Was ich aus dem Pitching vor Hunderten von Kunden gelernt habe

Veröffentlicht: 2023-03-30

Dieser Artikel wurde ursprünglich vom Marketingstrategen Davey Owens geschrieben.

Die meisten Designer, Vermarkter und Strategen träumen davon, ihren ersten großen Kunden zu gewinnen. Sie hatten großes Glück, kleine Unternehmen im Bereich von 5.000 bis 10.000 US-Dollar anzuziehen, und sie haben sogar eine große Einnahmequelle aus diesem Markt aufgebaut. Aber sie sehen sich bei ihren Kollegen um und beginnen, größere Namen in Portfolios zu sehen, oder sie hören, dass die 80.000-Dollar-Websites geschlossen werden, und plötzlich fangen FOMO ( Angst, etwas zu verpassen ) und vielleicht sogar ein bisschen Hochstapler-Syndrom an.

Ich war dort. Etliche Male, eigentlich. Zuerst bei einer Agentur, in der ich vor meiner Übernahme CMO war. Zweitens habe ich in meinem Designstudio mit zwei Freunden gestartet. Und zuletzt in meinem freiberuflichen Nebenjob.

In diesem Artikel werde ich alles beschreiben, was ich aus diesen Erfahrungen über die Zusammenstellung des effizientesten Kundengesprächs gelernt habe. Um einige Lücken zu schließen, habe ich andere Kreative und Agenturinhaber gebeten, ein paar Worte zu ihren Erfahrungen zu sagen. Ich hoffe, dass Sie, nachdem Sie dies gelesen haben, das Vertrauen und die Werkzeuge haben, die Sie benötigen, um Ihren Preis zu erhöhen und größere Projekte zu gewinnen.

Aber zuerst eine kurze Klarstellung:

  • Großkunden in diesem Sinne sind nicht die Googles, Nikes oder Apples dieser Welt. Ich wäre keine gute Quelle, um diese Kunden zu gewinnen, weil ich das selbst noch nie getan habe.
  • Großer Kunde bezieht sich auf Kunden mit großen Budgets. Dies sind Websites oder Branding-Projekte, die über 50.000 US-Dollar kosten. Oft befinden sich diese Unternehmen in Ihrem eigenen Hinterhof.

Jetzt lass uns loslegen.

Nageln Sie den Entdeckungsanruf

Beim Discovery Call können Sie dem Unternehmen alle Ihre Fragen stellen, die zur Erstellung des Pitches und Angebots beitragen. Bevor ich diesen Prozess verfeinerte, konzentrierte sich mein Entdeckungsanruf auf Eitelkeitsfragen, die mir im Pitch nie geholfen haben. Fragen wie: Welche Marken liebst du? Welche Webseiten gefallen Ihnen? Welche Webseiten hasst du?

Ich nahm an, dass sie eine hübschere Website wollten. Ich nahm an, sie wollten trendy aussehen. Genau null dieser Annahmen war jemals richtig, und sie haben mir nie geholfen, als es darum ging, das Spielfeld strategisch zu planen.

Wenn ich jetzt eine neue Website aufschlagen würde, könnten diese Fragen so aussehen:

  • Was ist das Ziel der neuen Website?
  • Wer liebt Ihr Unternehmen am meisten? Wie sehen sie aus, was machen sie am Wochenende?
  • Wo hosten Sie derzeit Ihre Website?
  • Verwaltet jemand Ihre Plugin- und Design-Updates?
  • Was sind die aktuellen Konversionsraten der Website?
  • Welche Software von Drittanbietern wird auf Ihrer Website benötigt?
  • Was funktioniert und was nicht auf der Website?
  • Was ist der Zeitplan für die Fertigstellung?
  • Wer sind die Entscheidungsträger bei diesem Projekt?
  • Wenn Zeit und Geld keine Rolle spielen würden, wie würde die perfekte Website aussehen und sich anfühlen?
  • Was ist das Budget?
  • Was müssen Sie in unserem Angebot sehen?

Bevor ich diese Fragen stellte, habe ich immer den Preis dafür bezahlt, dass ich im Discovery-Prozess keine technischen Fragen gestellt habe. Wenn ich jedes Mal 1 Dollar hätte, wenn ich es versäumte, den Umfang zu definieren, und dafür teuer bezahlen würde, könnte ich in meinen 30ern in Rente gehen.

Außerdem reicht es aus, nur die Menge an Forschung und Entwicklung hervorzuheben, die in die Einbindung all ihrer Software und Spezifikationen in die Website gesteckt wird, um Ihre höheren Preise zu bestätigen. Denken Sie daran, dass es in diesem Gespräch nicht um Sie geht. Bleiben Sie so lange wie möglich im Diagnosemodus und lassen Sie den Kunden wissen, dass Ihnen sein bestes Interesse am Herzen liegt.

Verlassen Sie die Wasch-/Spül-/Wiederholungs-Pitches

Bevor ich anfing, größere Projekte zu gewinnen, konnten alle meine Pitches und Vorschläge mit wenig bis gar keinem Unterschied ausgetauscht werden. Große Kunden zu gewinnen bedeutet, das Erlebnis bei jedem Schritt zu personalisieren.

„Der Pitch sollte nicht nur aus Schrauben und Muttern und allgemeinem Visionboard-Flusen bestehen; treten Sie auf die Beine und schließen Sie tatsächliche präventive Arbeit ein, die speziell für den potenziellen Kunden erstellt wurde. Verwenden Sie es als „Ich kann Ihnen die Welt zeigendddd“-Moment. Es hilft ihnen nicht nur, sich zu beruhigen, wenn sie einen weniger erfahrenen Kreativen in Betracht ziehen, es hilft auch, den kreativen Prozess anzukurbeln. Wenn ihnen gefällt, was du dir ausgedacht hast, wirst du nicht nur die Rolle bekommen, sondern auch den Luxus haben, zu wissen, dass du der Richtige bist, anstatt völlig blind einzusteigen *nach* dem Abschluss eines formellen Vertrags. Beenden Sie es dann mit Proben Ihrer absolut besten Arbeit.“ – Sloan Anderson | Dangership (Halo Top, Ubisoft, Quest Nutrition, Activision)

Das Beste, was ich je für mich getan habe, als ich Designprojekte vorgestellt habe, war, meine Pitch-Deck-Vorlage zu löschen. Mit einer Keynote-Vorlage war es viel zu einfach, bis 30 Minuten vor meinem Meeting zu warten, um die leeren Felder auszufüllen und dasselbe Skript zu verwenden, das ich zuvor 1.000 Mal verwendet habe. Stattdessen habe ich die Vorlage durch eine einfache Checkliste ersetzt; eine Erinnerung daran, was alles im Deck enthalten sein sollte.

Sie werden jetzt deutlich mehr Zeit damit verbringen, das Pitch Deck zu erstellen, aber die Ergebnisse davon werden es am Ende wieder wettmachen.

Nutzen Sie Ihre geringe Größe zu Ihrem Vorteil

Wenn Selbstironie eine CliftonStrength wäre, wäre sie die erste in meinem Profil. Als ich bei Amazon arbeitete, sagte ein Kollege einem Raum voller Konferenzteilnehmer: „Davey ist der erste, der sich unter den Bus wirft. Es ist, als würde er von der Demütigung aufblühen.“ Das ist also der Teil des Pitches, der mich am meisten begeistert; Durchführung einer Anschuldigungsprüfung.

Chris Voss, ehemaliger leitender Geiselverhandlungsführer des FBI (und MasterClass-Ausbilder), verwendet eine Anschuldigungsprüfung als Mittel, um negative Gedanken und Annahmen in seinen Verhandlungen in positive Gesprächsthemen umzuwandeln.

„Listen Sie die schlimmsten Dinge auf, die die andere Partei über Sie sagen könnte, und sagen Sie sie, bevor die andere Person es kann. Die Durchführung einer Anschuldigungsprüfung im Voraus bereitet Sie darauf vor, negative Dynamiken abzuwehren, bevor sie Wurzeln schlagen.“ – Chris Voss

Wenn Sie diese Technik in einem Pitch anwenden, tun Sie ein paar Dinge:

  1. Entwaffnen Sie die präventiven Annahmen des Kunden über Sie.
  2. Lassen Sie den Kunden wissen, dass Sie seine Perspektive verstehen.

Welche Vorwürfe könnte ein Kunde einem Solo-Freelancer oder einer kleinen Agentur vorwerfen? Hier sind ein paar, auf die ich gestoßen bin:

1. Große Agenturen arbeiten aufgrund der Anzahl der für das Projekt verfügbaren Personen schneller als kleine Agenturen.

Während die Größenannahme zutrifft, müssen größere Agenturen auch mehrere Projekte gleichzeitig vorantreiben, um sich die Lohnkosten und Ausgaben leisten zu können. Sehr selten hat ein Creative Director nur ein Projekt auf einmal auf dem Teller. Als Freiberufler können Sie sicherstellen, dass der Kunde in den kommenden Wochen 100 % Ihrer Zeit und Aufmerksamkeit erhält.

2. Größere Agenturen haben mehr Erfahrung und leisten daher bessere Arbeit.

Wenn ich mich einer Operation am offenen Herzen unterziehen würde, ist Erfahrung wichtig. Wenn ich meine Lebensersparnisse an einen Finanzinvestor übergeben würde, zählt Erfahrung. Um eine Website neu zu gestalten, gibt es andere Dinge, die Vorrang haben, und ich glaube nicht, dass es die Erfahrung ist, nach der sie eigentlich suchen. Ich glaube, es ist das Gefühl der Sicherheit bei ihrer Entscheidung.

Wie geben Sie ihnen ein sicheres Gefühl? Sie zeigen ihnen, dass Sie ihr Unternehmen, ihre Bedürfnisse und ihr Publikum verstehen, und Sie heben Ihren Prozess hervor, diese Erkenntnisse zu der einzigen Lösung zu kombinieren, die zu ihnen passt. Sicher, eine größere Agentur könnte zu derselben Lösung kommen, aber es könnte länger dauern und mehr kosten. Sobald der Kunde das Gefühl hat, dass Sie ihn verstehen, beginnt sein Guide, sich zu senken, und Sie treten gegen die großen Hunde an.

Betonen Sie Ihren Prozess

Da ich auf Agentur- und Kundenseite gearbeitet habe, kann ich mit Sicherheit sagen, dass einer der größten Unterschiede zwischen Agenturen, die große Projekte gewinnen, und Agenturen, die große Projekte verlieren, der Prozess ist.

Kunden möchten wissen, was passiert, sobald sie Ihr Angebot unterzeichnen. Oft hat die Person, der Sie vorschlagen, nicht das letzte Wort darüber, ob Sie eingestellt werden oder nicht. Wenn Sie also Ihren gesamten Prozess von Anfang bis Ende skizzieren, gibt sie ihrem Chef etwas, um sie zu beruhigen und sie zu begeistern über das Projekt.

Etwas, das ich in meinem Webdesign-Pitch, mit dem größere Projekte gewonnen wurden, immer umrissen habe, sind die wichtigsten Aktivitäten und wichtigsten Ergebnisse für jede Phase des Projekts. Die erste Phase eines Webdesign-Projekts würde beispielsweise so aussehen:

  • Forschung und Entdeckung :
    • Schlüsselaktivitäten:
      • Kick-off Meeting
      • Markenattribute-Workshop
      • UX-Strategie
      • Sitemap-Entwicklung
    • Wichtige Leistungen:
      • Besprechungsvideos und Notizen
      • Seitenverzeichnis
      • UX-Audit und Vorschläge
      • Geschätzte 4 Sitzungen

Ich führe denselben Detaillierungsgrad für die Design- , Entwicklungs- , Revisions- und Migrationsphasen des Projekts durch. Ihr potenzieller Kunde sollte dieses Meeting mit dem Wissen verlassen, was er in den kommenden Monaten zu erwarten hat und wann er genau damit rechnen kann.

Jetzt müssen Sie nur noch diesen Erwartungen gerecht werden und sicherstellen, dass Sie sich nicht auf einen Misserfolg einstellen. Eine Sache, die ich zu tun begann, war, Raum für Fehler zu schaffen. Wenn ich dachte, dass die Recherchephase vier Tage dauert, würde ich mir sieben Tage geben. Wenn Design zwei Wochen dauern würde, würde ich mir drei geben. Ich würde dies in der Hoffnung tun, dass ich jeden Schritt auf dem Weg zu wenig versprechen und übertreffen könnte. Und wenn ich auf irgendwelche Straßensperren stoße, hätte ich ein Polster, um mein Versprechen zu erfüllen.

„Wenn Sie größere Kunden anwerben, müssen Sie alle Aspekte durchdenken und sich in ihre Lage versetzen: Wie wird diese Person zurückgehen und dies ihrem Führungsteam verkaufen? Was ist der erwartete ROI? Wie sieht die Aktualisierung der Seite aus? Wenn Sie Ihre 5-Jahres-Vision auf den Platz bringen und jeden Winkel durchdacht haben, gibt es keine Frage, die Sie nicht beantworten können.“ – Natalie Micale | Oh Hallo

Bauen Sie ein Netzwerk von Menschen auf, auf die Sie sich für Hilfe verlassen können

Das letzte, was ich hier ansprechen möchte, ist die Bedeutung Ihres beruflichen Netzwerks. Ich habe das Glück, mit Designern und Strategen befreundet zu sein, die ich sehr schätze. Diese Leute reagieren schnell, wenn ich eine panische Textnachricht abschicke oder sie aus heiterem Himmel anrufe, um ihnen eine Strategie zu überlegen. Ohne dieses Netzwerk hätte ich doppelt so lange brauchen können, um die Lektionen zu lernen, die ich hier skizziert habe; ob ich sie überhaupt gelernt habe.