Как найти свои уникальные точки продажи

Знаете ли вы свои уникальные преимущества - те вещи, которые выделяют вас среди всех остальных, которыми вы пытаетесь поделиться, продать или иным образом привлечь внимание аудитории?

Как знает любой опытный маркетолог, вы не можете написать потрясающую копию или создать успешную цифровую кампанию, не зная своих уникальных торговых точек (часто называемых УТП). Выявление своих УТП - отличный способ выделиться среди других компаний и привлечь лояльных клиентов.

Если вы никогда раньше не задумывались о своих УТП и чувствуете себя немного не в своей тарелке, мы здесь, чтобы спасти положение. Ниже вы найдете исчерпывающее руководство по пониманию и формулированию ваших УТП, а также несколько полезных примеров, которые могут вас вдохновить!

В чем уникальность продаж?

Уникальный коммерческий аргумент или предложение - это атрибут, продукт или услуга в масштабах всего предприятия, которые потребители не найдут больше нигде. Вопреки распространенному мнению, ни один бизнес не может превзойти своих конкурентов всеми возможными способами - есть причина, по которой в некоторых секторах полно процветающих игроков! Возможно иметь более одного УТП, но большинство компаний не смогут идентифицировать более двух или трех.

Короче говоря, ваше УТП - это аспект вашего предложения, на совершенствование которого вы тратите много времени и сил. Выделив себя с помощью УТП, которое предлагает измеримую ценность для клиентов, вы можете увеличить прибыль и снизить процент оттока клиентов.

Конечно, некоторым компаниям легче определить свои УТП, чем другим. Например, если вы предоставляете нишевую услугу, которую не предлагает ни одна другая компания в вашем районе, сама услуга является вашим УТП. Если, с другой стороны, вы продаете популярные товары, доступные у огромного количества конкурентов, вам нужно будет более тщательно подумать о том, что отличает вас от других. Возможно, вы предлагаете непревзойденные варианты доставки, товары премиум-качества, низкие цены или индивидуальный подход к покупкам? Когда вы думаете, что нашли свои уникальные преимущества, просто помните, что вы должны иметь возможность подкрепить свои утверждения доказательствами.

Каковы преимущества уникальных торговых точек?

Потребители часто испытывают трудности с принятием решений. Столкнувшись с насыщенным рынком, многие потребители взвешивают свои варианты, используя доступные маркетинговые материалы, такие как текст целевой страницы. Если вы хотите заработать деньги и завоевать доверие потенциальных клиентов, вам необходимо помочь им в процессе выбора, четко указав на УТП вашей компании.

Помимо привлечения потенциальных клиентов и конверсий, выделение себя с помощью УТП может принести несколько наград, в том числе:

• Вы можете связать свои рекламные материалы в одном сообщении.
• Ваш отдел продаж будет знать, как убедительно продавать ваши товары и услуги более эффективно.
• Скорее всего, у вас появятся лояльные клиенты.

Найдите свой способ выделиться!

Как вы должны определить свои уникальные преимущества?

Вы изо всех сил пытаетесь найти свой уникальный аргумент в пользу продажи? Не волнуйтесь - эта проблема встречается гораздо чаще, чем вы думаете, и не означает, что ваш продукт неоригинален или обречен на провал. Вот лишь несколько способов определить, что делает ваш бренд таким блестящим единорогом, каким вы его знаете:

1. Определите своего идеального покупателя.

Определить ваши УТП с точки зрения инсайдера может быть сложно, поэтому постарайтесь создать несколько образов пользователей, которые соответствуют вашей клиентской базе. Это поможет вам определить их желания, потребности и болевые точки.

Разработка эффективных пользовательских образов может занять немного времени и усилий, но это не ракетостроение. Наши главные советы включают в себя:

• Принимайте решения на основе реальных данных: вы не можете создавать персонажей пользователей из воздуха. Вы должны основывать их на таких важных пользовательских показателях, как средний возраст, пол и доход. Вы также можете изучить такие показатели, как общие должности, личные качества, мотивация и цели, а также предпочтительные бренды и каналы сбыта. Чем больше у вас данных, тем эффективнее будут ваши пользовательские образы.
• Используйте программы аналитики: такие инструменты, как Google Analytics, предлагают полезные демографические отчеты, которые могут быть полезны при создании персоналий пользователей. Отчеты могут быть разбиты по нескольким показателям, таким как пол, возраст, родство, местоположение и т. Д. Также может быть полезно изучить аналитику взаимодействия в социальных сетях.
• Используйте опросы клиентов: опросы клиентов представляют собой один из самых быстрых и дешевых способов сбора больших объемов ценных данных о пользователях. Конечно, вам может потребоваться предложить людям стимулы для участия, например шанс выиграть приз или небольшую скидку на их следующую покупку. Просто убедитесь, что процесс участия прост и увлекателен!
• Проведите тщательное личное исследование: у вас есть время и деньги? Возможно, стоит провести более всестороннее исследование, которое поможет как исследованию USP, так и вашей более широкой маркетинговой стратегии. Исследования могут принимать форму тестирования продукта, интервью с пользователями или дневниковых тестов.
• Не бойтесь создавать несколько образов: обслуживаете ли вы широкий спектр демографических групп? Учет этого разнообразия, создавая несколько разных пользовательских образов. Эта стратегия поможет вам придумать более инклюзивный обмен сообщениями о ваших УТП.

2. Задайте ключевые вопросы

Как только вы узнаете, кто ваши идеальные клиенты, вы можете начать задавать такие вопросы, как:

• Что ваш идеальный клиент хочет от вашей компании?
• Каковы их основные приоритеты? Рентабельность, качество продукции, обслуживание клиентов или что-то совсем другое?
• Какой единственный фактор может побудить их совершить покупку?
• Как ваш продукт устраняет их болевые точки или нерешенные потребности?
• Почему клиенты должны выбирать ваш бизнес, а не конкурентов?

Не пытайтесь угадать эти ответы, если вы заранее не создали подробные образы пользователей - ваши естественные предубеждения могут помешать процессу и привести к неутешительным результатам.

Если вы решите проводить опросы клиентов или личные исследования, вы можете включить приведенные выше вопросы, чтобы максимизировать свои шансы на успех. Однако имейте в виду, что этот подход лучше всего работает с большими размерами выборки.

3. Начните выражать свои УТП словами.

Итак, теперь вы знаете, какие проблемы вам нужно решить и как их решить, самое время начать продавать себя. Один из способов подойти к задаче - следовать шаблону USP. Скажем, например, вы владеете косметической компанией и хотите продать кисть для макияжа, в которой используются передовые технологии, недоступные в других странах. Вот шаблон, который поможет вам составить краткое объяснение вашего УТП:

• Для [авторитетов, визажистов и любителей макияжа]
• Кто [стремится безупречно наносить макияж]
• [Название компании]
• Является ли [продавать удивительные технологии кисти]
• В отличие от [всех других косметических компаний на рынке]

После того, как вы заполнили этот шаблон своими собственными ответами, вы можете приступить к созданию краткой копии, которая стимулирует заинтересованность. Однако не будьте слишком научными. Если ваше УТП не сразу очевидно, попробуйте продать такой образ жизни или культуру, который соответствует вашим ключевым демографическим характеристикам. Например, косметический бренд может пожелать подчеркнуть повышающие доверие качества своей продукции, в то время как элитный ресторан может подчеркнуть роскошное происхождение своих ингредиентов.

4. Дайте несколько обещаний (если сможете их сдержать).

Обещания и гарантии создают фантастические УТП, пока вы держите свое слово. Обещания могут включать:

• Гарантируем доставку на следующий день.
• Мы обещаем полное удовлетворение или возврат ваших денег.
• На всю продукцию предоставляется 10-летняя гарантия.
• Если вы найдете такой же продукт по более низкой цене в другом месте, мы подберем его.
• Мы вернем вам все просроченные поставки.
• Мы обещаем предлагать услуги с улыбкой.

Конечно, очень легко создать привлекательные гарантии, не учитывая в полной мере последствий. Убедитесь, что ваши маркетинговые сообщения реалистичны и соответствуют вашим бизнес-операциям в целом.

5. Используйте подход лифта.

Вы изо всех сил пытаетесь изложить свое УТП кратко? Мы все были там! Написание - это тяжелая работа, и может быть трудно связать слова вместе, чтобы они имели смысл и звучали элегантно. Чтобы помочь вам сжать ваши сообщения, возможно, стоит попробовать подход с лифтовой презентацией. Это включает в себя озвучивание вашего УТП за 30 коротких секунд и использование этого шага для написания нескольких коротких предложений.

Самый эффективный способ использовать этот подход - попросить нескольких коллег попробовать его во время собрания команды. Затем лучший шаг может быть использован для принятия ваших решений!

6. Проверьте свое УТП.

Поздравляю! Вам удалось придумать УТП, которое звучит великолепно и должно привлечь внимание ключевых демографических групп. Однако работа на этом не заканчивается. Тестирование результатов вашего УТП так же важно, как и его написание.

Один из самых простых способов проверить свое УТП - это провести опросы клиентов и интервью. Подарите им одно или два УТП и спросите, являются ли обещания вашего бренда полезными и убедительными. Если результаты отрицательные, вам следует вернуться к чертежной доске и внести некоторые изменения.

Еще один способ проверить ваши сообщения USP - это A / B-тестирование. Этот метод включает тестирование двух УТП на паре разных целевых страниц, чтобы определить, какая из них наиболее эффективно резонирует с вашей целевой аудиторией. Вы можете собирать свои результаты с помощью аналитического инструмента, такого как Google, оставив две страницы активными столько, сколько необходимо. Как только станет ясно, какое УТП более эффективно, вы можете убрать другое.

Убивает ли ваш внутренний критик ваши уникальные точки продажи

Изучите практики на месте, чтобы достичь большего спокойствия, сосредоточенности и высвободить внутреннюю критику, которая так часто мешает ясности, принятию правильных решений и хорошему настроению в отношении своей работы и жизни. БЕСПЛАТНЫЙ обучающий веб-семинар WPprosper iThemes предлагает приглашенный инструктор Натали Белл. Она присоединится к Натану Ингрэму 18 августа 2021 года в 13:00 по центральному времени.
Бесплатная регистрация

Как реализовать ваши уникальные преимущества во всех маркетинговых каналах

Как только вы определили свое УТП, вам нужно будет кричать об этом с крыш. Вот несколько ключевых каналов, которые следует учитывать:

1. Социальные сети

В последние годы социальные сети быстро стали ключевым инструментом для развития и повышения узнаваемости бренда. Какой бы ни была ваша предпочтительная платформа, стоит сообщать о своем УТП через профиль учетной записи и регулярно обновлять статус, чтобы стимулировать взаимодействие и продажи.

2. Реклама

Постарайтесь включить свое УТП в такие материалы, как традиционная реклама в СМИ и рекламные кампании Google. Вам не нужно повторять послание слово в слово во всех ваших рекламных объявлениях - просто убедитесь, что ключевые выводы последовательны и привлекательны.

3. Контент-маркетинг

Контент-маркетинг становится все более важным аспектом цифрового маркетинга и может помочь повысить рейтинг вашей поисковой системы и уровень вовлеченности. Это также отличный способ подробно рассказать о своем УТП и создать контент, который действительно улучшает жизнь вашей клиентской базы.

Скажем, например, ваше УТП - это услуга выпечки на заказ, в которой используются новые методы для создания потрясающих тортов. Ваш контент-маркетинг может принимать форму сообщений в блогах, в которых объясняются преимущества ваших процессов или почему клиенты должны покупать торт на заказ для особого случая. Просто не забывайте, что ваш контент должен быть свежим и интересным, а также включать множество ключевых слов.

4. Целевые страницы

Ваши УТП должны присутствовать на ваших целевых страницах, чтобы клиенты знали, о чем вы. Обмен сообщениями может иметь форму текстового поля с коротким предложением, объясняющим ваши ключевые моменты продажи, или длинным, отмеченным маркером разделом для служебных страниц.

5. Домашние страницы

Ваша домашняя страница должна громко и гордо сообщать о ваших основных УТП (или УТП). Постарайтесь включить увлекательное и актуальное изображение рядом с вашим текстом и, если у вас есть несколько УТП для рекламы, создайте отдельный раздел для каждого из них.

6. Баннеры для навигации по сайту.

Добавление коротких сообщений USP к вашему навигационному баннеру будет постоянно напоминать пользователям Интернета, что они должны инвестировать в ваши товары и услуги. Место, вероятно, будет ограничено, поэтому придерживайтесь очень коротких сообщений, таких как «доставка на следующий день» или «непревзойденно низкие цены».

7. Электронные кампании

У большинства компаний есть общие шаблоны электронной почты, которые они используют для стандартизации своего брендинга и обеспечения того, чтобы сообщения всегда выглядели великолепно. При разработке шаблона постарайтесь включить пробел, повторяющий ваши УТП, в нижней части электронного письма. Сделайте его ярким и привлекающим внимание, разместив чуть выше мелкого шрифта.

Примеры уникальных торговых точек

Как выглядит убийственное УТП в действии? Вот несколько самых лучших и ярких:

1. HelloFresh

Вы, наверное, слышали о HelloFresh - это очень популярный поставщик наборов для обеда, который доставляет полезные ингредиенты и рецепты прямо к дверям клиентов. Его основное УТП - низкая стоимость и удобство, атрибуты которых подчеркиваются в маркетинговых материалах и на целевых страницах. Однако эта сообразительная компания смело перечислила на своей домашней странице несколько дополнительных УТП, в том числе:

• Регистрация без обязательств: это означает, что клиенты могут пропустить доставку или отменить, когда им нужно.
• Множество пятизвездочных обзоров: Совершенно верно - хвастаться прошлыми успехами совершенно разумно! Если вам удалось собрать кучу пятизвездочных отзывов, стоит выделить это на своем сайте. Клиенты любят знать, что они могут доверять бренду.
• Доступный и свежий: многим людям сложно приготовить здоровую пищу с ограниченным бюджетом, поэтому HelloFresh обращается к широкому кругу различных демографических групп с помощью этого удивительного USP.

2. Свежие посылки

Fresh Sends - это поистине уникальный сервис доставки цветов. В то время как большинство компаний по производству цветочных композиций придерживаются более старшего поколения, Fresh Sends беззастенчиво позиционирует себя как бренд для молодежи. Основное УТП компании - это модные поздравительные открытки, включенные в каждый букет, которые покупатели могут персонализировать в соответствии с случаем. Нижний баннер на главной странице бренда показывает еще несколько УТП, в том числе:

• Инновационная технология упаковки: забудьте о сломанных стеблях и грязной пыльце! Fresh Sends предлагает специальную упаковку, чтобы гарантировать, что букеты клиентов будут доставлены в целости и сохранности.
• Непревзойденно свежие цветы: компания обещает доставить цветы, как только они будут срезаны.

3. Голова и плечи.

Head and Shoulders - одна из немногих компаний, которым удается объединить свое УТП в один незабываемый бренд. Сегодня это один из самых известных и эффективных шампуней против перхоти на рынке, который продолжает привлекать внимание потребителей такими обещаниями, как «100% защита от перхоти». Вы не ошибетесь с такой впечатляющей статистикой!

4. Масштаб

Zoom быстро стал самой популярной технологией видеоконференцсвязи во время пандемии, и не зря. Помимо отличных функций телефона, чата, вебинаров и записи, Zoom может обеспечить непревзойденное качество видео и звука даже для клиентов с низкой пропускной способностью. Таким образом, Zoom заняла первое место на многих сайтах с обзорами, статистика подчеркивается на домашней странице компании.

5. Полоса

Stripe - это популярная платформа обработки платежей для предприятий по всему миру, помогающая клиентам совершать быстрые и рентабельные транзакции. На домашней странице компании Stripe подчеркивает свой технологический подход в качестве основного УТП, убеждая потенциальных клиентов, что это самый безопасный и надежный вариант. Благодаря великолепным визуальным эффектам и лаконичной копии Stripe трудно не согласиться!

Вот и все - полное руководство по выявлению вашего УТП и передаче его важнейшим клиентам. Если вы уберете из этого руководства только одно, не забудьте поставить на первое место своих клиентов, а не продукты. Хотя легко составить список впечатляющих технических характеристик дизайна, ваш уникальный аргумент должен дать людям понять, как ваш бренд может активно улучшить их жизнь, но вы должны найти свои уникальные аргументы в пользу продажи, прежде чем сможете поделиться ими со всем миром.

Не бойтесь найти свои уникальные преимущества, открыв свою уникальную и удивительную личность.

Присоединяйтесь к сообществу WPprosper, где мы помогаем друг другу находить уникальные способы обуздать наши увлечения и цели.

• Получайте еженедельную мотивацию.
• Получите доступ к отличному обучению.
• Будьте первым, кто узнает больше о том, чем мы занимаемся в WPprosper.

Кэтрин Лэнг

Кэтрин Лэнг считает, что это просто, и, как отмеченный наградами автор и прирожденный кузнец, она делится советами о том, как понять, почему, достичь своей цели и жить смелой, осознанной жизнью - всегда с долей извращенного поощрения.