Kompletny przewodnik po mistrzowskim zabezpieczeniu procesu sprzedaży B2B w 2023 roku

W modelu Business-to-business (B2B) jedna firma sprzedaje swoje produkty lub usługi innej firmie. B2B wzmacnia relacje między firmami, umożliwiając im rozwój. Skutecznie promuj więc swój biznes B2B.

Pytanie brzmi, jakich metod firmy powinny używać w obecnej sytuacji. Kompleksowo przeprowadzimy Cię przez te metody, aby pomyślnie zamknąć sprzedaż w celu rozwoju firmy.

Omówienie procesu sprzedaży B2B

Zanim rozpoczniesz marketing, zrozum cały proces sprzedaży B2B. Przedstawiamy przegląd procesu.

Sprzedaż B2B jest procesem bardziej złożonym w porównaniu ze sprzedażą biznes-konsument (B2C). Angażuje wielu decydentów, którzy dobrze znają branżę i biznes. Kupujący B2B są mądrzejsi i bardziej ostrożni w kupowaniu produktów niż konsumenci końcowi.

Kupujący B2B szukają pewnych czynników produktu, takich jak koszty, reputacja sprzedawcy, funkcje i rentowność.

Proces zakupu B2B jest znacznie dłuższy niż proces zakupu B2C. Obejmuje następujące kroki:

• Budowanie świadomości marki
• Przekazywanie kupującym informacji o zaletach i rozwiązaniach oferowanych przez produkty
• Prezentacja produktów i usług
• Angażowanie kupujących treścią, aby przekonać ich do zakupu
• Zakończenie sprzedaży
• Wzmocnienie lojalności wobec marki w celu zwiększenia retencji klientów i pozytywnego marketingu szeptanego

Przeczytajmy kilka porad i trików, które są przydatne w pomyślnej realizacji sprzedaży B2B.

Zrozum swoich potencjalnych klientów

Kieruj reklamy do kupujących, aby skutecznie sprzedawać swoje produkty i usługi. Dokładnie przestudiuj różne aspekty ich działalności. Zdobycie dogłębnej wiedzy o swoich klientach ułatwi Ci radzenie sobie z nimi. Obejmuje wyszukiwanie ich:

• Klienci
• Produkty
• Odpowiedni przemysł
• Platformy mediów społecznościowych
• Strona internetowa

Wyświetl witrynę kupującego

Jeśli kupujący ma firmową witrynę internetową, przejrzyj ją. Ich witryna biznesowa może dać ci lepsze wyobrażenie o tym, czego mogą od ciebie wymagać. Możesz zobaczyć ich misję, cele, zawartość i produkty. Rozumiejąc ich cele biznesowe, możesz zrobić krok do przodu i udzielić im pomocy.

Produkty firmy

Jaki jest produkt lub usługa twojego docelowego klienta? Rozumiem to. Zobacz ich katalogi produktów. Pozwala poznać niszę produktów, które sprzedają Twoi klienci.

Ich klienci

Powinieneś wiedzieć, kto kupuje od firmy docelowej. Dowiedz się o ich klientach i sposobie, w jaki współpracują z klientami. Przestudiuj taktyki marketingowe, których używają, aby dotrzeć do swoich klientów.

Możesz wskazać im, w jaki sposób Twój produkt lub usługa przynosi im korzyści, aby zaspokoić potrzeby konsumentów.

Badanie odpowiedniej branży

Poznaj branżę, w której działają Twoi klienci. Jeśli na przykład kierujesz reklamy na sprzedawcę odzieży, zbadaj branżę odzieżową. Przeanalizuj bieżące trendy rynkowe w tej branży. Możesz uzyskać cenny wgląd w tę branżę. Możesz przestudiować ich konkurencję.

W ten sposób zapewnij swoim kupującym rozwiązanie, które pozwoli im uzyskać przewagę konkurencyjną nad konkurencją.

Platformy mediów społecznościowych

Subskrybuj platformy mediów społecznościowych swoich docelowych firm. Przeszukaj ich konta w mediach społecznościowych na Facebooku, LinkedIn, Instagramie i Twitterze. Zobacz ich kanały YouTube. Zobacz ich regularne posty i sposób, w jaki ludzie reagują na ich posty.

Twórz odpowiednie treści

Cyfrowa rewolucja w biznesie B2B zmieniła sposób, w jaki kupujący badają firmę. Według badania Demand Gen Report większość kupujących B2B polega na treści przed zakupem.

Skoncentruj się na tworzeniu odpowiednich treści, które edukują kupujących i dostarczają im przydatnych informacji. Przydatne treści mogą mieć formę artykułów, biuletynów i filmów.

Na przykład referencje to doskonały sposób na przekonanie klientów. Bardzo cenne są doświadczenia klientów, którzy korzystali z Waszych produktów. Pomaga szerzyć świadomość, lojalność i wiarygodność Twojej marki.

Kolejną rzeczą jest dodawanie spersonalizowanych treści dostosowanych do potrzeb docelowych odbiorców. Odpowiednie treści pomogą kupującym w procesie zakupu i poszukiwania.

Wykorzystaj marketing wielokanałowy

Blokada spowodowana pandemią COVID-19 zakłóciła łańcuch dostaw. Okoliczności te wymusiły zmianę postaw nabywców B2B. Interakcje online zaczęły się między firmami i zaczęły pojawiać się online. Obecnie kupujący B2B korzystają z ponad dziesięciu kanałów cyfrowych do interakcji ze sprzedawcami, zgodnie z McKinsey & Company. Korzystaj więc z wielu kanałów, aby osiągnąć sukces w swoich działaniach marketingowych.

Najbardziej lukratywnym kanałem cyfrowym są internetowe rynki B2B, takie jak Faire, SeeBiz i Tundra. Te rynki pomagają łączyć ze sobą szeroką gamę kupujących i sprzedających B2B.

Media społecznościowe to również potężny kanał cyfrowy do promowania Twojej firmy. Platformy społecznościowe, takie jak Facebook, Instagram, LinkedIn i Twitter, pomagają generować leady. Pomagają również rozszerzyć zasięg Twojej firmy na szerszą publiczność.

Kolejnym kanałem jest marketing w wyszukiwarkach. Według badań 99Firms, 93% ruchu online pochodzi z wyszukiwarek. Są więc wygodnym sposobem promowania Twojej firmy. Celem tego marketingu jest pozycjonowanie Twojej witryny na pierwszej stronie wyników wyszukiwania. Ranking na górze strony wyników jest preferowany, ponieważ przyciąga największy ruch.

Istnieją dwie metody marketingu w wyszukiwarkach:

• Płacenie za wyświetlanie reklam i klikanie ich przez widzów
• Naturalna optymalizacja witryny w wyszukiwarkach za pomocą linków zwrotnych, tagów tytułowych i metatagów

Marketing e-mailowy jest również skuteczną metodą marketingową do generowania potencjalnych klientów i zwrotu z inwestycji (ROI). Marketing e-mailowy generuje średni zwrot z inwestycji w wysokości 36 dolarów za dolara wydanego zgodnie z papierkiem lakmusowym.

Wzmocnij możliwości sprzedaży

Umożliwienie sprzedaży jest bardzo ważne w zabezpieczaniu transakcji sprzedaży. Wspomaganie sprzedaży to proces:

• Szkolenie Twojego zespołu sprzedażowego
• Wyposażenie ich w pełne informacje o kupujących
• Dostarczanie ważnych treści zespołowi sprzedaży w celu kierowania klientami
• Dostarczenie im ważnych narzędzi i zasobów do procesów sprzedażowych

Twoi przedstawiciele handlowi reprezentują Twoją organizację. Powinni być pewni siebie iw pełni świadomi, aby radzić sobie z kupującymi.

Komunikuj się z decydentami B2B

Decydenci to interesariusze firmy, którzy podejmują ostateczną decyzję o zakupie produktu lub usługi. Badanie Gartnera ujawnia, że ​​w organizacji B2B jest od sześciu do dziesięciu decydentów.

Jeśli chcesz dokonać udanej sprzedaży, skontaktuj się z osobami decyzyjnymi w firmie. Nie ma sensu wkładać wysiłku w kontakt z kupującymi lub kierownikami zakupów. Reprezentują tylko swoją firmę, ale nie mają uprawnień do podejmowania ostatecznej decyzji.

Przekonaj decydentów do zakupu Twojego produktu lub usługi. Przeprowadź z nimi osobiste spotkania i przedstaw swoją sprawę.

Podczas gdy podróżowanie jest dobrą opcją, nie jest już koniecznością. Wideokonferencje są teraz wygodniejsze dla obu stron. Porozmawiaj więc z nimi twarzą w twarz i spróbuj przekonać ich swoją ofertą.

Teraz pytanie brzmi: czego potrzebują Twoi decydenci B2B, aby przekonać ich do zakupu od Ciebie. Obejmuje szeroki zakres treści, w tym:

• Studium przypadku
• Obsługa klienta
• Informacje oparte na danych i badaniach
• Czas realizacji zamówienia
• Cechy produktu, takie jak:
  • Koszty
  • Demonstracje
  • Opisy
  • Trwałość
  • Rentowność

Promuj swoją wyjątkową ofertę sprzedaży

Unikalna propozycja sprzedaży lub wyjątkowa zaleta sprzedaży (USP) to slogan, który odróżnia Twoje produkty i usługi od konkurencji.

Na przykład firma M&M promuje swoje cukierki czekoladowe z USP „ Rozpływa się w ustach, nie w dłoni ”. A ten USP naprawdę się dla nich sprzedaje. Według Statista, M&M stał się wiodącą marką cukierków czekoladowych w Stanach Zjednoczonych w 2017 roku. W tym roku wygenerował sprzedaż w wysokości 688,7 miliona dolarów.

USP podnosi wartość Twoich produktów i usług. Aby wyróżnić się na tle konkurencji, powinieneś wypromować USP swojej firmy.

Dostarczaj wartościowych rozwiązań i wyników

Bez względu na to, jak doskonały jest twój produkt lub usługa, klienci nie kupują go, jeśli nie znajdują dla nich żadnej wartości. Zamiast kłaść nacisk na promocję produktu lub usługi, skup się na zapewnieniu wartości swojej ofercie.

Znajomość docelowych klientów pomaga zrozumieć ich problemy. Podkreśl ich słabości i wyjaśnij im korzyści płynące z Twojego produktu dla ich biznesu. Jeśli przekonasz ich, że Twój produkt jest korzystny dla ich biznesu, zamkniesz sprzedaż.

Oferuj elastyczne opcje cenowe

Gdy firmy kupują hurtowo, oczekują dobrych rabatów. Cena i jakość są ważnymi czynnikami decydującymi o decyzji zakupowej kupujących.

Niektóre firmy przedkładają jakość nad wszystko inne. Nie idą na kompromis w kwestii jakości i są gotowi zapłacić za nią więcej.

Z drugiej strony początkujące przedsięwzięcia biznesowe często polegają na oszczędzaniu pieniędzy. Wolą kupować produkty po niskich cenach. Zejdź trochę z ofert cenowych i zaoferuj rozsądne rabaty, aby przyciągnąć tych kupujących.

Spraw, aby Twoje ceny były bardziej atrakcyjne i elastyczne dla kupujących. Zaoferuj kupującym różne opcje cenowe. Elastyczność opcji cenowych może im pomóc w podjęciu decyzji o zakupie. Skutecznie napędza sprzedaż.

Wniosek

Te kroki są niezbędne do zwiększenia sprzedaży B2B i rozwoju firmy. Postępuj zgodnie z tymi krokami i wdrażaj je, aby uzyskać wyniki.