Growth hacking dla startupów: 10 trików gwarantujących sukces (+ studia przypadków)

Rzadko kiedy startup ma wystarczającą ilość pieniędzy, aby sfinansować swoje podstawowe działania marketingowe. Większość z nich zarabia tyle, aby przeżyć i opłacić swoich pracowników, niektórym zaś trudno związać koniec z końcem. Dlatego dla większości z nich konkurowanie z dużymi organizacjami za pomocą tradycyjnego marketingu jest odległym marzeniem.

Jak zatem sprawić, aby Twój produkt został zauważony i wykorzystany przez ludzi?

Wszyscy wiemy, że nie wszystkie świetne produkty cieszyły się popularnością, jeśli nie poparte zostaną skutecznymi działaniami marketingowymi.

Weźmy na przykład Everpix . Świetna aplikacja, która została doceniona przez specjalistów i pierwszych użytkowników. Aplikacja umożliwia sortowanie najlepszych ujęć spośród grupy prawie takich samych zdjęć przy użyciu zaawansowanego algorytmu.

Jeśli kiedykolwiek stanąłbyś przed trudnym zadaniem wyboru najlepszych zdjęć spośród tysięcy innych, zaraz po powrocie z wycieczki zdałbyś sobie sprawę z prawdziwego cudu Everpix.

Jednak pomimo zbudowania tak świetnego produktu, nie zrobili wystarczająco dużo, aby wypromować aplikację. W związku z tym produkt wyłączał się po krótkim czasie od uruchomienia.

I tu właśnie pojawia się przydatność Growth Hackingu dla startupów. Rodzaj marketingu, który może pomóc Ci osiągnąć rozwój pomimo braku funduszy. Termin „ hakowanie wzrostu ” stał się modnym hasłem i stało się tak nie bez powodu.

Jeśli więc masz startup, który stara się zyskać przyczepność lub planuje go zbudować, ten artykuł jest dla Ciebie. Powiemy Ci, jak wykorzystać Growhackowanie w startupach i zostać marketerem ninja.

Czym więc jest hackowanie wzrostu?

Growth hacking to technika marketingowa polegająca na ciągłym generowaniu pomysłów i eksperymentowaniu. Według Seana Ellisa , twórcy terminu Growth hacking, „Definicja Growth hacking w rzeczywistości opierała się bardziej na definicji tego, czym Growth hacking nie jest”.

„Growthhackowanie polega na przeprowadzaniu inteligentnych eksperymentów w celu pobudzenia wzrostu w Twojej firmie. Marketing to także eksperymentowanie, które ma na celu pobudzenie wzrostu” – dodaje.

Mówiąc prościej, hacking wzrostu to technika marketingowa oparta na eksperymentach, która pomaga promować produkt dzięki wpływowym, ale opłacalnym pomysłom.

Growth hacking opiera się na szybkim generowaniu pomysłów i testach A/B. Kiedy znajdziesz jeden prawdziwy pomysł, który pomoże Ci w szybkim rozwoju niczym naddźwiękowy odrzutowiec, dopiero wtedy zdasz sobie sprawę z wartości przetestowania stu innych pomysłów.

Strategie hakowania wzrostu okazały się skuteczne w firmach takich jak Tinder i wielu innych i nie ma powodu, dla którego hacking wzrostu nie miałby działać w przypadku startupów takich jak Twój.

Znaczenie Growth hackingu dla startupów

Nie możemy wystarczająco podkreślić znaczenia hackowania wzrostu dla startupów. I są ku temu dobre powody.

Na przykład, jak wspomnieliśmy powyżej, startupom zwykle brakuje możliwości finansowych, aby dorównać większym konkurentom. Dlatego nigdy nie będą w stanie zastosować ekstrawaganckiego tradycyjnego marketingu, tak jak potrafią to ich więksi odpowiednicy. Jednak w przeciwieństwie do tradycyjnego marketingu, hackowanie wzrostu zwykle wymaga niewielkich lub żadnych środków finansowych na wdrożenie.

Kiedy Airbnb rozpoczynał swoją podróż, nie miał wystarczającej ilości pieniędzy, aby zyskać popularność dzięki tradycyjnym działaniom marketingowym. Zrozumieli, że potrzebują wyróżniającego się pomysłu, który stworzy podstawę ich rozwoju.

To wtedy eksperymentowali z jednym z najsłynniejszych pomysłów na rozwój. I podobnie jak większość innych pomysłów na hacki rozwojowe, nie wymagało to żadnych pieniędzy, a jedynie doskonały pomysł i dobre podejście inżynieryjne.

Innym powodem, dla którego tak często zaleca się hackowanie wzrostu dla startupów, jest to, że potrzebują one mniej zasobów ludzkich. To także częsty problem startupów.

I wreszcie, większość historii sukcesu w zakresie hackowania wzrostu pokazuje, że jeśli masz zabójczy pomysł, hacking wzrostu może przyspieszyć wzrost szybciej niż jakakolwiek inna technika marketingowa. A nie ma startupu, który nie potrzebowałby szybkiego rozwoju, prawda?

Lejek hackowania wzrostu i jak do niego podejść

„Growth hacking Lejek” to termin, o którym większość ludzi nie wie. Jest to jednak podstawowa formuła strategii hackowania wzrostu. Sean Ellis, twórca terminu „growth hacking”, powiedział, że hakowanie wzrostu opiera się na pięciostopniowej ścieżce.

Nazywa się to modelem „ AARRR ”.

Reprezentują one pięć etapów lejka, którymi są –

• Pozyskanie to wejście do lejka, który zajmuje się pozyskiwaniem użytkownika.

• Aktywacja oznacza nakłonienie odwiedzającego do wykonania znaczącej akcji, takiej jak rejestracja lub ukończenie kreatora konfiguracji itp.

• Część dotycząca utrzymania polega na zachęcaniu klientów do powtarzania zakupów. Kiedy klient to robi, pokazuje to, jak istotny jest i jakość Twojego produktu.

• Przychody są jednak głównym celem lejka hackowania wzrostu, który koncentruje się na głównym celu firmy. Lejek hackowania wzrostu obraca się wokół generowania przychodów.

Wiesz, że Twój produkt osiągnął status „must have”, gdy ludzie polecają go swoim znajomym i rodzinie. Część dotycząca poleceń polega na tym, aby uzyskać polecenie od istniejących klientów. Jest to dobry wskaźnik tego, czy Twój produkt wywarł wpływ, czy nie.

10 strategii pewnego sukcesu w zakresie hackowania wzrostu dla startupów

Strategie hackowania wzrostu mogą bardzo szybko zwiększyć tempo wzrostu. Dla startupu może to okazać się bardzo istotne. Poniżej omówimy 10 strategii hackowania wzrostu dla startupów, które mają potencjał, aby ożywić Twoje małe przedsięwzięcie.

1. Zbuduj podstawowy zespół ds. rozwoju
2. Upewnij się, że Twój produkt osiągnął dopasowanie do rynku produktowego
3. Po pierwsze i najważniejsze – zbuduj listę e-mailową
4. Generuj pomysły: nie ma czegoś takiego jak złe pomysły
5. Wracając do lejków Growth Hack – zacznij od utrzymania
6. Excel przy aktywacji
7. Przychody są celem głównym
8. Spraw, aby ludzie polecali Twoje produkty
9. Lejek Growth Hack kończy się przejęciem
10. Śledź studia przypadków udanego hackowania wzrostu

Przejdźmy teraz do szczegółów!

1. Zbuduj podstawowy zespół ds. rozwoju

Zespół ds. rozwoju to ten, który jest odpowiedzialny za generowanie pomysłów. Zespół ds. wzrostu niekoniecznie powinien być zespołem niezależnym. Lepiej mieć członków zespołu rozwojowego ze wszystkich działów organizacji. Zespół ten powinien zostać starannie wybrany lub zatrudniony w celu generowania pomysłów oprócz zwykłych zadań.

Kolejną ważną rzeczą jest posiadanie leada wzrostu. Twój lider ds. rozwoju będzie odpowiedzialny za ustalenie wskaźników i tempa eksperymentów hakowania wzrostu, a także ocenę ich wyników.

Ogólnie rzecz biorąc, zespół ds. rozwoju powinien zostać utworzony z myślą o stosunku 5:1. Oznacza to, że w przypadku startupu zatrudniającego 5 pracowników przynajmniej jeden będzie członkiem zespołu rozwojowego. Tę formację sugeruje doradca startupów i inwestor Andrew Chen.

Jednym z najlepszych przykładów tego, jak zespół hakerów wzrostu może pomóc Twojemu startupowi, jest słynny przypadek Dropbox.

Do września 2008 roku firma miała 100 tys. zarejestrowanych użytkowników i wydawała ogromne sumy na marketing. Do grudnia 2009 roku mieli ponad 4 miliony zarejestrowanych użytkowników i nie wydali prawie żadnych pieniędzy na marketing.

Różnica?

Nowo powstały zespół Growth Hack i ich pomysł.

2. Upewnij się, że Twój produkt jest dopasowany do rynku

Choć hacking wzrostu może być skuteczny, w rzeczywistości nie można go uruchomić w przypadku produktu, który nie jest pożądany przez klienta. W terminologii marketingowej nazywamy to dopasowaniem produktu do rynku.

Czym zatem jest dopasowanie produktu do rynku?

Dopasowanie produktu do rynku oznacza posiadanie produktu na rynku tam, gdzie jest to pożądane.

Jeśli nikt nie potrzebuje produktu, nie będzie zawracał sobie głowy jego używaniem. Bez względu na to, jak dużo hackingu wzrostu zastosujesz lub ile dolarów wydasz na marketing, wszystko to będzie daremne.

Skąd więc wiesz, czy Twój produkt osiągnął rynek dopasowania do produktu, czy nie?

Cóż, według Seana Ellisa, twórcy terminu „hakowanie wzrostu”, najlepszym sposobem, aby się tego dowiedzieć, jest zapytanie ludzi, czy uważają, że ten produkt jest dla nich niezbędny, czy nie. Szybkim sposobem na to jest ankieta.

Dzięki nowoczesnej technologii istnieje mnóstwo mediów społecznościowych, w których można przeprowadzić ankietę i zapytać ludzi, czy nie chcesz chodzić od drzwi do drzwi.

Swipes, firma, która opracowała narzędzia zwiększające produktywność, ponieważ nie pasowały do ​​rynku produktów. Po 6 latach prób wprowadzenia tego produktu na rynek i zainwestowania miliona dolarów dyrektor generalny przyznał w końcu, że opracowywane przez niego produkty nie są tym, czego oczekiwali ich klienci. 6 lat i 1 milion dolarów za nic!

3. Po pierwsze i najważniejsze – zbuduj listę e-mailową

Jedną z pierwszych i najważniejszych strategii hackowania wzrostu jest budowanie listy e-mailowej. Wiele pomysłów na hackowanie wzrostu zależy od posiadania dobrej listy e-mailowej. Zwrot z inwestycji wynoszący 38 USD za każdego wydanego dolara sprawia, że ​​jest to zdecydowanie najbardziej satysfakcjonujący sposób marketingu online.

Istnieje wiele sposobów budowania listy e-mailowej, które możesz zastosować.

Dell, słynna firma zajmująca się technologią komputerową, przeprowadziła kampanię e-mailową marketingową opartą na gifach i odnotowała ogromny wzrost przychodów o 109%! Nadal nie zacząłeś budować listy e-mailowej? Cóż, powinieneś!

4. Generuj pomysły: nie ma czegoś takiego jak złe pomysły

Przygotuj swój zespół w taki sposób, aby generował pomysły. Im więcej pomysłów, tym lepiej. Nigdy nie wiesz, który pomysł jest dla ciebie strzałem w dziesiątkę, po prostu musisz coraz więcej eksperymentować, a do tego potrzebne są nowsze pomysły.

Twitter jest doskonałym przykładem odniesienia sukcesu poprzez generowanie i eksperymentowanie z coraz większą liczbą pomysłów. Strategia ta nazywa się „testowaniem w wysokim tempie”.

Zwiększyli liczbę testów z 0,5 do 10 testów tygodniowo. W ten sposób wygenerowali więcej pomysłów i dość szybko z nimi eksperymentowali.

Wynik?

Liczba aktywnych użytkowników wzrosła z 90 000 do 152 000 miesięcznie w ciągu około jedenastu tygodni, nie wydając ani dolara na reklamę ani nie zwiększając rozmiaru zespołu rozwojowego. Więc na co czekasz?

5. Wracając do lejków Growth Hack – zacznij od utrzymania

Rozmawialiśmy o ścieżkach hackowania wzrostu i o tym, co każdy element tej ścieżki oznacza dla Twojej firmy. I oto jesteśmy, sugerując Ci, abyś stworzył wokół nich strategię hackowania wzrostu.

Ale czekaj, jest pewien haczyk!

Czy nie mówiliśmy Ci, że pierwszym krokiem na ścieżce hackowania wzrostu jest przejęcie? Cóż, tak, powiedzieliśmy ci to. Nie powiedzieliśmy jednak, że zdaniem Aladyna Happy’ego „przejęcie to najłatwiejsza część ścieżki hackowania wzrostu”.

I jeśli nie zbudujesz produktu, który ludzie będą chcieli kupować dalej lub nawet po pierwszej interakcji, niezależnie od liczby pozyskanych użytkowników, będzie to jedynie „noszenie wody w nieszczelnym wiadrze”, jak cytuje Aladdin Happy, autor książki bestseller Amazona „ TOP 101 hacków na rozwój ” i założyciel GrowthHackingIdea .

Utrzymanie jest drugą najtrudniejszą częścią procesu hakowania wzrostu, zaraz po dopasowaniu do rynku produktów. Kiedy już dopasujesz produkt do rynku, wiesz, że klienci chcą Twojego produktu. Nadszedł czas, aby popracować nad tym, jak zatrzymać tych klientów.

Według Aladyna Happy’ego

„ Maksymalna dobra retencja ma miejsce wtedy, gdy wszyscy Twoi klienci pozostają z Tobą na zawsze. Maksymalne złe zatrzymanie ma miejsce, gdy
Twoi klienci odpadają następnego dnia – całkowicie i na zawsze. „

Oto jak Slidebean zwiększył współczynnik retencji:

Slidebean przeprowadził test A/B cen i odkrył, że istnieje korelacja między wzrostem cen a wzrostem retencji. Eksperymentowali więc, podnosząc ceny ponad 4-krotnie. Wynik? Wskaźnik ich retencji wzrósł o 282%. A ich wartość w czasie życia wzrosła 20 razy!”

6. Excel przy aktywacji

Aktywacja przywraca nas ponownie do tworzenia listy e-mailowej. Im więcej masz e-maili, tym większa szansa na dotarcie do klientów, aby przejść fazę aktywacji Twojego produktu.

Ausmed, startup edukacyjny, znacząco poprawia doświadczenia związane z wdrażaniem klientów i zwiększa wskaźnik aktywacji z 15% do 75% w ciągu dwóch lat.

Jeśli chodzi o aktywację, liczą się najdrobniejsze rzeczy. Ulepszaj, poprawiaj i poprawiaj, a natkniesz się na świetny pomysł teraz lub później.

7. Przychody są głównym celem

„Każda sprzedaż ma 4 podstawowe przeszkody: nie ma potrzeby, nie ma pieniędzy, nie ma pośpiechu, nie ma zaufania”. Gdy pokonasz te 4 przeszkody, Twoje przychody wzrosną.

Najpierw zbuduj model finansowy swojej firmy, aby móc wykorzystać przepływ klientów do generowania przychodów dla swojej firmy. Ponieważ, bądźmy szczerzy, w ostatecznym rozrachunku, jeśli nie będziesz mieć wystarczających przychodów, Twoja firma nie utrzyma się na dłuższą metę.

Po stworzeniu modelu finansowego skup się na tym, jak poprawić generowanie przychodów dzięki innowacyjnym pomysłom na rozwój.

W jednym z testów zmieniono gwarancję produktu z „30-dniowej gwarancji zwrotu pieniędzy” na „Gwarancję zwrotu 100% pieniędzy w ciągu sześciu miesięcy i podwójny zwrot pieniędzy w ciągu pierwszych 30 dni .”

Efektem był wzrost sprzedaży o 133%.

8. Spraw, aby ludzie polecali Twoje produkty

Kiedy ludziom podoba się Twój produkt, polecają go innym. A to jest jeden z głównych celów każdego biznesu. Ale osiągnięcie tego punktu wymaga czasu. Zanim osiągniesz ten punkt, nadal będziesz potrzebować skierowań, prawda?

Jak więc to zdobyć?

Jeśli nie dojdzie do organicznych poleceń, wówczas zastosuj hack na rozwój z nowymi pomysłami, aby je zdobyć. Pamiętaj, że świętym Graalem wirusowości jest osiągnięcie takiego punktu, w którym każdy z Twoich użytkowników zaprosi przynajmniej jednego nowego użytkownika.

Powyżej znajduje się jedna z takich sztuczek, dzięki której ludzie polecają Cię lub udostępniają w swojej prywatnej przestrzeni. Innym sposobem jest zachęcenie użytkownika do polecania znajomym.

Program poleceń Dropbox był jednym z najlepszych tego przykładów. Ich działalność polegała na oferowaniu przestrzeni dyskowej w chmurze, dlatego postanowili nagradzać ludzi darmową przestrzenią za polecanie znajomych. Jednak nagradzali to samo kogoś, kto przyjął zaproszenie.

I zgadnij co? Biznes kwitł!

9. Lejek Growth Hack kończy się przejęciem

Wreszcie etap, który miał być bramą do ścieżki hackowania wzrostu, jest ostatnim, któremu się przyjrzymy.

Dlaczego?

Ponieważ gdy już będziesz mieć wdrożone wszystkie inne strategie, tylko wtedy będziesz mógł zadowolić pozyskanego klienta. Również pozyskiwanie klientów jest obecnie dość łatwe. Y

masz mnóstwo możliwości ich zdobycia. Marketing treści, SEO, Amazon Book, marketing e-mailowy, bezpłatne narzędzia, marketing społecznościowy i wiele innych. Jest mnóstwo miejsc, w których można znaleźć użytkowników, więc nie martw się o nich.

Wystarczy, że skorzystasz z kanałów wymienionych powyżej i poczekasz, aż użytkownicy Cię znajdą. To wszystko, czego potrzeba!

10. Zapoznaj się ze studiami przypadków dotyczącymi udanego hackowania wzrostu

Ostatnia ze strategii polega na podążaniu za sprawdzonymi metodami. Jeśli nie masz wystarczających zasobów, aby przeprowadzić burzę mózgów dotyczącą wystarczającej liczby pomysłów na szybkie testy, utwórz mały zespół i wypróbuj sprawdzone eksperymenty hackowania wzrostu, które zakończyły się sukcesem.

Jeśli poszukasz w Internecie, znajdziesz wiele studiów przypadków dotyczących hackowania wzrostu i udanych przykładów z wielu startupów, które z pewnością pomogą Ci wygenerować własne pomysły.

Bonus: Studia przypadków Growth Hack, które musisz przeczytać

Dlatego teraz podzielimy się kilkoma studiami przypadków hackowania wzrostu, które mogą zainspirować Cię do wygenerowania pomysłów na hackowanie wzrostu dla Twojego startupu.

1. Historia hacka rozwojowego Airbnb

Airbnb to firma, która pomaga użytkownikom znajdować domy i powierzchnie do wynajęcia, gdy wybierają się do jakiegoś miejsca. W odróżnieniu od tradycyjnych hoteli, można zatrzymać się u kogoś w domu, płacąc znacznie niższą cenę niż w hotelach. Jeśli ktoś jest właścicielem domu do wynajęcia, może zarobić trochę pieniędzy bez większego wysiłku.

Firma ma obecnie ponad 12 milionów lokalizacji do wynajęcia online i 2,9 miliona hostów.

Jaki jest więc sekret Airbnb, który uczynił ich tak wielkimi?

Tak, firma przeprowadziła jeden z najsłynniejszych eksperymentów Growth hackingu dla startupów. Cóż, trio założycieli Airbnb odkryło, że Craigslist to jedna z platform, na których znajduje się większość docelowych odbiorców. Dlatego chcieli na tym bazować.

Nie było jednak możliwości uzyskania interfejsu API od Craiglist, aby zrobił to, co zamierzał.

Zbudowali więc system, w którym jeśli ktoś opublikuje ogłoszenie o jego domu na Airbnb, zostanie ono automatycznie opublikowane również na Craigslist. Wynik? Ty mi powiedz!

2. Geniusz poleceń Dropbox

Dropbox, firma zajmująca się przechowywaniem w chmurze, zastosowała hack wzrostu, który pozostaje jednym z najlepszych przykładów hackowania wzrostu w przypadku start-upów.

Co więc zrobił Dropbox?

Gdy startował Dropbox, o pierwsze miejsce rywalizowało wiele firm zajmujących się przechowywaniem w chmurze. Podobnie jak wszystkie, Dropbox również wydał dużo pieniędzy na reklamy cyfrowe. Jednak nie przyniosło im to oczekiwanego rezultatu.

W rzeczywistości za każde przejęcie o wartości 99 dolarów wydawano ponad 250 dolarów. Co nigdy nie miało być wykonalne.

Wpadają więc na pomysł. Uruchomili program polecający, w ramach którego użytkownik może zaprosić swoich znajomych, a obaj zostaną nagrodzeni bezpłatnym miejscem na dysku. W ciągu 1 roku ich baza użytkowników wzrosła ze 100 tys. do 4 mln!

3. Hack do opowiadania historii od Dos Equis

Dos Equis , meksykański producent piwa, rozpoczął kampanię promocyjną w 2006 roku, która stała się jedną z najbardziej wpływowych kampanii w historii.

Kampania nosiła tytuł – Najciekawszy Człowiek Świata .

Reklama przedstawiała amerykańskiego aktora Jonathana Goldsmitha wykonującego rzucające się w oczy zadania. Jego i tak już macho wygląd został dobrze uzupełniony zakończeniem, które brzmiało: „ Nie zawsze piję piwo. Ale kiedy to robię, wolę Dos Equis. ”

W tym roku sprzedaż tej reklamy w USA wzrosła o 26%. Oprócz puenty aktor został uznany także za najciekawszego człowieka. Przełożyło się to zarówno na świadomość marki, jak i wzrost sprzedaży firmy.

4. Kampania aktywacyjna Facebooka

Wiele naszych życia towarzyskich koncentruje się obecnie wokół Facebooka. Firma, która ma ponad 2 miliardy aktywnych użytkowników. Ich historia hackowania wzrostu jest chwalona w całej branży technologicznej.

Zauważyli, że osoby, które dodają swoje kontakty telefoniczne do znajomych na Facebooku, częściej wracały na ich platformę. Ułatwili więc dodawanie znajomych po zarejestrowaniu profilu na Facebooku.

Odnieśli ogromny sukces dzięki temu małemu hackowi aktywacyjnemu.

5. Hotmail

Historia rozwoju Hotmaila była zabawna.

Hotmail polegał na dodaniu podpisu do wychodzącej wiadomości e-mail każdego użytkownika, zapraszając odbiorcę do założenia darmowego konta z zabawną wiadomością. Dotarły do ​​12 milionów użytkowników, co stanowiło wówczas około 20% udziału w rynku e-mail. Czas, jaki to zajęło? Tylko 18 miesięcy!

Rozpocznij Growth hacking już dziś i przyspiesz rozwój swojego startupu

Czy jesteś wystarczająco przekonany? W takim razie rozpocznij hacking wzrostu już dziś i zyskaj większą szansę na najwcześniejszy rozwój swojej firmy. Im więcej pomysłów wygenerujesz, tym większa szansa, że ​​wpadniesz na pomysł strzału w księżyc, ten, który odwróci losy gry.

Jeśli masz jakieś pytania związane z tym blogiem – Growth Hacking dla start-upów, możesz podzielić się z nami swoimi pytaniami, korzystając z pola komentarza poniżej. Chętnie poznamy Twoją opinię! Powodzenia!