ปรับปรุงอัตราการแปลง B2B โดยการลดความเสี่ยงของผู้ซื้อ

ปรับปรุงล่าสุด - 7 มกราคม 2022

จากการศึกษาใหม่ที่แสดงให้เห็นว่าการลดความเสี่ยงขับเคลื่อนกระบวนการซื้อธุรกิจอย่างไร บทความนี้มีเคล็ดลับสี่ประการในการปรับปรุง B2B...

คุณเคยแน่ใจหรือไม่ว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเป็นทางออกที่ดีที่สุดสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายใดรายหนึ่ง เพียงเพื่อจะพบว่าพวกเขาเลือกที่จะไปกับผู้ขายรายอื่น แล้วสมุดปกขาวเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมที่คุณพัฒนาขึ้นซึ่งสร้างโอกาสในการขายจำนวนมาก แต่ไม่มียอดขาย หรือแคมเปญการเลี้ยงดูอีเมลตามหนังสือที่ไม่ทำงานอย่างที่ควรจะเป็น?

เหตุผลหลักประการหนึ่งสำหรับสิ่งเหล่านี้ ตามรายงานการวิจัยใหม่ที่น่าสนใจคือ โมเดลมาตรฐานของการซื้อธุรกิจที่เป็นกระบวนการทีละขั้นตอนที่ละเอียดถี่ถ้วน มีเหตุผล และไม่ถูกต้อง ในทางกลับกัน การศึกษาผู้ซื้อธุรกิจกว่า 3,000 รายนี้ชี้ให้เห็นว่าการซื้อ B2B ส่วนใหญ่ได้รับแรงผลักดันจากความพยายามที่จะควบคุมความเสี่ยงส่วนบุคคลและองค์กร กล่าวอีกนัยหนึ่งตามที่ผู้เขียนกล่าว ว่า "99% ของการซื้อ B2B เกี่ยวกับการปกปิดก้นของคุณ"

นักการตลาดออนไลน์แบบ B2B จะสร้างสภาพแวดล้อมที่มีความเสี่ยงต่ำที่สุดสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อเพิ่มการลงทะเบียน ขอเสนอราคา หรือซื้อได้อย่างไร

ในโลกที่การป้องกันความเสี่ยงครอบงำการประเมินอย่างมีเหตุผลในกระบวนการซื้อธุรกิจ สิ่งต่อไปนี้มีความสำคัญต่อการปรับปรุงอัตราการแปลงของการตลาดออนไลน์แบบ B2B: **

ทำความเข้าใจความเสี่ยงของผู้ซื้อธุรกิจ

เพื่อลดความเสี่ยงของผู้ซื้อธุรกิจและปรับปรุงอัตราการแปลง จำเป็นต้องเข้าใจขอบเขตที่บริษัท ผลิตภัณฑ์/บริการ หรือข้อเสนอของคุณอาจมองว่ามีความเสี่ยงจากผู้ซื้อเป้าหมายของคุณ

การพิจารณาซื้อมีความสำคัญอย่างชัดเจน – มีความเสี่ยงน้อยกว่าในการขอให้ผู้อื่นแจ้งที่อยู่อีเมลสำหรับการสมัครรับจดหมายข่าวอิเล็กทรอนิกส์ เมื่อเทียบกับการซื้อ 100,000 ดอลลาร์ ตำแหน่งทางการตลาดก็มีความสำคัญเช่นกัน แต่ไม่ใช่แค่สถานะของบริษัทของคุณใน Fortune 500 หรือ Inc. 5000 ที่สร้างความแตกต่าง บริษัทของคุณเป็นผู้เล่นหลักหรือเพิ่งเข้าสู่ตลาดในผลิตภัณฑ์หรือบริการเฉพาะที่คุณต้องการปรับปรุงอัตราการแปลงหรือไม่? ตัวอย่างเช่น มีเพียงไม่กี่คนที่สงสัยว่า "อัตรา Conversion" ของ Google สำหรับการลงทะเบียนผู้โฆษณาแบบจ่ายต่อคลิกรายใหม่ ซึ่งพวกเขาเป็นผู้นำตลาดที่ชัดเจนในเครื่องมือค้นหาทั่วไป จะสูงกว่าอัตรา Conversion สำหรับการโฆษณาทางวิทยุในเร็วๆ นี้มาก หยุดโปรแกรมโฆษณาเสียง

สำหรับผู้ที่ทำการตลาดผลิตภัณฑ์หรือบริการราคาต่ำ/การพิจารณาต่ำจากตำแหน่งที่โดดเด่นเป็นผู้นำตลาด ข่าวดี! ไม่น่าจะเป็นไปได้ทั้งหมดที่คุณสามารถทำเพื่อปรับปรุงอัตราการแปลงโดยลดความเสี่ยงของผู้ซื้อธุรกิจเนื่องจากความเสี่ยงต่ำมากแล้ว

ในทางกลับกัน นักการตลาดแบบ B2B ที่ทำงานเพื่อสร้างข้อเสนอในตลาดใหม่และ/หรือขายการซื้อที่มีการพิจารณาสูงกว่าอาจมีโอกาสมากในการปรับปรุงอัตราการแปลงโดยการระบุปัจจัยเสี่ยงของผู้ซื้อธุรกิจ

มาเป็น “ผู้ขายที่ได้รับการอนุมัติ” ผ่านข้อเสนอทีเซอร์

นักการตลาดออนไลน์แบบ B2B ที่พยายามผลักดันให้เกิด Conversion ของผลิตภัณฑ์ที่ต้องพิจารณาสูงสำหรับธุรกิจที่ค่อนข้างใหม่ซึ่งไม่ได้กำหนดตำแหน่งทางการตลาดที่โดดเด่นนั้นอยู่ในตำแหน่งที่ยากมาก แม้จะมีโปรแกรมการตลาดที่คิดและดำเนินการอย่างยอดเยี่ยมซึ่งเน้นที่มุมมองที่ถูกต้องและมีเหตุผลเกี่ยวกับความเหนือกว่าของผลิตภัณฑ์ของคุณ การแปลงคุณภาพที่นำไปสู่การขายก็มักจะค่อนข้างหายาก บ่อยครั้งที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าล้มเหลวเพราะพวกเขา "ได้รับข้อเสนอมากมายจากผู้ขายที่มีอยู่" หรือ "ไปกับผู้ขายที่ได้รับการอนุมัติแล้ว" คำแนะนำมาตรฐานเกี่ยวกับการปรับปรุงอัตราการแปลงผ่านการออกแบบหน้า Landing Page ที่ดีขึ้นจะไม่ทำให้เกิดปัญหาในเรื่องนี้ เพราะไม่เกี่ยวกับการทำให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณเห็นว่าพวกเขาควรทำอะไรและดำเนินการได้ง่าย แต่ปัญหาไม่ได้อยู่ในรายชื่อผู้จัดจำหน่ายที่ได้รับอนุมัติตั้งแต่แรก

เทคนิคการเพิ่มประสิทธิภาพหน้า Landing Page สำหรับ WooCommerce

แล้วคุณจะทำอย่างไร? ร่วมเป็นแชมป์สำหรับข้อเสนอทีเซอร์ (เช่น ผลิตภัณฑ์ที่ใช้งานง่าย ทดลองใช้ฟรี 30 ถึง 60 วัน ฯลฯ) ที่ช่วยลดความเสี่ยงในการเริ่มต้นสำหรับกลุ่มเป้าหมายของคุณ การเป็น “ผู้ขายที่ได้รับการอนุมัติ” ไม่ว่าจะอย่างเป็นทางการผ่านแผนก AP หรือเพียงแค่ผ่านความไว้วางใจที่สร้างขึ้นผ่านการโต้ตอบเชิงบวกมากมายรอบ ๆ ข้อเสนอทีเซอร์ จะช่วยให้คุณมีจุดยืนที่ดีต่อธุรกิจในอนาคต มันไม่ง่ายเหมือนการออกแบบหน้า Landing Page แต่ถ้าการออกแบบหน้า Landing Page ที่ดีขึ้นเป็นสิ่งที่คุณต้องการ คุณจะไม่อ่านสิ่งนี้

ใช้การตลาดผ่านการค้นหาเพื่อขับเคลื่อนคำพูดจากปากต่อปาก

การวิจัยของ Enquiro ชี้ให้เห็นว่าคำพูดจากปากต่อปากสามารถมีอิทธิพลอย่างมหาศาลในระหว่างกระบวนการซื้อของธุรกิจ โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับการซื้อ "กระดานชนวนเปล่า" ซึ่งผู้ซื้อ/บริษัทไม่มีประสบการณ์ในการซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการประเภทนั้นมาก่อน ในขณะที่การตลาดผ่านการค้นหาเป็นเครื่องมือที่ทรงพลังอย่างยิ่งในการส่งข้อความของคุณต่อหน้านักธุรกิจที่ค้นหาวิธีแก้ปัญหา การตลาดผ่านการค้นหาแบบ B2B มักจะมุ่งเน้นที่การขับเคลื่อนผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าไปยังเอกสารปกขาวหรือหน้าการลงทะเบียนการสัมมนาทางเว็บ หรือเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซ มากกว่าการกระตุ้นให้ผู้คนดูและ เข้าร่วมการสนทนาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของบริษัท

จะปรับปรุงอันดับของเสิร์ชเอ็นจิ้นบน WooCommerce ได้อย่างไร?

หากผู้ซื้อเป้าหมายของคุณเห็นว่าโซลูชันของคุณมีความเสี่ยงปานกลางถึงสูง มีเหตุผลที่เชื่อได้ว่าการจัดสรรส่วนหนึ่งของงบประมาณการตลาดผ่านการค้นหาเพื่อกระตุ้นกิจกรรมการบอกต่อแบบปากต่อปากทางออนไลน์และออฟไลน์ให้มากขึ้นจะส่งผลดีต่ออัตราการแปลง แม้ว่าจะไม่เกิดขึ้นในชั่วข้ามคืน แต่การเติมพลังให้การสนทนาสามารถลดความเสี่ยงที่รับรู้ของการกลับใจใหม่ได้

จัดการกับความเสี่ยงของผู้ซื้อในโครงการ B2B Demand Gen ของคุณ

หนึ่งในความท้าทายหลักในการขับเคลื่อนการแปลงออนไลน์หรือการสร้างโปรแกรมสร้างความต้องการ B2B ที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นคือการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ – ทำให้หน้า Landing Page จดหมายข่าวอิเล็กทรอนิกส์หรือข้อเสนอที่เกี่ยวข้องมากที่สุดกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป้าหมาย – และการจัดการความเสี่ยงของผู้ซื้อธุรกิจทำให้เรามีโอกาสอีกครั้ง ทำให้แนวปฏิบัติเกี่ยวกับอุปสงค์มีความเกี่ยวข้องส่วนบุคคลมากขึ้น เพื่อปรับปรุงการแปลงโดยลดความเสี่ยงของผู้ซื้อธุรกิจ คุณอาจพิจารณาการเปลี่ยนแปลงต่อไปนี้ในโปรแกรมสร้างความต้องการของคุณ:

จับคู่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มีความสุขซึ่งมาจากโปรไฟล์ "ความเสี่ยง" ที่คล้ายคลึงกัน

แทนที่จะจับคู่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า "กระดานชนวนเปล่า" กับลูกค้าอ้างอิงที่อยู่กับคุณมา 20 ปี ให้พวกเขาพูดคุยกับลูกค้าที่ซื้อ "กระดานชนวนเปล่า" กับคุณภายในสองสามปีที่ผ่านมา นอกจากนี้ ให้พิจารณารับข้อมูลอ้างอิงจากบุคคลหลายคนที่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ และจับคู่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าด้วยข้อมูลอ้างอิงที่ระดับงานเดียวกันและบทบาทในกระบวนการจัดซื้อ

ลองเชื่อมโยงไปยังบทวิจารณ์ของลูกค้าหรือการสนทนาในฟอรัมจากหน้าการแปลงของคุณ

การให้โอกาสกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากกว่าหนึ่งตัวเลือกดูเหมือนเป็นหน้า Landing Page แต่อาจไม่ใช่กรณีสำหรับการซื้อการพิจารณาที่สูงขึ้นและแบรนด์ที่เป็นที่ยอมรับน้อยกว่า หากผู้เยี่ยมชมหน้า Landing Page ของคุณมีข้อสงสัยเกี่ยวกับการแปลง อย่างน้อยก็พาพวกเขาไปที่เนื้อหาที่ลดความเสี่ยงในการแปลง

หากคุณขายให้กับบริษัทขนาดใหญ่เป็นหลัก ให้ใช้ความคิดสร้างสรรค์กับเทคโนโลยีหน้า Landing Page

พิจารณาทำการค้นหา IP แบบย้อนกลับกับผู้เยี่ยมชมหน้า Landing Page ของคุณ ระบุบริษัทและให้บริการบล็อกเนื้อหาแบบไดนามิกบนหน้าเว็บซึ่งระบุว่าบริษัทของคุณเป็นผู้จัดจำหน่ายที่ได้รับอนุมัติสำหรับบริษัทของผู้เยี่ยมชมแล้ว (หากคุณเป็น) ฟังดูน่าขนลุก? อาจเป็นได้สำหรับข้อเสนอในระยะเริ่มต้น แต่น้อยกว่านั้นเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าชมแผ่นข้อมูลจำเพาะโดยละเอียดหรือขอใบเสนอราคา หมายเหตุ: วิธีนี้ใช้ไม่ได้ผลกับบริษัทขนาดเล็ก

อ่านเกี่ยวกับปลั๊กอิน WooCommerce B2B ที่ดีที่สุด