Ghidul complet pentru un proces de vânzări B2B securizat cu măiestrie în 2023

În modelul Business-to-business (B2B), o companie își vinde produsele sau serviciile unei alte afaceri. B2B întărește relațiile dintre afaceri, permițându-le să se dezvolte. Așadar, promovați-vă eficient afacerea B2B.

Întrebarea este ce metode ar trebui să folosească companiile în scenariul actual. Vă vom ghida cuprinzător prin aceste metode pentru a închide cu succes vânzările pentru creșterea afacerii.

Prezentare generală a procesului de vânzări B2B

Înainte de marketing, înțelegeți întregul proces de vânzare B2B. Vă oferim o imagine de ansamblu asupra procesului.

Vânzările B2B sunt un proces mai complex în comparație cu vânzările business-to-consumer (B2C). Acesta implică mai mulți factori de decizie care sunt bine conștienți de industrie și afaceri. Cumpărătorii B2B sunt mai inteligenți și mai atenți la cumpărarea produselor decât consumatorii finali.

Cumpărătorii B2B caută anumiți factori ai unui produs, cum ar fi costurile, reputația vânzătorului, funcțiile și profitabilitatea.

Procesul de cumpărare B2B este mult mai lung decât procesul de cumpărare B2C. Aceasta implică următorii pași:

• Dezvoltarea gradului de conștientizare a mărcii
• Îndrumarea cumpărătorilor cu privire la beneficiile și soluțiile produselor
• Demonstrarea produselor și serviciilor
• Implicarea cumpărătorilor cu conținut pentru a-i convinge să cumpere
• Finalizarea unei vânzări
• Consolidarea loialității mărcii pentru a crește retenția clienților și marketingul pozitiv din gură

Să citim câteva sfaturi și trucuri care sunt utile în finalizarea cu succes a vânzărilor B2B.

Înțelegeți-vă potențialii clienți

Orientați cumpărătorii dvs. pentru a vă vinde produsele și serviciile în mod eficient. Studiați cu atenție diferitele aspecte ale afacerii lor. Obținerea cunoștințelor aprofundate despre clienții dvs. vă ajută să vă ocupați de ei. Include căutarea lor:

• Clienți
• Produse
• Industria relevantă
• Platforme de social media
• Site-ul web

Vizualizați site-ul cumpărătorului

Dacă cumpărătorul dvs. are un site web de afaceri, navigați pe el. Site-ul lor de afaceri vă poate oferi o idee mai bună despre ceea ce ar putea avea nevoie de la dvs. Puteți vedea declarația lor de misiune, obiectivele, conținutul și produsele. Înțelegând obiectivele lor de afaceri, puteți face un pas înainte și le puteți oferi asistență.

Produsele Companiei

Care este produsul sau serviciul clientului țintă? Ințelege asta. Vezi cataloagele lor de produse. Vă permite să cunoașteți nișa de produse pe care clienții dvs. le vând.

Clienții lor

Ar trebui să știți cine cumpără de la compania țintă. Aflați despre clienții lor și despre modul în care interacționează cu clienții lor. Studiați tacticile de marketing pe care le folosesc pentru a ajunge la clienții lor.

Îi puteți îndruma asupra modului în care produsul sau serviciul dvs. îi avantajează pentru a satisface nevoile consumatorilor.

Cercetând industria lor relevantă

Înțelegeți industria în care lucrează clienții dvs. De exemplu, dacă vizați un comerciant cu amănuntul care vinde îmbrăcăminte, cercetați industria de îmbrăcăminte. Studiați tendințele pieței în curs ale acestei industrii. Puteți obține informații valoroase despre acea industrie. Puteți studia competiția lor.

Prin aceasta, oferiți cumpărătorilor o soluție care să le permită să obțină un avantaj competitiv față de concurența lor.

Platforme de social media

Abonați-vă la platformele de social media ale afacerilor dvs. țintă. Căutați în conturile lor de rețele sociale pe Facebook, LinkedIn, Instagram și Twitter. Vizualizați canalele lor YouTube. Vizualizați postările lor obișnuite și modul în care oamenii reacționează la postările lor.

Produceți conținut relevant

Revoluția digitală a afacerilor B2B a schimbat modul în care cumpărătorii cercetează o afacere. Conform sondajului Demand Gen Report, majoritatea cumpărătorilor B2B se bazează pe conținut înainte de a cumpăra.

Concentrați-vă pe producerea de conținut relevant care educă cumpărătorii și le oferă informații utile. Conținutul util poate fi sub formă de articole, buletine informative și videoclipuri.

De exemplu, mărturiile sunt o modalitate excelentă de a convinge clienții. Experiența clienților care au folosit produsele dumneavoastră este foarte valoroasă. Ajută la răspândirea gradului de conștientizare, loialitate și încredere pentru marca dvs.

Un alt lucru este să adăugați conținut personalizat, adaptat nevoilor publicului dvs. țintă. Conținutul relevant va ajuta cumpărătorii în timpul procesului lor de cumpărare și cercetare.

Valorificați marketingul omnicanal

Blocarea din cauza pandemiei de COVID-19 a perturbat lanțul de aprovizionare. Aceste circumstanțe au forțat o schimbare de atitudine în rândul cumpărătorilor B2B. Interacțiunile online au început între companii și au început să vină online. Astăzi, cumpărătorii B2B folosesc mai mult de zece canale digitale pentru a interacționa cu vânzătorii, conform McKinsey & Company. Așadar, utilizați mai multe canale pentru a obține succes în eforturile dvs. de marketing.

Cel mai profitabil canal digital sunt piețele online B2B precum Faire, SeeBiz și Tundra. Aceste piețe ajută la conectarea între o gamă largă de cumpărători și vânzători B2B.

Rețelele sociale sunt un canal digital puternic pentru a vă promova și afacerea. Platformele de social media precum Facebook, Instagram, LinkedIn și Twitter ajută la generarea de clienți potențiali. Ele ajută, de asemenea, la extinderea afacerii dvs. la un public mai larg.

Un alt canal este marketingul pentru motoarele de căutare. Conform cercetării 99Firms, 93% din traficul online este pe motoarele de căutare. Prin urmare, acestea sunt o modalitate convenabilă de a vă promova afacerea. Scopul acestui marketing este de a vă clasa site-ul pe prima pagină a rezultatelor căutării. Clasarea în partea de sus a paginii cu rezultate este de preferat, deoarece atrage cel mai mult trafic.

Există două metode de marketing în motoarele de căutare:

• Se plătește pentru afișarea de anunțuri și pentru ca spectatorii să facă clic pe acele anunțuri
• Optimizați-vă site-ul în mod natural pe motoarele de căutare prin backlink, etichete de titlu și metaetichete

Marketingul prin e-mail este, de asemenea, o metodă de marketing eficientă pentru a genera clienți potențiali și rentabilitatea investiției (ROI). Marketingul prin e-mail generează o rentabilitate medie a investiției de 36 de dolari pe dolar cheltuit, conform Litmus.

Consolidați capacitatea de vânzări

Activarea vânzărilor este foarte importantă pentru a vă asigura ofertele de vânzare. Activarea vânzărilor este procesul de:

• Antrenează-ți echipa de vânzări
• Dotarea acestora cu informații complete despre cumpărători
• Furnizarea de conținut important echipei de vânzări pentru îndrumarea clienților
• Furnizarea acestora cu instrumente și resurse importante pentru procesele de vânzare

Reprezentanții dvs. de vânzări reprezintă organizația dvs. Ar trebui să fie încrezători și pe deplin conștienți de a trata cu cumpărătorii.

Comunicați cu factorii de decizie B2B

Factorii de decizie sunt părțile interesate dintr-o afacere care iau decizia finală de a cumpăra un produs sau serviciu. Studiul Gartner dezvăluie că există aproximativ șase până la zece factori de decizie într-o organizație B2B.

Dacă doriți să faceți o vânzare de succes atunci contactați factorii de decizie ai unei companii. Nu are rost să depuneți eforturi pentru a trata cumpărători sau managerii de achiziții. Aceștia își reprezintă doar compania, dar nu au nicio autoritate în a lua decizia finală.

Convinge-i pe cei care iau decizii efective să-ți cumpere produsul sau serviciul. Conduceți întâlniri în persoană cu ei și prezentați-vă cazul.

Deși călătoria este o opțiune bună, nu mai este o necesitate. Conferința video este acum mai convenabilă pentru ambele părți. Așadar, vorbește cu ei față în față și încearcă să-i convingi cu oferta ta.

Acum întrebarea este de ce au nevoie factorii tăi de decizie B2B pentru a-i convinge să cumpere de la tine. Acesta include o gamă largă de conținut, inclusiv:

• Studii de caz
• Serviciu clienți
• Informații bazate pe date și cercetări
• Timp de îndeplinire a comenzii
• Caracteristici ale produsului, cum ar fi:
  • Cheltuieli
  • Demonstrații
  • Descrieri
  • Durabilitate
  • Rentabilitatea

Promovați-vă propunerea de vânzare unică

O propunere unică de vânzare sau un punct de vânzare unic (USP) este un slogan care diferențiază produsele și serviciile dvs. de concurenți.

De exemplu, M&M își promovează bomboanele de ciocolată cu USP „ Se topește în gură, nu în mână ”. Și acest USP chiar vinde pentru ei. Potrivit Statista, M&M a devenit principalul brand de bomboane de ciocolată din Statele Unite în 2017. A generat vânzări de 688,7 milioane de dolari în acel an.

USP crește valoarea produselor și serviciilor dumneavoastră. Pentru a ieși în evidență în rândul concurenței, ar trebui să promovați USP-ul afacerii dvs.

Oferiți soluții și rezultate valoroase

Indiferent cât de excelent este produsul sau serviciul dvs., clienții nu îl cumpără dacă nu găsesc nicio valoare. În loc să accentuezi promovarea produselor sau serviciilor, concentrează-te pe oferirea de valoare ofertei tale.

Cunoașterea clienților țintă vă ajută să înțelegeți punctele lor dure. Evidențiați-le punctele slabe și explicați-le beneficiile produsului dvs. pentru afacerea lor. Dacă îi convingi că produsul tău este benefic pentru afacerea lor, ești pe cale să închei o vânzare.

Oferiți opțiuni flexibile de prețuri

Atunci când companiile cumpără în vrac, se așteaptă să primească reduceri bune. Prețul și calitatea sunt factori importanți în determinarea deciziei de cumpărare a cumpărătorilor.

Unele companii preferă calitatea față de orice altceva. Nu fac compromisuri în ceea ce privește calitatea și sunt dispuși să plătească mai mult pentru aceasta.

Pe de altă parte, afacerile parvenite se bazează adesea pe economisirea de bani. Ei preferă să cumpere produse la prețuri ieftine. Renunțați puțin la ofertele dvs. de preț și oferiți reduceri rezonabile pentru a atrage acești cumpărători.

Faceți prețurile mai atractive și mai flexibile pentru cumpărători. Oferiți cumpărătorilor dvs. diferite opțiuni de preț. Flexibilitatea opțiunilor de preț îi poate ajuta în decizia de cumpărare. Este eficient în stimularea vânzărilor.

Concluzie

Acești pași sunt esențiali pentru a vă crește vânzările B2B și pentru a vă dezvolta afacerea. Urmați și implementați acești pași pentru a obține rezultate.