Повысьте коэффициент конверсии B2B за счет снижения риска покупателя

Последнее обновление — 7 января 2022 г.

Основанная на новом исследовании, показывающем, как снижение рисков влияет на процесс покупки бизнеса, эта статья предлагает четыре совета по улучшению B2B…

Вы когда-нибудь были абсолютно уверены, что ваш продукт или услуга были лучшим решением для конкретного потенциального клиента, только чтобы узнать, что они выбрали другого поставщика? А как насчет разработанного вами великолепного описания продуктов, которое привело к невероятному количеству потенциальных клиентов, но не привело к продажам? Или рекламная кампания по электронной почте, которая просто не работает должным образом?

Одной из основных причин этого, согласно увлекательному новому исследованию, является то, что стандартная модель бизнес-покупок как тщательного, рационального, пошагового процесса просто неверна. Вместо этого это исследование более 3000 бизнес-покупателей предполагает, что покупки B2B в основном обусловлены попытками контролировать личные и организационные риски. Другими словами, по словам авторов, «99% покупок B2B — это прикрытие вашей задницы».

Как онлайн-маркетологи B2B могут создать среду с наименьшим риском для потенциальных клиентов, чтобы увеличить количество регистраций, запросов котировок или покупок?

В мире, где защита от рисков доминирует над рациональной оценкой процесса покупки бизнеса, для повышения показателей конверсии онлайн-маркетинга B2B важны следующие факторы: **

Понимание риска бизнес-покупателя

Чтобы снизить риск бизнес-покупателя и повысить коэффициент конверсии, важно понимать, в какой степени ваша компания, продукты/услуги или предложения могут восприниматься целевыми покупателями как рискованные.

Соображение при покупке, безусловно, имеет значение — если попросить кого-то предоставить свой адрес электронной почты для подписки на электронную рассылку, риск меньше, чем при покупке за 100 000 долларов. Позиция на рынке также имеет значение, но значение имеет не только положение вашей компании в списках Fortune 500 или Inc. 5000. Является ли ваша компания доминирующим игроком или только выходит на рынок определенного продукта или услуги, для которых вы хотите улучшить показатели конверсии? Например, мало кто сомневается в том, что «коэффициент конверсии» Google для регистрации новых рекламодателей с оплатой за клик, где они являются явным лидером рынка среди общих поисковых систем, намного выше, чем их коэффициент конверсии для рекламы на радио в их недавнем прекращена программа аудиообъявлений.

Для тех из вас, кто продает товары или услуги с низкими ценами и низкими ценами, занимая доминирующее положение на рынке, у нас есть хорошие новости! Маловероятно, что вы сможете сделать так много, чтобы улучшить показатели конверсии за счет снижения риска бизнес-покупателя, поскольку риск и так низок.

С другой стороны, маркетологи B2B, работающие над созданием своих предложений на новых рынках и/или продающие более дорогие покупки, могут иметь значительные возможности для повышения коэффициента конверсии за счет устранения факторов риска для бизнес-покупателей.

Станьте «одобренным поставщиком» с помощью тизерных предложений

Интернет-маркетологи B2B, пытающиеся повысить конверсию ценного продукта для относительно нового бизнеса, который еще не занял доминирующее положение на рынке, находятся в очень сложном положении. Даже при блестяще продуманной и реализованной маркетинговой программе, ориентированной на точное и рациональное представление о превосходстве ваших продуктов, качественные конверсии, ведущие к продажам, по-прежнему, скорее всего, будут относительно редки. Чаще всего потенциальные клиенты терпят неудачу, потому что они «получили много от существующего поставщика» или «пошли к поставщику, который уже одобрен». Ни один из стандартных советов по повышению коэффициента конверсии за счет улучшения дизайна целевой страницы не решит эту проблему, потому что речь идет не о том, чтобы вашим потенциальным клиентам было легко увидеть, что они должны делать и действовать. Вместо этого проблема не в том, чтобы быть в списке утвержденных поставщиков в первую очередь.

Методы оптимизации целевой страницы для WooCommerce.

Ну так что ты делаешь? Станьте сторонником тизерного предложения (например, упрощенного продукта, бесплатной пробной версии на 30–60 дней и т. д.), которое снижает предполагаемый риск начала работы для вашей целевой аудитории. Быть «утвержденным поставщиком», будь то формально через отдел AP или просто благодаря доверию, созданному в результате многочисленных положительных взаимодействий вокруг тизерного предложения, дает вам значительную поддержку в будущем бизнесе. Это не так просто, как дизайн целевой страницы, но если бы вам требовался только лучший дизайн целевой страницы, вы бы не читали это.

Используйте поисковый маркетинг для продвижения молвы

Исследование Enquiro показывает, что сарафанное радио может иметь огромное влияние в процессе покупки бизнеса, особенно для покупок «с чистого листа», когда покупатель/компания не имеет предыдущего опыта покупки такого типа продукта или услуги. В то время как поисковый маркетинг является чрезвычайно мощным инструментом для донесения вашего сообщения до деловых людей, ищущих решения, поисковый маркетинг B2B, как правило, гораздо больше фокусируется на привлечении потенциальных клиентов на страницы регистрации вебинаров или вебинаров или на сайты электронной коммерции, чем на побуждение людей к просмотру и участвовать в разговорах о продуктах или услугах компании.

Как улучшить рейтинг в поисковых системах на WooCommerce?

Если ваши целевые покупатели считают ваше решение рискованным от умеренного до очень высокого, есть основания полагать, что выделение части бюджета на поисковый маркетинг для повышения активности «сарафанного радио» в Интернете и за его пределами положительно повлияет на показатели конверсии. Хотя это не может произойти за одну ночь, подпитка разговора может снизить предполагаемый риск конверсии.

Устраните риск покупателя в вашей программе формирования спроса B2B

Одной из основных проблем в стимулировании онлайн-конверсий или создании более эффективных программ формирования спроса в сфере B2B является персонализация — обеспечение максимальной релевантности каждой целевой страницы, электронного информационного бюллетеня или предложения для целевой аудитории. сделать методы формирования спроса более личностно значимыми. Чтобы улучшить конверсию за счет снижения риска для бизнес-покупателя, вы можете рассмотреть следующие изменения в своей программе формирования спроса:

Сопоставьте потенциальных клиентов с довольными клиентами, которые пришли из аналогичных профилей «риска»

Вместо того, чтобы сопоставлять потенциального клиента «с чистого листа» с эталонным покупателем, который был с вами в течение 20 лет, попросите его поговорить с клиентом, который совершил покупку «с чистого листа» у вас за последние пару лет. Кроме того, подумайте о том, чтобы получить рекомендации от нескольких людей, участвующих в принятии решения о покупке вашего продукта или услуги, и сопоставить потенциальных клиентов с рекомендациями на том же уровне работы и той же роли в процессе покупки.

Рассмотрите возможность создания ссылок на отзывы клиентов или обсуждения на форуме со страниц конверсии.

Предоставление потенциальным клиентам более одного варианта звучит как ересь на целевой странице, но это может быть не так в случае покупок с более высоким вниманием и менее известных брендов. Если у посетителей вашей целевой страницы есть какие-либо сомнения относительно конверсии, по крайней мере, направьте их на контент, который снизит воспринимаемый риск конверсии.

Если вы продаете в основном крупным компаниям, проявите творческий подход к технологии целевой страницы.

Рассмотрите возможность обратного поиска IP-адресов посетителей ваших целевых страниц, определения компании и показа блока динамического контента на странице, указывающего, что ваша компания уже является утвержденным поставщиком для компании посетителя (если вы являетесь). Звучит жутко? Возможно, для предложений на очень ранней стадии, но в меньшей степени, когда потенциальный клиент посещает для получения подробных спецификаций или запроса цены. ПРИМЕЧАНИЕ. Это не сработает для небольших компаний.

Также читайте о лучших плагинах WooCommerce B2B.