2023 年完全保护 B2B 销售流程的完整指南

已发表: 2023-01-23

在企业对企业 (B2B) 模型中，一家企业将其产品或服务出售给另一家企业。 B2B 加强了企业之间的关系，使它们得以发展。 因此，有效地促进您的 B2B 业务。

问题是企业在当前情况下应该使用什么方法。 我们将全面指导您通过这些方法成功完成销售以实现业务增长。

B2B 销售流程概述

在营销之前，了解整个B2B销售流程。 我们为您提供了该过程的概述。

与企业对消费者 (B2C) 销售相比，B2B 销售是一个更复杂的过程。 它涉及多个对行业和业务了如指掌的决策者。 B2B买家在购买产品时比终端消费者更聪明、更谨慎。

B2B 买家寻找产品的某些因素，例如成本、卖家的声誉、功能和盈利能力。

B2B 购买过程比 B2C 购买过程要长得多。 它涉及以下步骤：

  • 建立品牌知名度
  • 引导买家了解产品的好处和解决方案
  • 展示产品和服务
  • 用内容吸引买家，说服他们购买
  • 完成销售
  • 加强品牌忠诚度以提高客户保留率和积极的口碑营销

让我们阅读一些有助于成功完成 B2B 销售的提示和技巧。

了解您的潜在客户

你的客户在哪里？

瞄准您的买家以有效地销售您的产品和服务。 彻底研究他们业务的各个方面。 深入了解您的客户可以让您更轻松地与他们打交道。 它包括搜索他们的：

  • 顾客
  • 产品
  • 相关行业
  • 社交媒体平台
  • 网站

查看买家网站

如果您的买家有商业网站，请浏览它。 他们的商业网站可以让您更好地了解他们对您的要求。 您可以查看他们的使命宣言、目标、内容和产品。 通过了解他们的业务目标，您可以挺身而出并为他们提供帮助。

公司产品

您的目标客户的产品或服务是什么？ 明白。 查看他们的产品目录。 它可以让您了解客户销售的产品的利基市场。

他们的客户

你应该知道谁从你的目标公司购买。 了解他们的客户以及他们与客户互动的方式。 研究他们用来接触客户的营销策略。

您可以指导他们了解您的产品或服务如何使他们受益以满足消费者的需求。

研究他们的相关行业

了解您的客户所在的行业。 例如，如果您的目标是销售服装的零售商，请研究服装行业。 研究该行业的持续市场趋势。 您可以获得对该行业的宝贵见解。 你可以研究他们的竞争。

借此，为您的买家提供解决方案，让他们在竞争中获得竞争优势。

社交媒体平台

订阅目标企业的社交媒体平台。 在 Facebook、LinkedIn、Instagram 和 Twitter 上搜索他们的社交媒体帐户。 查看他们的 YouTube 频道。 查看他们的常规帖子以及人们对他们的帖子的反应方式。

制作相关内容

B2B 业务的数字革命改变了买家研究业务的方式。 根据 Demand Gen Report 调查，大多数 B2B 买家在购买前依赖内容。

专注于制作教育买家并为他们提供有用信息的相关内容。 有用的内容可以是文章、时事通讯和视频的形式。

例如，推荐书是说服客户的绝佳方式。 使用过您产品的客户的体验非常宝贵。 它有助于传播您品牌的知名度、忠诚度和可信度。

另一件事是添加量身定制的个性化内容以满足目标受众的需求。 相关内容将在买家的购买和研究过程中为他们提供帮助。

利用全渠道营销

由于 COVID-19 大流行而导致的封锁扰乱了供应链。 这些情况迫使 B2B 买家改变态度。 企业之间开始在线互动，他们开始上网。 根据麦肯锡公司的说法，如今，B2B 买家使用十多个数字渠道与卖家互动。 因此，使用多种渠道在您的营销工作中取得成功。

B2B营销技巧

最赚钱的数字渠道是在线 B2B 市场，如 Faire、SeeBiz 和 Tundra。 这些市场有助于将广泛的 B2B 买家和卖家相互联系起来。

社交媒体也是促进您的业务的强大数字渠道。 Facebook、Instagram、LinkedIn 和 Twitter 等社交媒体平台有助于产生潜在客户。 它们还有助于将您的业务范围扩大到更广泛的受众。

另一个渠道是搜索引擎营销。 根据 99Firms 的研究，93% 的在线流量来自搜索引擎。 因此，它们是促进您的业务的便捷方式。 这种营销的目的是让您的网站在搜索结果的第一页上排名。 排名在结果页面的顶部是可取的，因为它吸引了最多的流量。

搜索引擎营销有两种方法：

  • 为展示广告和观众点击这些广告付费
  • 通过反向链接、标题标签和元标签在搜索引擎上自然地优化您的网站

电子邮件营销也是产生潜在客户和投资回报 (ROI) 的有效营销方法。 根据 Litmus，电子邮件营销每花费 1 美元可产生 36 美元的平均投资回报率。

加强销售支持

销售支持对于确保您的销售交易非常重要。 销售支持是以下过程：

  • 培训您的销售团队
  • 为他们提供有关买家的完整信息
  • 向销售团队提供指导客户的重要内容
  • 为他们提供销售流程的重要工具和资源

您的销售代表代表您的组织。 他们应该有信心和充分意识到与买家打交道。

与 B2B 决策者沟通

决策者是企业中的利益相关者，他们对购买产品或服务做出最终决定。 Gartner 的研究表明，B2B 组织中大约有六到十名决策者。

如果您想成功销售，请联系公司的决策者。 努力与买家或采购经理打交道是没有用的。 他们只代表公司，没有最终决定权。

说服实际决策者购买您的产品或服务。 与他们进行面对面的会谈并介绍您的案例。

虽然旅行是一个不错的选择，但它不再是必需品。 视频会议现在对双方来说都更加方便。 因此，与他们面对面交谈并尝试用您的提议说服他们。

现在的问题是您的 B2B 决策者需要说服他们向您购买什么。 它包括广泛的内容，包括：

  • 实例探究
  • 客户服务
  • 基于数据和研究的信息
  • 订单履行时间
  • 产品特点如：
    • 费用
    • 示范
    • 说明
    • 耐用性
    • 盈利能力

宣传您独特的销售主张

独特的销售主张或独特的卖点 (USP) 是将您的产品和服务与竞争对手区分开来的标语。

例如，M&M 以美国药典“入口即化，而非手中”来宣传其巧克力糖果。 这个 USP 真的很适合他们。 根据 Statista 的数据，M&M 在 2017 年成为美国领先的巧克力糖果品牌。当年的销售额为 6.887 亿美元。

USP 提高您的产品和服务的价值。 要在竞争中脱颖而出，您应该推广您的业务的 USP。

提供有价值的解决方案和结果

无论您的产品或服务多么出色，如果客户觉得没有价值，他们就不会购买。 与其强调产品或服务促销，不如专注于为您的产品提供价值。

了解您的目标客户可以帮助您了解他们的痛点。 突出他们的弱点并向他们解释您的产品对他们的业务的好处。 如果您说服他们您的产品对他们的业务有益，那么您即将完成销售。

提供灵活的定价选项

当企业批量购买时，他们希望获得很好的折扣。 价格和质量是决定买家购买决定的重要因素。

有些企业更看重质量胜过一切。 他们不会在质量上妥协，并愿意为此付出更多。

另一方面，新兴企业往往依赖于存钱。 他们更愿意以低廉的价格购买产品。 降低您的报价并提供合理的折扣以吸引这些买家。

使您的定价对买家更具吸引力和灵活性。 为您的买家提供不同的定价选项。 定价选项的灵活性可以帮助他们做出购买决定。 它在推动销售方面很有效。

结论

这些步骤对于增加 B2B 销售额和发展业务至关重要。 遵循并实施这些步骤以获得结果。