Хакерство роста для стартапов: 10 хаков для гарантированного успеха (+кейсы)

Редко у стартапа бывает достаточно денег для финансирования основных маркетинговых усилий. Большинство из них зарабатывают достаточно денег, чтобы выжить и платить своим сотрудникам, в то время как некоторым трудно сводить концы с концами. Поэтому конкурировать с крупными организациями посредством традиционного маркетинга для большинства из них — далекая мечта.

Так как же сделать так, чтобы ваш продукт заметили и использовали люди?

Мы все знаем, что не все замечательные продукты становятся популярными, если вы не подкрепляете их эффективными маркетинговыми усилиями.

Возьмите Everpix в качестве примера. Отличное приложение, получившее высокую оценку специалистов и первых пользователей. Приложение позволит вам отсортировать лучшие снимки из группы почти одинаковых фотографий, используя сложный алгоритм.

Если бы вы когда-нибудь сталкивались с трудной задачей выбора лучших фотографий из тысяч других, то, только что вернувшись из тура, вы бы осознали истинное чудо Everpix.

Однако, несмотря на создание такого замечательного продукта, они не сделали достаточно для продвижения приложения. Таким образом, продукт отключился через небольшой промежуток времени после запуска.

Вот в чем заключается польза Growth Hacking для стартапов. Тип маркетинга, который может помочь вам добиться роста, несмотря на недостаток средств. Термин « взлом роста » стал модным словечком, и на это была причина.

Так что, если у вас есть стартап, который изо всех сил пытается набрать обороты или планирует его создать, эта статья для вас. Мы расскажем вам, как использовать взлом роста для стартапов и стать маркетологом-ниндзя.

Итак, что же такое Growth Hacking?

Growth Hacking — это маркетинговая техника, основанная на непрерывной генерации идей и экспериментировании. По словам Шона Эллиса , который изобрел термин «хакинг роста», «определение хакинга роста на самом деле основывалось больше на определении того, чем хакинг роста не является».

«Growth hacking — это проведение умных экспериментов для стимулирования роста вашего бизнеса. Маркетинг – это также экспериментирование, направленное на стимулирование роста», – добавляет он.

Проще говоря, Growth hacking — это маркетинговая техника, основанная на экспериментах, которая помогает вам продвигать продукт с помощью эффективных, но экономически эффективных идей.

Growth hacking опирается на быструю генерацию идей и A/B-тестирование. Когда вы найдете одну верную идею, которая поможет вам ускорить свой рост, как сверхзвуковой самолет, только тогда вы осознаете ценность проверки сотен других идей.

Стратегии Growth hacking оказались эффективными для таких компаний, как Tinder и многих других, и нет причин, по которым Growth hacking не сработает для таких стартапов, как ваш.

Важность Growth Hacking для стартапов

Мы не можем переоценить важность взлома роста для стартапов. И для этого есть веские причины.

Например, как мы уже говорили выше, стартапам, как правило, не хватает финансовых возможностей, чтобы соответствовать своим более крупным конкурентам. Поэтому они никогда не смогут реализовать экстравагантный традиционный маркетинг, как это могут сделать их более крупные коллеги. Но в отличие от традиционного маркетинга, для внедрения Growth hacking обычно не требуется денег.

Когда Airbnb только начинал свой путь, у него не было достаточно денег, чтобы добиться успеха с помощью традиционных маркетинговых усилий. Они поняли, что им нужна выдающаяся идея, которая станет основой их роста.

Именно тогда они экспериментировали с одной из самых известных идей роста. И, как и большинство других идей взлома роста, для этого не требовались деньги, просто была отличная идея и хороший инженерный подход.

Еще одна причина, по которой так часто рекомендуются методы роста стартапов, заключается в том, что им нужно меньше человеческих ресурсов. Это также распространенная проблема стартапов.

И последнее, но не менее важное: большинство историй успеха Growth hacking показывают, что если у вас есть потрясающая идея, Growth hacking может ускорить рост быстрее, чем любой другой маркетинговый метод. И нет стартапа, которому не нужен быстрый рост, не так ли?

Воронка хакерского роста и подход к ней

«Воронка взлома роста» — это термин, о котором большинство людей не знает. Но это фундаментальная формула стратегии взлома роста. Шон Эллис, человек, который придумал термин «хакинг роста», сказал, что хакинг роста основан на пятиступенчатой ​​воронке.

Это называется моделью « AARRR ».

Они представляют собой пять шагов воронки, а именно:

• Приобретение — это вход в воронку, которая занимается привлечением пользователей.

• Активация означает побуждение посетителя совершить значимое действие, такое как регистрация или завершение работы мастера настройки и тому подобное.

• Часть удержания заключается в том, чтобы заставить клиентов повторять свои покупки. Когда клиент делает это, это показывает вам важность и качество вашего продукта.

• Доход, однако, является основной целью воронки роста, которая фокусируется на основной цели компании. Воронка роста вращается вокруг получения дохода.

Вы знаете, что ваш продукт получил статус «must-have», когда люди рекомендуют его своим друзьям и семье. Реферальная часть посвящена тому, чтобы ваши существующие клиенты рекомендовали вас. Это хороший индикатор того, оказал ли ваш продукт влияние или нет.

10 надежных стратегий успеха для взлома стартапов

Стратегии Growth hacking могут очень быстро повысить темпы вашего роста. Для стартапа это может оказаться очень важным. Ниже мы поговорим о 10 стратегиях взлома роста для стартапов, которые могут дать толчок вашему маленькому предприятию.

1. Создайте основную команду роста
2. Убедитесь, что ваш продукт соответствует рынку
3. Первое и главное – создайте список адресов электронной почты.
4. Генерируйте идеи: плохих идей не бывает
5. Возвращаемся к воронкам Growth Hack – начните с удержания
6. Excel при активации
7. Доход — основная цель
8. Заставьте людей рекомендовать ваши продукты
9. Воронка роста роста завершается привлечением клиентов
10. Следите за успешными кейсами Growth Hack

Теперь давайте углубимся в детали!

1. Создайте основную команду роста

Команда роста — это команда, которая отвечает за генерацию идей. Команда роста не обязательно должна быть независимой командой. Лучше иметь членов команды роста из всех отделов организации. Эту команду следует подобрать или нанять так, чтобы она генерировала идеи помимо своих обычных задач.

Еще одна важная вещь – это опережение роста. Ваш руководитель по развитию будет отвечать за установку показателей и темпа экспериментов по взлому роста, а также за оценку производительности.

В целом команду роста следует формировать с учетом соотношения 5:1. Это означает, что в стартапе из 5 сотрудников хотя бы один будет членом команды роста. Эту модель предлагает советник по стартапам и инвестор Эндрю Чен.

Одним из ярких примеров того, как команда хакеров роста может помочь вашему стартапу, является знаменитый случай с Dropbox.

К сентябрю 2008 года у них было 100 тысяч зарегистрированных пользователей, и они тратили огромные деньги на маркетинг. К декабрю 2009 года у них было более 4 миллионов зарегистрированных пользователей, и они почти не тратили денег на маркетинг.

Разница?

Недавно сформированная команда хакеров роста и их идея.

2. Убедитесь, что ваш продукт соответствует рынку.

Каким бы эффективным ни был взлом роста, на самом деле вы не можете запустить его для продукта, который не нужен покупателю. С точки зрения маркетинга, мы называем это соответствием продукта рынку.

Так что же на самом деле соответствует продукту рынку?

Соответствие продукта рынку означает наличие продукта на рынке там, где он желателен.

Если продукт никому не нужен, они не будут его использовать. Неважно, сколько хакерских атак вы примените или сколько долларов потратите на маркетинг, все это будет напрасно.

Так как же узнать, достиг ли ваш продукт рыночного соответствия или нет?

Что ж, по словам Шона Эллиса, человека, который придумал термин «хакинг роста», лучший способ узнать это — спросить людей, считают ли они, что этот продукт необходим для них или нет. Быстрый способ сделать это — опрос.

А в современных технологиях существует множество социальных сетей, где можно провести опрос и спросить людей, не хотите ли вы ходить от двери к двери.

Swipes, компания, которая разработала инструменты повышения производительности из-за того, что ее продукт не соответствовал рынку. После 6 лет попыток вывести его на рынок и инвестиций в 1 миллион долларов генеральный директор наконец признал, что продукты, которые они разрабатывали, не были тем, чего хотели их клиенты. 6 лет и 1 миллион долларов ни за что!

3. Первое и главное – создайте список адресов электронной почты.

Одна из первых и главных стратегий взлома роста — создание списка адресов электронной почты. Многие идеи взлома роста зависят от наличия хорошего списка адресов электронной почты. При рентабельности инвестиций в 38 долларов на каждый потраченный доллар это, безусловно, самый выгодный способ онлайн-маркетинга.

Существует множество способов создания списка адресов электронной почты, которым вы можете воспользоваться.

Dell, известная компания компьютерных технологий, провела маркетинговую кампанию по электронной почте с использованием GIF-изображений и добилась колоссального увеличения доходов на 109 %! Все еще не начали создавать список адресов электронной почты? Ну, ты должен!

4. Генерируйте идеи: плохих идей не бывает

Готовьте свою команду так, чтобы она генерировала идеи. Чем больше идей, тем лучше. Никогда не знаешь, какая идея окажется вашей удачной, вам просто нужно экспериментировать все больше и больше, а для этого вам нужны новые идеи.

Twitter — яркий пример достижения успеха за счет генерации и экспериментирования со все большим количеством идей. Эта стратегия называется «Тестирование в высоком темпе».

Они увеличили количество тестов с 0,5 до 10 тестов в неделю. При этом они генерировали больше идей и довольно быстро экспериментировали с ними.

Результат?

Они выросли с 90 000 до 152 000 активных пользователей в месяц примерно за одиннадцать недель, не потратив ни доллара на рекламу и не увеличив размер своей команды роста. И так, чего же ты ждешь?

5. Возвращаемся к воронкам Growth Hack – начните с удержания

Мы поговорили о воронках взлома роста и о том, что каждый элемент этой воронки означает для вашего бизнеса. И вот мы предлагаем вам сформировать на их основе свою стратегию взлома роста.

Но подождите, есть загвоздка!

Разве мы не говорили вам, что первым шагом воронки роста является приобретение? Ну да, мы вам это говорили. Но мы не сказали вам, что, по словам Аладдина Хэппи, «привлечение клиентов — это самая легкая часть воронки роста».

И пока вы не сможете создать продукт, который люди захотят покупать, или даже после первого взаимодействия, независимо от того, сколько пользователей вы приобретете, это будет всего лишь «носом воды в дырявом ведре», как цитирует Аладдин Хэппи, автор бестселлер Amazon « ТОП 101 хак роста » и основатель GrowthHackingIdea .

Удержание — вторая по сложности часть процесса взлома роста после соответствия продукта рынку. Как только вы достигнете соответствия продукта рынку, вы поймете, что клиентам нужен ваш продукт. Теперь пришло время поработать над тем, как сохранить этих клиентов.

По словам Аладдина Хэппи,

« Максимально хорошее удержание — это когда все ваши клиенты остаются с вами навсегда. Максимальное плохое удержание — это когда
ваши клиенты уходят на следующий день — полностью и навсегда. «

Вот как Slidebean увеличил показатель удержания:

Компания Slidebean провела A/B-тестирование своих цен и обнаружила, что существует корреляция между повышением цен и увеличением удержания клиентов. Поэтому они экспериментировали, повышая цены более чем в 4 раза. Результат? Их коэффициент удержания увеличился на 282%. И их жизненная ценность увеличилась в 20 раз!»

6. Excel при активации

Активация снова возвращает нас к созданию списка адресов электронной почты. Чем больше у вас электронных писем, тем больше у вас шансов связаться с клиентами, чтобы они прошли этап активации вашего продукта.

Ausmed, образовательный стартап, значительно улучшил опыт адаптации клиентов и увеличил уровень активации с 15% до 75% за два года.

Когда дело доходит до активации, важны самые незначительные вещи. Подправляйте, подправляйте и подправляйте, и сейчас или позже вы наткнетесь на прекрасную идею.

7. Доход — основная цель

«У каждой продажи есть 4 основных препятствия: отсутствие необходимости, отсутствие денег, отсутствие спешки, отсутствие доверия». Как только вы сможете преодолеть эти 4 препятствия, ваш доход последует за вами.

Сначала создайте финансовую модель своего бизнеса, чтобы вы могли использовать поток клиентов для получения дохода для своего бизнеса. Потому что, давайте будем честными, в конце концов, если у вас недостаточно доходов, ваш бизнес не сможет выжить в долгосрочной перспективе.

После создания финансовой модели сосредоточьтесь на том, как улучшить получение дохода с помощью инновационных идей для взлома роста.

В ходе одного теста гарантия на продукт была изменена с «30-дневной гарантии возврата денег» на «гарантию 100% возврата денег в течение шести месяцев и двойного возврата денег в течение первых 30 дней». ».

Результатом стал рост продаж на 133%.

8. Заставьте людей рекомендовать ваши продукты

Когда людям нравится ваш продукт, они рекомендуют его другим. И это одна из основных задач любого бизнеса. Но достижение этой точки требует времени. Прежде чем вы достигнете этой точки, вам все равно понадобятся рекомендации, верно?

Так как же нам это получить?

Если органических рефералов не происходит, тогда используйте новые идеи для их получения. Помните, что Святой Грааль виральности — достичь такой точки, когда каждый из ваших пользователей приглашает хотя бы одного нового пользователя.

Выше приведен один из таких трюков, позволяющий заставить людей ссылаться на вас или делиться вами в своем личном пространстве. Другой способ — стимулировать пользователя приглашать своих друзей.

Реферальная программа Dropbox была одним из ярких примеров этого. Их бизнес заключался в предоставлении места для хранения данных в облаке, поэтому они решили вознаграждать людей бесплатным пространством за то, что они порекомендовали своих друзей. Тем не менее, они также вознаграждали того, кто принял приглашение.

И угадай что? Бизнес процветал!

9. Воронка роста заканчивается привлечением клиентов

Наконец, этап, который должен был стать воротами в воронку взлома роста, является последним, который мы рассмотрим.

Почему?

Потому что, только если у вас есть все остальные стратегии, только тогда вы сможете сделать вашего приобретенного клиента счастливым. Кроме того, в наши дни привлечь клиентов довольно легко. Да

у вас есть масса возможностей их приобрести. Контент-маркетинг, SEO, Amazon Book, электронный маркетинг, бесплатные инструменты, общественный маркетинг и многое другое. Есть так много мест, где можно найти пользователей, так что не беспокойтесь о них.

Просто используйте упомянутые выше каналы и подождите, пока пользователи найдут вас. Это все, что нужно!

10. Следите за успешными примерами взлома роста

Последняя из стратегий — следовать проверенному и испытанному. Если у вас недостаточно ресурсов для мозгового штурма достаточного количества идей для высокоскоростного тестирования, создайте небольшую команду и попробуйте проверенные эксперименты по взломам роста, которые оказались успешными.

Если вы поищете в Интернете, вы найдете множество тематических исследований по хакам роста и успешные примеры из многих стартапов, которые, несомненно, помогут вам генерировать собственные идеи.

Бонус: тематические исследования Growth Hack, которые вы должны прочитать

Итак, теперь мы поделимся некоторыми примерами взлома роста, которые могут вдохновить вас на создание идей взлома роста для вашего стартапа.

1. История взломов роста Airbnb

Airbnb — это компания, которая помогает пользователям находить дома и арендуемые помещения, когда они куда-то едут. В отличие от традиционных отелей, вы можете остановиться у кого-нибудь дома, заплатив гораздо меньшую цену, чем в отелях. Если кто-то является домовладельцем, он может заработать немного денег без особых усилий.

Сейчас у компании более 12 миллионов пунктов проката, доступных онлайн, и 2,9 миллиона хостов.

Так в чем же секрет Airbnb, который сделал их такими популярными?

Да, компания провела один из самых известных экспериментов по взлому роста стартапов. Итак, трио основателей Airbnb выяснило, что Craigslist — одна из платформ, на которой находится большая часть их целевой аудитории. Поэтому они хотели развивать это.

Однако не было возможности получить API от Craiglist, чтобы сделать то, что они намеревались сделать.

Поэтому они создали систему, согласно которой, если кто-то разместит свое объявление о доме на Airbnb, оно автоматически будет опубликовано и на Craigslist. Результат? Кому ты рассказываешь!

2. Гений рефералов Dropbox

Dropbox, компания, занимающаяся облачным хранилищем, использовала хак роста, который остается одним из лучших примеров взлома роста для стартапов.

Так что же сделал Dropbox?

Когда появился Dropbox, за первое место боролись несколько компаний, занимающихся облачными хранилищами. Как и все они, Dropbox потратил немало денег на цифровую рекламу. Однако это не дало им желаемого результата.

Фактически, на каждое приобретение стоимостью 99 долларов они тратили более 250 долларов. Что никогда не будет осуществимо.

Итак, у них появляется идея. Они запустили реферальную программу, в которой пользователь мог приглашать своих друзей, и они оба получали бесплатное хранилище. За 1 год их пользовательская база выросла со 100 тысяч до 4 миллионов!

3. Хак Storytelling от Dos Equis

Dos Equis , мексиканская пивоваренная компания, начала рекламную кампанию в 2006 году, которая впоследствии стала одной из самых влиятельных кампаний за всю историю.

Кампания получила название « Самый интересный человек в мире» .

В рекламе был изображен американский актер Джонатан Голдсмит, выполняющий привлекательные задания. Его и без того мужественный вид хорошо дополнялся финишной чертой: « Я не всегда пью пиво. Но когда я это делаю, я предпочитаю Dos Equis. »

В том же году продажи этой рекламы в США выросли на 26%. Помимо изюминки, актера назвали еще и самым интересным человеком. Это привело как к повышению узнаваемости бренда, так и к увеличению продаж компании.

4. Кампания активации Facebook

Большая часть нашей социальной жизни теперь вращается вокруг Facebook. Компания, имеющая более 2 миллиардов активных пользователей. Их история хакинга роста хорошо приветствуется во всей технологической индустрии.

Они заметили, что люди, которые добавляют свои телефонные контакты в друзья на Facebook, с большей вероятностью возвращаются на свою платформу. Поэтому они упростили людям возможность добавлять друзей после регистрации профиля на Facebook.

Они добились огромного успеха с помощью этого небольшого взлома активации.

5. Горячая почта

История роста Hotmail была забавной.

Hotmail добавлял подпись к исходящему электронному письму каждого пользователя, предлагая получателю получить бесплатную учетную запись с забавным небольшим сообщением. Они достигли 12 миллионов пользователей, что на тот момент составляло около 20% доли рынка электронной почты. Сколько времени это заняло? Всего 18 месяцев!

Начните взлом роста сегодня и ускорьте рост своего стартапа

Вы достаточно убеждены? Тогда начните взлом роста сегодня и получите больше шансов увидеть рост вашего бизнеса как можно скорее. Чем больше идей вы создадите, тем больше у вас шансов получить идею «лунного выстрела», ту, которая перевернет игру для вас.

Если у вас есть какие-либо вопросы, связанные с этим блогом «Взломы роста для стартапов», не стесняйтесь поделиться своими вопросами с нами, используя поле для комментариев ниже. Мы хотели бы узнать ваши отзывы! Удачи!