通過降低買家風險提高 B2B 轉化率

最後更新 - 2022 年 1 月 7 日

基於一項新的研究，顯示降低風險如何推動業務購買流程，本文提供了改善 B2B 的四個技巧……

您是否曾經絕對確定您的產品或服務是特定潛在客戶的最佳解決方案，卻發現他們選擇與其他供應商合作？ 您開發的那份出色的產品比較白皮書如何產生驚人數量的銷售線索但沒有銷售？ 還是按部就班的電子郵件培養活動並沒有發揮應有的作用？

根據一篇引人入勝的新研究論文，造成這些問題的一個主要原因是，將商業購買作為一個徹底、理性、循序漸進的過程的標準模型並不准確。 相反，這項對 3,000 多名商業買家的研究表明，B2B 購買主要是由控制個人和組織風險的嘗試驅動的。 換句話說，根據作者的說法， “99% 的 B2B 購買都是為了掩飾你的屁股。”

B2B 在線營銷人員如何為潛在客戶創造風險最低的環境以增加註冊、報價請求或購買？

在風險保護主導商業購買過程中的理性評估的世界中，以下對於提高 B2B 在線營銷轉化率很重要： **

了解商業買家風險

為了降低商業買家風險並提高轉化率，了解您的公司、產品/服務或報價可能被您的目標買家視為風險的程度至關重要。

購買考慮顯然很重要——與購買 100,000 美元的產品相比，要求某人提供其電子郵件地址以訂閱電子通訊的風險要小。 市場地位也很重要，但重要的不僅僅是貴公司在財富 500 強或 Inc. 5000 中的地位。 在您希望提高轉化率的特定產品或服務中，您的公司是主導者還是剛剛進入市場？ 例如，很少有人會懷疑，谷歌在註冊新的按點擊付費廣告客戶方面的“轉化率”遠高於他們最近在廣播廣告方面的轉化率。停止了音頻廣告計劃。

對於那些從市場主導地位推銷低價/低價產品或服務的人來說，好消息！ 由於風險已經如此之低，因此通過降低商業買家風險來提高轉化率的可能性不大。

另一方面，B2B 營銷人員致力於在新市場建立他們的產品和/或銷售更高考慮的購買，可能有相當大的機會通過解決商業買家風險因素來提高轉化率。

通過預告優惠成為“認可供應商”

B2B 在線營銷人員努力為尚未確立市場主導地位的相對較新的企業推動高考慮產品的轉換，處於非常困難的境地。 即使有一個精心構思和執行的營銷計劃，專注於對產品優勢的準確、理性的看法，導致銷售的質量轉換仍然可能相對罕見。 通常情況下，潛在客戶會失敗，因為他們“從現有供應商那裡得到了很多”或“與已經批准的供應商合作”。 關於通過更好的目標網頁設計提高轉化率的標準建議都不會影響這個問題，因為它不是為了讓您的潛在客戶更容易看到他們應該做什麼和採取行動。 相反，問題首先不在批准的供應商名單上。

WooCommerce 的登陸頁面優化技術。

所以你會怎麼做？ 成為宣傳推廣（例如，簡化產品、30 至 60 天免費試用等）的擁護者，降低目標受眾的感知風險。 成為“認可的供應商”，無論是正式通過 AP 部門，還是僅僅通過圍繞預告報價的多次積極互動建立的信任，都可以讓您在未來的業務中佔據相當大的優勢。 它不像著陸頁設計那麼簡單，但是，如果您只需要更好的著陸頁設計，您就不會閱讀本文。

使用搜索營銷來推動口碑

Enquiro 研究表明，口碑可以在商業購買過程中產生巨大的影響，特別是對於買方/公司之前沒有購買此類產品或服務的經驗的“空白”購買。 雖然搜索營銷是一種非常強大的工具，可以將您的信息傳達給正在尋找解決方案的商務人士，但 B2B 搜索營銷往往更側重於推動潛在客戶訪問白皮書或網絡研討會註冊頁面或電子商務網站，而不是推動人們查看和參與有關公司產品或服務的對話。

如何提高 WooCommerce 上的搜索引擎排名？

如果您的目標買家認為您的解決方案具有中等到高風險，那麼有理由相信將一部分搜索營銷預算用於推動更多的在線和離線口碑活動將對轉化率產生積極影響。 雖然它可能不會在一夜之間發生，但促進對話可以降低感知到的轉換風險。

在您的 B2B 需求生成計劃中解決買方風險

推動在線轉換或創建更有效的 B2B 需求生成計劃的主要挑戰之一是個性化 - 使每個登錄頁面、電子通訊或報價盡可能與目標潛在客戶相關 - 解決商業買家風險為我們提供了另一個機會使需求生成實踐更具個人相關性。 為了通過降低商業買家風險來提高轉化率，您可以考慮對您的需求生成計劃進行以下更改：

將潛在客戶與來自類似“風險”概況的滿意客戶匹配

與其將“空白”潛在客戶與與您在一起 20 年的參考客戶匹配，不如讓他們與在過去幾年內與您進行“空白”購買的客戶交談。 此外，考慮從參與決定購買您的產品或服務的多個人那裡獲取推薦信，並將潛在客戶與他們在購買過程中的相同工作級別和角色的推薦信相匹配。

考慮從您的轉化頁面鏈接到客戶評論或論壇對話

為潛在客戶提供多個選項聽起來像是異端登陸頁面，但對於更高考慮的購買和不太知名的品牌可能並非如此。 如果您的目標網頁的訪問者對轉換有任何疑問，至少將他們帶到可以降低轉換風險的內容。

如果您主要向大公司銷售產品，請利用著陸頁技術發揮創意

考慮對登錄頁面的訪問者進行反向 IP 查找，識別公司並在頁面上提供動態內容塊，表明您的公司已經是訪問者公司的批准供應商（如果您是）。 聽起來令人毛骨悚然？ 可能用於非常早期的報價，但當潛在客戶訪問詳細的規格表或索取報價時，情況就不那麼好了。 注意：這不適用於小公司。

另請閱讀有關最佳 WooCommerce B2B 插件的信息。