O guia completo para proteger com maestria o processo de vendas B2B em 2023

No modelo Business-to-business (B2B), uma empresa vende seus produtos ou serviços para outra empresa. O B2B fortalece as relações entre as empresas, permitindo que elas cresçam. Portanto, promova efetivamente seu negócio B2B.

A questão é quais métodos as empresas devem usar no cenário atual. Vamos guiá-lo de forma abrangente através desses métodos para fechar vendas com sucesso para o crescimento do negócio.

Visão geral do processo de vendas B2B

Antes do marketing, entenda todo o processo de vendas B2B. Estamos fornecendo uma visão geral do processo.

As vendas B2B são um processo mais complexo em comparação com as vendas business-to-consumer (B2C). Envolve vários tomadores de decisão que estão bem cientes da indústria e dos negócios. Os compradores B2B são mais inteligentes e cuidadosos ao comprar produtos do que os consumidores finais.

Os compradores B2B procuram certos fatores de um produto, como custos, reputação do vendedor, funções e lucratividade.

O processo de compra B2B é muito mais longo do que o processo de compra B2C. Envolve as seguintes etapas:

• Conscientização da marca
• Orientar os compradores sobre os benefícios e soluções dos produtos
• Demonstrando produtos e serviços
• Envolver compradores com conteúdo para convencê-los a comprar
• Concluindo uma venda
• Fortalecimento da fidelidade à marca para aumentar a retenção de clientes e o marketing boca a boca positivo

Vamos ler algumas dicas e truques úteis para concluir com sucesso as vendas B2B.

Entenda seus clientes em potencial

Direcione seus compradores para vender seus produtos e serviços de forma eficaz. Estude minuciosamente vários aspectos de seus negócios. Obter um conhecimento profundo sobre seus clientes torna mais fácil para você lidar com eles. Inclui a busca por:

• Clientes
• Produtos
• Indústria Relevante
• Plataformas de mídia social
• Local na rede Internet

Veja o site do comprador

Se o seu comprador tiver um site comercial, navegue nele. O site de negócios deles pode lhe dar uma ideia melhor do que eles podem exigir de você. Você pode visualizar sua declaração de missão, objetivos, conteúdo e produtos. Ao entender seus objetivos de negócios, você pode dar um passo à frente e fornecer assistência a eles.

Produtos da empresa

Qual é o produto ou serviço do seu cliente-alvo? Entenda que. Veja seus catálogos de produtos. Ele permite que você conheça o nicho de produtos que seus clientes estão vendendo.

Seus clientes

Você deve saber quem compra de sua empresa-alvo. Aprenda sobre seus clientes e a maneira como eles se envolvem com seus clientes. Estude as táticas de marketing que eles usam para alcançar seus clientes.

Você pode orientá-los sobre como seu produto ou serviço os beneficia para satisfazer as necessidades do consumidor.

Pesquisando sua indústria relevante

Entenda o setor em que seus clientes estão trabalhando. Por exemplo, se você estiver segmentando um varejista que vende roupas, pesquise o setor de roupas. Estude as tendências de mercado em curso dessa indústria. Você pode obter informações valiosas sobre esse setor. Você pode estudar a concorrência deles.

Com isso, forneça uma solução para seus compradores que lhes permita obter uma vantagem competitiva sobre a concorrência.

Plataformas de mídia social

Assine as plataformas de mídia social de seus negócios-alvo. Pesquise suas contas de mídia social no Facebook, LinkedIn, Instagram e Twitter. Veja seus canais no YouTube. Veja suas postagens regulares e a maneira como as pessoas reagem às suas postagens.

Produza Conteúdo Relevante

A revolução digital dos negócios B2B mudou a forma como os compradores pesquisam um negócio. De acordo com a pesquisa Demand Gen Report, a maioria dos compradores B2B confia no conteúdo antes de comprar.

Concentre-se em produzir conteúdo relevante que eduque os compradores e forneça informações úteis. O conteúdo útil pode estar na forma de artigos, boletins informativos e vídeos.

Por exemplo, os depoimentos são uma excelente maneira de convencer os clientes. A experiência dos clientes que usaram seus produtos é muito valiosa. Isso ajuda a espalhar conhecimento, lealdade e confiabilidade para sua marca.

Outra coisa é adicionar conteúdo personalizado sob medida para atender às necessidades do seu público-alvo. O conteúdo relevante ajudará os compradores durante o processo de compra e pesquisa.

Aproveite o Marketing Omnicanal

O bloqueio devido à pandemia do COVID-19 interrompeu a cadeia de suprimentos. Essas circunstâncias forçaram uma mudança de atitude nos compradores B2B. As interações online começaram entre as empresas e começaram a ficar online. Hoje, os compradores B2B usam mais de dez canais digitais para interagir com os vendedores conforme a McKinsey & Company. Portanto, use vários canais para obter sucesso em seus esforços de marketing.

O canal digital mais lucrativo são os mercados B2B online como Faire, SeeBiz e Tundra. Esses mercados ajudam a conectar uma ampla variedade de compradores e vendedores B2B entre si.

A mídia social é um poderoso canal digital para promover o seu negócio também. Plataformas de mídia social como Facebook, Instagram, LinkedIn e Twitter ajudam a gerar leads. Eles também ajudam a expandir o alcance do seu negócio para um público mais amplo.

Outro canal é o marketing de mecanismo de pesquisa. De acordo com a pesquisa da 99Firms, 93% do tráfego online está nos mecanismos de busca. Então, eles são uma maneira conveniente de promover o seu negócio. O objetivo desse marketing é classificar seu site na primeira página dos resultados de pesquisa. A classificação no topo da página de resultados é preferível, pois atrai mais tráfego.

Existem dois métodos de marketing de mecanismo de pesquisa:

• Pagando pela exibição de anúncios e para que os espectadores cliquem nesses anúncios
• Otimizando seu site naturalmente nos mecanismos de pesquisa por meio de backlinks, tags de título e metatags

O marketing por e-mail também é um método de marketing eficaz para gerar leads e retorno do investimento (ROI). O marketing por e-mail gera um ROI médio de 36 dólares por dólar gasto de acordo com o Litmus.

Fortalecer a capacitação de vendas

A ativação de vendas é muito importante para garantir seus negócios de vendas. A ativação de vendas é o processo de:

• Treinando sua equipe de vendas
• Equipando-os com informações completas sobre os compradores
• Entregar conteúdo importante para a equipe de vendas para orientar os clientes
• Fornecendo-lhes ferramentas e recursos importantes para os processos de vendas

Seus representantes de vendas representam sua organização. Eles devem estar confiantes e totalmente conscientes para lidar com os compradores.

Comunique-se com tomadores de decisão B2B

Os tomadores de decisão são as partes interessadas em um negócio que tomam a decisão final de comprar um produto ou serviço. O estudo do Gartner revela que há cerca de seis a dez tomadores de decisão em uma organização B2B.

Se você deseja fazer uma venda bem-sucedida, entre em contato com os tomadores de decisão de uma empresa. Não adianta se esforçar para lidar com compradores ou gerentes de compras. Eles estão apenas representando sua empresa, mas não têm autoridade para tomar a decisão final.

Convença os verdadeiros tomadores de decisão a comprar seu produto ou serviço. Realize reuniões pessoais com eles e apresente seu caso.

Embora viajar seja uma boa opção, não é mais uma necessidade. A videoconferência agora é mais conveniente para ambos os lados. Portanto, converse com eles cara a cara e tente convencê-los com sua oferta.

Agora a questão é o que seus tomadores de decisão B2B precisam para convencê-los a comprar de você. Inclui uma ampla gama de conteúdo, incluindo:

• Estudos de caso
• Atendimento ao Cliente
• Informações baseadas em dados e pesquisas
• Tempo de atendimento do pedido
• Características do produto como:
  • custos
  • Demonstrações
  • Descrições
  • Durabilidade
  • Lucratividade

Promova sua proposta de venda exclusiva

Uma proposta de venda exclusiva ou ponto de venda exclusivo (USP) é um slogan que distingue seus produtos e serviços dos concorrentes.

Por exemplo, a M&M promove seus bombons de chocolate com o USP “ Derrete na boca, não na mão ”. E esta USP realmente vende para eles. De acordo com a Statista, a M&M se tornou a marca líder de doces de chocolate nos Estados Unidos em 2017. Gerou vendas de $ 688,7 milhões naquele ano.

A USP aumenta o valor de seus produtos e serviços. Para se destacar entre a concorrência, você deve promover a USP do seu negócio.

Forneça soluções e resultados valiosos

Não importa quão excelente seja seu produto ou serviço, os clientes não o compram se não encontrarem valor. Em vez de enfatizar a promoção de produtos ou serviços, concentre-se em agregar valor à sua oferta.

Conhecer seus clientes-alvo ajuda você a entender seus pontos problemáticos. Destaque seus pontos fracos e explique a eles os benefícios de seu produto para seus negócios. Se você convencê-los de que seu produto é benéfico para o negócio deles, você está prestes a fechar uma venda.

Oferecer opções de preços flexíveis

Quando as empresas compram em grandes quantidades, elas esperam receber bons descontos. Preço e qualidade são fatores importantes na determinação da decisão de compra dos compradores.

Algumas empresas preferem a qualidade acima de tudo. Eles não abrem mão da qualidade e estão dispostos a pagar mais por isso.

Por outro lado, os empreendimentos comerciais iniciantes geralmente dependem da economia de dinheiro. Eles preferem comprar produtos a preços baratos. Reduza um pouco suas ofertas de preço e ofereça descontos razoáveis ​​para atrair esses compradores.

Torne seus preços mais atraentes e flexíveis para os compradores. Ofereça aos seus compradores diferentes opções de preços. A flexibilidade nas opções de preços pode ajudá-los na decisão de compra. É eficaz para impulsionar as vendas.

Conclusão

Essas etapas são essenciais para aumentar suas vendas B2B e expandir seus negócios. Siga e implemente essas etapas para obter resultados.