Panduan Lengkap untuk Proses Penjualan B2B yang Sangat Aman di 2023

Dalam model Business-to-business (B2B), satu bisnis menjual produk atau layanannya ke bisnis lain. B2B memperkuat hubungan antar bisnis yang memungkinkan mereka tumbuh. Jadi, promosikan bisnis B2B Anda secara efektif.

Pertanyaannya adalah metode apa yang harus digunakan bisnis dalam skenario saat ini. Kami akan memandu Anda secara komprehensif melalui metode ini agar berhasil menutup penjualan untuk pertumbuhan bisnis.

Tinjauan Proses Penjualan B2B

Sebelum memasarkan, pahami seluruh proses penjualan B2B. Kami memberi Anda ikhtisar prosesnya.

Penjualan B2B adalah proses yang lebih kompleks dibandingkan dengan penjualan bisnis-ke-konsumen (B2C). Ini melibatkan banyak pembuat keputusan yang sangat menyadari industri dan bisnis. Pembeli B2B lebih pintar dan lebih berhati-hati dalam membeli produk daripada konsumen akhir.

Pembeli B2B mencari faktor-faktor tertentu dari suatu produk seperti biaya, reputasi penjual, fungsi, dan profitabilitas.

Proses pembelian B2B jauh lebih lama daripada proses pembelian B2C. Ini melibatkan langkah-langkah berikut:

• Membangun kesadaran merek
• Membimbing pembeli tentang manfaat dan solusi produk
• Mendemonstrasikan produk dan layanan
• Melibatkan pembeli dengan konten untuk meyakinkan mereka agar membeli
• Menyelesaikan penjualan
• Memperkuat loyalitas merek untuk meningkatkan retensi pelanggan dan pemasaran dari mulut ke mulut yang positif

Mari kita baca beberapa tips dan trik yang berguna dalam menyelesaikan penjualan B2B dengan sukses.

Pahami Pelanggan Potensial Anda

Targetkan pembeli Anda untuk menjual produk dan layanan Anda secara efektif. Pelajari dengan seksama berbagai aspek bisnis mereka. Memperoleh pengetahuan mendalam tentang pelanggan memudahkan Anda untuk berurusan dengan mereka. Ini termasuk mencari mereka:

• Pelanggan
• Produk
• Industri yang relevan
• Platform Media Sosial
• Situs web

Lihat Situs Web Pembeli

Jika pembeli Anda memiliki situs web bisnis, jelajahi. Situs web bisnis mereka dapat memberi Anda gambaran yang lebih baik tentang apa yang mungkin mereka perlukan dari Anda. Anda dapat melihat pernyataan misi, tujuan, konten, dan produk mereka. Dengan memahami tujuan bisnis mereka, Anda dapat melangkah maju dan memberi mereka bantuan.

Produk Perusahaan

Apa produk atau layanan target pelanggan Anda? Pahami itu. Lihat katalog produk mereka. Ini memungkinkan Anda mengetahui ceruk produk yang dijual pelanggan Anda.

Pelanggan mereka

Anda harus tahu siapa yang membeli dari perusahaan target Anda. Pelajari tentang pelanggan mereka dan cara mereka terlibat dengan pelanggan mereka. Pelajari taktik pemasaran yang mereka gunakan untuk menjangkau pelanggan mereka.

Anda dapat memandu mereka tentang bagaimana produk atau layanan Anda menguntungkan mereka untuk memenuhi kebutuhan konsumen.

Meneliti Industri Mereka yang Relevan

Pahami industri tempat pelanggan Anda bekerja. Misalnya, jika Anda menargetkan retailer yang menjual pakaian jadi, teliti industri pakaian jadi. Pelajari tren pasar yang sedang berlangsung dari industri itu. Anda bisa mendapatkan wawasan berharga tentang industri itu. Anda dapat mempelajari persaingan mereka.

Dengan ini, berikan solusi kepada pembeli Anda yang memungkinkan mereka mendapatkan keunggulan kompetitif dalam persaingan mereka.

Platform Media Sosial

Berlangganan ke platform media sosial bisnis target Anda. Cari akun media sosial mereka di Facebook, LinkedIn, Instagram, dan Twitter. Lihat saluran YouTube mereka. Lihat kiriman reguler mereka dan cara orang bereaksi terhadap kiriman mereka.

Menghasilkan Konten yang Relevan

Revolusi digital bisnis B2B telah mengubah cara pembeli meneliti bisnis. Menurut survei Demand Gen Report, sebagian besar pembeli B2B mengandalkan konten sebelum membeli.

Berfokuslah untuk menghasilkan konten yang relevan yang mengedukasi pembeli dan memberi mereka informasi yang berguna. Konten yang bermanfaat bisa berupa artikel, buletin, dan video.

Misalnya, testimonial adalah cara terbaik untuk meyakinkan pelanggan. Pengalaman pelanggan yang telah menggunakan produk Anda sangat berharga. Ini membantu menyebarkan kesadaran, loyalitas, dan kepercayaan untuk merek Anda.

Hal lainnya adalah menambahkan konten yang dipersonalisasi yang disesuaikan dengan kebutuhan audiens target Anda. Konten yang relevan akan membantu pembeli selama proses pembelian dan penelitian mereka.

Manfaatkan Pemasaran Multisaluran

Penguncian karena pandemi COVID-19 mengganggu rantai pasokan. Keadaan ini memaksa perubahan sikap pembeli B2B. Interaksi online dimulai antara bisnis dan mereka mulai online. Saat ini, pembeli B2B menggunakan lebih dari sepuluh saluran digital untuk berinteraksi dengan penjual menurut McKinsey & Company. Jadi, gunakan banyak saluran untuk mencapai kesuksesan dalam upaya pemasaran Anda.

Saluran digital yang paling menguntungkan adalah pasar B2B online seperti Faire, SeeBiz, dan Tundra. Pasar ini membantu menghubungkan berbagai pembeli dan penjual B2B satu sama lain.

Media sosial adalah saluran digital yang kuat untuk mempromosikan bisnis Anda juga. Platform media sosial seperti Facebook, Instagram, LinkedIn, dan Twitter membantu menghasilkan arahan. Mereka juga membantu memperluas jangkauan bisnis Anda ke khalayak yang lebih luas.

Saluran lain adalah pemasaran mesin pencari. Menurut penelitian 99Firms, 93% lalu lintas online ada di mesin pencari. Jadi, mereka adalah cara mudah untuk mempromosikan bisnis Anda. Tujuan dari pemasaran ini adalah untuk memeringkat website Anda di halaman pertama hasil pencarian. Memberi peringkat di bagian atas halaman hasil lebih disukai karena menarik lalu lintas terbanyak.

Ada dua metode pemasaran mesin pencari:

• Membayar untuk menampilkan iklan dan agar pemirsa mengklik iklan tersebut
• Mengoptimalkan situs web Anda secara alami di mesin pencari melalui backlink, tag judul, dan tag meta

Pemasaran email juga merupakan metode pemasaran yang efektif untuk menghasilkan prospek dan laba atas investasi (ROI). Pemasaran email menghasilkan ROI rata-rata 36 dolar per dolar yang dibelanjakan sesuai Litmus.

Memperkuat Pemberdayaan Penjualan

Pemberdayaan penjualan sangat penting dalam mengamankan kesepakatan penjualan Anda. Pemberdayaan penjualan adalah proses dari:

• Latih tim penjualan Anda
• Membekali mereka dengan informasi lengkap tentang pembeli
• Menyampaikan konten penting kepada tim penjualan untuk membimbing pelanggan
• Memberi mereka alat dan sumber daya penting untuk proses penjualan

Perwakilan penjualan Anda mewakili organisasi Anda. Mereka harus percaya diri dan sadar sepenuhnya untuk berurusan dengan pembeli.

Berkomunikasi dengan Pembuat Keputusan B2B

Pengambil keputusan adalah pemangku kepentingan dalam bisnis yang membuat keputusan akhir untuk membeli produk atau layanan. Studi Gartner mengungkapkan bahwa ada sekitar enam hingga sepuluh pembuat keputusan dalam organisasi B2B.

Jika Anda ingin melakukan penjualan yang sukses, hubungi pembuat keputusan perusahaan. Tidak ada gunanya berusaha berurusan dengan pembeli atau manajer pembelian. Mereka hanya mewakili perusahaan mereka tetapi tidak memiliki wewenang dalam membuat keputusan akhir.

Yakinkan pembuat keputusan yang sebenarnya untuk membeli produk atau layanan Anda. Lakukan pertemuan langsung dengan mereka dan sampaikan kasus Anda.

Saat bepergian adalah pilihan yang baik, itu tidak lagi menjadi kebutuhan. Konferensi video sekarang lebih nyaman bagi kedua belah pihak. Jadi, bicaralah dengan mereka secara langsung dan coba meyakinkan mereka dengan tawaran Anda.

Sekarang pertanyaannya adalah apa yang dibutuhkan oleh pembuat keputusan B2B Anda untuk meyakinkan mereka agar membeli dari Anda. Ini mencakup berbagai konten termasuk:

• Studi kasus
• Pelayanan pelanggan
• Informasi berdasarkan data dan penelitian
• Waktu Pemenuhan Pesanan
• Fitur Produk seperti:
  • Biaya
  • Demonstrasi
  • Deskripsi
  • Daya tahan
  • Profitabilitas

Promosikan Proposisi Penjualan Unik Anda

Proposisi penjualan unik atau unique selling point (USP) adalah tagline yang membedakan produk dan layanan Anda dari pesaing.

Misalnya, M&M mempromosikan permen cokelatnya dengan USP “ Meleleh di mulut Anda, bukan di tangan Anda .” Dan USP ini benar-benar laku untuk mereka. Menurut Statista, M&M menjadi merek permen coklat terkemuka di Amerika Serikat pada tahun 2017. M&M menghasilkan penjualan sebesar $688,7 juta pada tahun itu.

USP meningkatkan nilai produk dan layanan Anda. Untuk menonjol di antara para pesaing, Anda harus mempromosikan USP bisnis Anda.

Berikan Solusi dan Hasil yang Berharga

Tidak peduli seberapa bagus produk atau layanan Anda, pelanggan tidak akan membelinya jika mereka tidak menemukan nilai. Alih-alih menekankan promosi produk atau layanan, fokuslah untuk memberikan nilai pada penawaran Anda.

Mengetahui pelanggan target Anda membantu Anda memahami poin rasa sakit mereka. Soroti kelemahan mereka dan jelaskan kepada mereka manfaat produk Anda bagi bisnis mereka. Jika Anda meyakinkan mereka bahwa produk Anda bermanfaat bagi bisnis mereka, Anda akan menutup penjualan.

Tawarkan Pilihan Harga Fleksibel

Ketika bisnis membeli dalam jumlah besar, mereka berharap menerima diskon yang bagus. Harga dan kualitas merupakan faktor penting dalam menentukan keputusan pembelian pembeli.

Beberapa bisnis lebih memilih kualitas daripada yang lainnya. Mereka tidak berkompromi pada kualitas dan bersedia membayar lebih untuk itu.

Di sisi lain, usaha bisnis pemula sering kali mengandalkan penghematan uang. Mereka lebih suka membeli produk dengan harga murah. Mundur sedikit dari penawaran harga Anda dan tawarkan diskon yang masuk akal untuk menarik pembeli ini.

Jadikan harga Anda lebih menarik dan fleksibel bagi pembeli. Tawarkan opsi harga yang berbeda kepada pembeli Anda. Fleksibilitas dalam pilihan harga dapat membantu mereka dalam keputusan pembelian mereka. Ini efektif dalam mendorong penjualan.

Kesimpulan

Langkah-langkah ini penting untuk meningkatkan penjualan B2B Anda dan mengembangkan bisnis Anda. Ikuti dan terapkan langkah-langkah ini untuk mendapatkan hasil.