2022년에 시도할 가장 성공적인 SaaS 마케팅 전략

SaaS(Software-as-a-Service) 산업에서 성공적인 마케팅 전략은 리드와 고객을 유치하고 유지할 수 있는 능력으로 인해 나머지 전략과 차별화되는 경우가 많습니다. 견고한 SaaS 마케팅 전략을 개발하면 리드 생성 및 고객 평생 가치를 향상시킬 수 있습니다. 오늘은 SaaS 비즈니스를 다음 단계로 끌어올리는 데 사용할 수 있는 몇 가지 검증된 전략을 안내해 드리겠습니다.

잠재 고객당 몇 건의 완료된 판매만으로 얻을 수 있는 다른 틈새 시장과 달리 SaaS 비즈니스 모델은 구독 기반입니다. 따라서 새로운 고객을 전환하는 것 외에도 이미 보유하고 있는 유료 고객을 유지하는 데 많은 마케팅 노력을 쏟게 됩니다.

SEO 및 콘텐츠 마케팅으로 리드 유도

콘텐츠 마케팅은 가장 중요한 고객 확보 채널 중 하나입니다. 회사는 블로그, 소셜 미디어, 비디오 및 되풀이되는 이메일을 사용하여 온라인 청중을 참여시킵니다. 그러나 많은 SaaS 비즈니스의 경우 주요 고객 확보 채널은 SEO입니다.

SEO를 통해 업계 리더의 위치를 ​​공고히 하는 회사의 가장 좋은 예 중 하나는 Hubspot입니다. Ahrefs에 따르면 이 사이트는 Google에서 다양한 블로그 및 콘텐츠 허브로 매달 약 580만 명의 방문자를 확보하고 있습니다.

Hubspot은 SEO의 얼리 어답터이므로 이점이 있습니다. 그러나 SEO가 점점 더 경쟁력을 갖게 되었다고 해서 그것이 성장을 위한 효과적인 채널이 되는 것을 중단했다는 의미는 아닙니다. SEO나 콘텐츠 마케팅에서 성공하려면 매력적인 스토리나 훌륭한 전략이 필요합니다.

Groove는 훌륭한 스토리로 온라인에서 빠르게 인지도를 성장시킨 회사의 좋은 예입니다. 제품을 출시한 직후 Groove 설립자인 Alex Turnbull은 회사에 대한 공개 목표를 설정했습니다. 그는 Groove가 월간 반복 수익으로 100,000달러를 달성하기를 원했습니다.

캠페인은 Groove 팀에 명확한 목표를 제공했습니다. 또한 청중을 그들의 성공에 투자했습니다. 매달 사람들은 블로그를 방문하여 Groove의 실적과 성장을 위해 적용한 전략을 확인했습니다.
훌륭한 캠페인이었습니다. 결국, 목표를 달성한 후 Alex는 시리즈를 종료했습니다.

그러나 그는 이 접근 방식을 시도한 마지막 사람이 아니었습니다. 몇 년 후 Neil Patel은 친구를 위해 새 블로그를 성장시키는 과정을 공유하는 0 – 10만 달러 시리즈를 시작했습니다. 이번에도 후크는 효과가 있었고 많은 사람들의 관심을 받았습니다.

2. 비디오 마케팅 및 팟캐스팅 투자

SEO는 고객 확보를 위한 훌륭한 채널이지만 사용할 수 있는 유일한 옵션은 아닙니다. 비디오 마케팅과 팟캐스팅은 모두 비즈니스를 성장시키고 새로운 고객을 확보할 수 있는 좋은 기회를 제공합니다. 각 채널을 차례로 빠르게 살펴보겠습니다.

비디오 마케팅은 가장 빠르게 성장하는 마케팅 채널 중 하나입니다. 현재 모두가 YouTube에 자신을 설정하려고 하는 것 같습니다. 그것은 일종의 의미가 있습니다.

비디오 제작에 대한 진입 장벽은 그 어느 때보다 낮아졌습니다. 예산을 시작하는 데 필요한 것은 휴대전화뿐입니다. 전문 비디오 마케팅 키트에 투자하기로 결정했더라도 좋은 DSLR 카메라, 마이크 및 컴퓨터만 있으면 됩니다.

게다가 사람들은 그 어느 때보다 더 많은 비디오 콘텐츠를 소비하고 있습니다. 수많은 SaaS 회사가 YouTube에서 성공적으로 자리를 잡았습니다. 예를 들어 Ahrefs에는 구독자가 242,000명인 채널이 있습니다.

모든 Ahrefs 비디오는 SEO에 관한 것입니다. 복잡한 주제를 다루고 Ahref가 마케터가 콘텐츠 마케팅 목표를 달성하는 데 어떻게 도움이 되는지 보여줍니다. 또한 채널의 대부분의 동영상은 수만 회의 조회수를 기록하고 있습니다.
비디오 마케팅과 함께 팟캐스트를 탐색할 수 있습니다. 최근에 이 접근 방식을 채택한 SaaS 회사의 좋은 예는 CoSchedule입니다.

CoSchedule 팟캐스트는 많은 훌륭한 마케터와의 인터뷰를 제공합니다. 에피소드는 흥미롭고 통찰력이 있으며 회사에 전략적 네트워킹을 할 수 있는 좋은 기회를 제공합니다.

3. 유료 광고 캠페인 실행

탐색을 고려해야 하는 최종 마케팅 채널은 유료 광고입니다. 유료 광고는 이용 가능한 최고의 고객 확보 채널 중 하나입니다. 광고 지출에서 ROI를 생성할 수 있다면 PPC를 빠르게 확장할 수 있습니다.

많은 기업들이 브랜드 인지도를 구축하고 고객 확보를 늘리기 위해 PPC에 의존하고 있습니다. 예를 들어 RingCentral이라는 회사를 간단히 살펴보면 미국에서 7,803개의 키워드를 타겟팅하는 광고를 실행하고 있음을 알 수 있습니다.

회사에서 너무 많은 광고를 실행하고 있다는 점을 감안할 때 이러한 캠페인에서 긍정적인 ROI를 얻고 있다고 가정할 수 있습니다. 따라서 이러한 유료 광고는 이 회사의 성장 전략의 핵심 부분입니다.

PPC를 사용하려면 유료 광고를 실행한 경험이 있는 팀원이 필요합니다. PPC 경험이 있는 마케터는 타겟팅할 대상, 입찰할 키워드를 정의하고 클릭을 리드 또는 유료 고객으로 전환하는 맞춤 방문 페이지를 만드는 데 도움을 줄 수 있습니다.

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4. 무료 제품 평가판 제공 - SaaS 마케팅 전략

"내가 유료 구독자를 확보할 수만 있다면 유료 구독자 수를 늘릴 수 있다"고 스스로에게 말한 적이 있습니까? 그렇다면 무료 평가판을 통해 해당 목표를 달성할 수 있습니다. 무료 평가판을 제공하는 것은 수년간의 제품 개발 결과를 무료로 제공하는 것처럼 보일 수 있지만 그 이상입니다.

예, 평가판 사용자는 한 푼도 지불하지 않고 제품을 즐기게 됩니다. 그러나 평가판 기간 동안 이러한 사용자는 귀하의 제품을 가까이서 보고 비즈니스에 대한 가치를 신뢰할 수 있는 평가를 내릴 수 있습니다.

무료 평가판은 도박일 수 있지만 매우 효과적인 것입니다. 무료 평가판을 제공하는 SaaS 비즈니스의 전체 전환율은 59.9%이고 B2B 고객의 경우 이 수치는 훨씬 더 높습니다. 이는 아마도 고객이 제품에 대한 친숙도와 평가판 기간 동안의 긍정적인 경험 때문일 것입니다.

SaaS 제품에 대한 무료 평가판 기간을 제공함으로써 잠재 고객에게 서비스에 대한 한 달치 이상의 액세스 권한을 제공할 수 있습니다. 그들이 당신이 제공하는 것과 같은 서비스에 대해 마침내 비용을 지불할 때가 되었을 때 당신은 당신의 브랜드를 그들의 마음의 맨 위에 둡니다.

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5. 타 브랜드와의 콜라보레이션

현명한 마케터는 전략적 파트너십을 통해 비즈니스를 성장시킬 수 있음을 이해합니다.
공동 마케팅은 단일 판촉 또는 일련의 판촉에서 함께 묶인 둘 이상의 브랜드를 포함합니다. 공동 마케팅 파트너십을 계획할 때 고려해야 할 가장 중요한 측면은 적합한 브랜드 파트너를 찾는 것입니다.

이상적으로는 업계의 브랜드여야 하지만 즉각적인 제품 틈새 시장이 아니라 선택해야 합니다. 예를 들어, 제품이 사진 편집 소프트웨어인 경우 공동 마케팅 목적으로 비디오 편집 브랜드 및 성공적인 YouTube 사용자와 파트너 관계를 맺을 수 있습니다.

브랜드 협업을 통해 기업은 새로운 잠재고객에게 다가갈 수 있습니다. 전략적 협업을 설정하는 것은 매우 간단합니다. 다음을 수행해야 합니다.

• 캠페인 목표 정의
• 좋은 아이디어를 생각해
• 적합한 파트너 식별
• 사람들이 참여하도록 설득
• 캠페인을 실행

다양한 주제에 대해 공동 마케팅 캠페인을 실행할 수 있습니다. 예를 들어, 공동 마케팅 캠페인을 실행하여 전자책을 만들고 마케팅하거나 동영상이나 블로그 게시물을 공동 마케팅할 수 있습니다.

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6. 제휴 마케팅 - SaaS 마케팅 전략

제휴 마케팅은 사람들이 귀하의 비즈니스를 지원하도록 재정적 인센티브를 제공함으로써 비즈니스를 성장시킬 수 있는 논리적인 방법을 제공합니다. 많은 SaaS 비즈니스에는 제휴 프로그램이 있지만 제휴를 지원하려는 기업은 거의 없습니다. 그것이 당신이 눈에 띄는 곳입니다.

사람들이 귀하의 제휴 프로그램에 가입하도록 장려하고 판매 가능성을 높일 수 있는 다양한 방법이 있습니다. 첫째, 계열사를 위한 리소스 기반을 만듭니다. 최소한 평균 전환율과 같은 정보를 공유해야 마케터가 예상 광고 투자 수익(ROI)과 같은 정보를 더 잘 이해할 수 있습니다.
결국, 경험 많은 마케터는 최고의 전환율을 제공하는 제안으로 트래픽을 보냅니다.

중요한 지표를 공유하는 것 외에도 계열사를 위한 리소스 기반을 만드십시오. 예를 들어 효과적인 제휴 마케팅 전략을 공유할 수 있습니다. 또한 제휴사가 귀하의 제품을 마케팅하는 데 사용할 수 있는 관련 리소스를 생성할 수 있습니다.

예를 들어 이메일 스와이프를 만들고 제휴사가 사용할 수 있는 광고 카피의 예를 공유하는 등의 작업을 할 수 있습니다. 이러한 유형의 리소스를 사용하면 제휴사가 귀하의 제품을 쉽게 홍보할 수 있습니다. 이 접근 방식은 제품 제작자가 제휴 제품의 판매 페이지를 디자인하는 인터넷 마케팅 틈새 시장에서 항상 볼 수 있습니다.

마지막으로 제휴 프로그램을 홍보하십시오. 성공 사례를 공유하고 제품을 지원하여 돈을 벌 수 있음을 사람들에게 알리십시오.

다음은 랜딩 페이지 빌더인 Systeme.io의 Aurelian Amacker가 LinkedIn에서 제휴 프로그램을 홍보하는 방법의 좋은 예입니다. 제휴 마케팅에 참여하고 이러한 유형의 결과를 본다면 프로그램을 지원하기로 결정할 수 있습니다.

SaaS 마케팅 전략의 결론

SaaS 틈새 시장은 사용자가 전제 기반 솔루션에서 클라우드 기반 솔루션으로 이동함에 따라 지난 몇 년 동안 기하급수적으로 성장했습니다. 그 결과 신규 고객과 기존 고객을 위한 경쟁이 그 어느 때보다 치열해졌습니다. SaaS 브랜드가 번성하려면 마케팅 전략이 경쟁에 적응하고 앞서야 합니다.

이러한 전략에는 SEO, 비디오 마케팅 및 팟캐스트, 무료 평가판 기간, 공동 마케팅 및 제휴 마케팅이 포함됩니다. 이러한 전략은 B2C 컨텍스트에서 더 일반적으로 표시되지만 B2B 설정에서 사용될 때도 효과적입니다.

B2B 성공의 열쇠는 B2B 리드를 회사가 아닌 사람처럼 취급하는 것입니다. 고객 여정에서 틈새 시장과 위치를 식별함으로써 고객의 요구 사항을 해결하고 동시에 수익을 극대화할 수 있는 적절한 전략을 활용할 수 있습니다.

저자 약력

니코는 크런치 마케팅의 창시자입니다. 이 회사는 엔터프라이즈 SaaS 클라이언트와 협력하여 EMEA, APAC 및 기타 지역에서 전 세계적으로 리드 생성을 확장할 수 있도록 지원합니다.

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