努力在不迷失科技谈话的情况下将网站出售给客户？了解如何传达工作的实际业务影响，以便客户将他们的网站视为明智的投资，而不仅仅是另一个费用。

一个改变一切的问题

我的朋友莎拉（Sarah）带着关于响应式设计，自定义WordPress开发和高级SEO优化的精明演讲进入了她今年最大的球场。在解释了她的技术方法二十分钟之后，潜在客户问了一个简单的问题：

“这听起来很棒，但是这将如何帮助我销售更多产品？”

哎哟。莎拉（Sarah）意识到她完全专注于工具和技术，同时忽略客户的核心关注点：发展业务。她将该项目丢给了一个引用更高价格的竞争对手，但显然将他们的服务连接起来以增加收入。

那痛苦的教训改变了莎拉的方法。今天，她领导着业务成果，而不是技术功能。结果？客户现在将她视为战略合作伙伴，而不仅仅是另一个网络开发人员。

为什么大多数网络专业人员失去可赢的交易

通常，挣扎的机构与持续获胜的机构之间的差异不是技术技能，而是定位。当您解释框架和功能时，您的竞争有望提供更多的潜在客户，更高的转换和可衡量的ROI。

大多数客户不在乎您的技术堆栈。他们关心解决问题，增加收入和发展业务。当您将对话从技术转移到成果时，您将从服务提供商转变为指挥高级定价的战略合作伙伴。

如果您想赢得更多项目，提高利率并在饱和市场中脱颖而出，则需要根据价值而不是工具出售网站。

停止销售工具（这是您的客户真正想要的）

考虑一下您进行的最后一次主要购买。您可能没有购买汽车，因为它是如何设计的；您购买了它，因为它可以可靠地将您带到您需要去的地方。您的客户在网站上也有同样的感觉。他们投资于业务问题的解决方案，而不是软件功能。

然而，太多的网络专业人员以工具和技术领导：

• “我们与海狸建造者建立了快速加载的网站。”
• “此站点将在WordPress上使用顶级插件运行。”
• “我们遵循最新的SEO和性能实践。”

尽管这些陈述可能会给其他开发人员留下深刻的印象，但他们对关心网站将为自己的业务做什么的客户并不重要。

当您翻转脚本时，魔术就会发生。与其从您的构建开始，不如从客户想要实现的目标开始。

基于价值的销售心理

基于价值的销售有效，因为它与人们实际做出购买决策的方式保持一致。客户认为投资回报率超过成本时购买。您的工作是使回报水晶清晰。

当您将网站定位为商业投资而不是费用时，一切都会改变。您没有在价格上竞争，而是取得成果。您要投射利润而没有证明成本。这种方法吸引了更好的客户，他们了解专业网络服务的价值，并且他们愿意为此付出代价。

如何将网站出售给客户：有效的9个可行步骤

登陆新的网页设计客户不仅需要技术技能。它需要一种战略性的销售方法，以建立信任，证明价值并通过明确的决策过程指导前景。

这是您今天可以开始使用的9个可行步骤，以将网站销售给客户的方式并赢得更多项目：

1。了解客户的目标

在提出任何解决方案之前，您必须首先了解什么推动了客户的决策。每个企业主都有网站可以解决的特定目标，挑战和痛苦点。

使用发现问题的每个客户对话，例如：

• 您在当前网站面临哪些挑战？
• 您目前如何衡量在线成功？
• 您希望访客采取什么行动？
• 是什么让您在晚上在线上兴起？

最成功的机构花费的时间比在初次会议上谈论更多的时间。他们提出后续问题以发现更深入的动机。他们知道，即使在同一行业内，每个客户都是独一无二的。

采取行动：准备3-5个开放式问题，以询问您的下一个客户，以关注他们的业务目标和挑战。通过询问“还有什么？”之类的后续提示来鼓励更深入的交谈。帮助您的客户充分探索每个主题。

想要一个开始吗？下载我们的免费网站发现工作表，以指导您的发现电话，发现基本的客户信息，并为成功设置每个项目：

2。关注业务成果

网站项目的每个技术功能都应连接到特定的业务结果。这种翻译是一些网络专业人员挣扎的地方。他们假设客户了解技术能力和业务结果之间的联系。

这是重新构架您的技术专长的方法：

• 而不是： “我们构建移动响应网站”
  说： “我们确保您的网站在手机上工作，因此您不会失去60％的浏览手机的访问者”
• 而不是： “我们实施SEO最佳实践”
  说： “当潜在客户搜索您的服务时，我们帮助您的网站出现在Google的顶部”
• 而不是： “我们优化您的页面加载速度”
  说： “我们使您的网站加载迅速，因为延迟的每一秒都会花费您7％的潜在销售额”

在这里，选择最佳网站构建器变得至关重要，而不是客户介绍，而是您有效，可靠地交付这些承诺的能力。

采取行动：选择您经常提到的一项技术功能（例如SEO或移动响应能力），并写下2-3个明确的客户益处，例如增加潜在客户或更好的用户体验。

3。说您的客户的语言

大多数客户的技术术语都不会流利，也不需要。他们关心的是您的工作将如何解决问题，帮助他们成长或使生活更轻松。这就是为什么将您的服务转化为清晰，面向结果的语言至关重要的原因。

您可以说：“我们使用带有模块化布局的拖放页面构建器，而是说：“您可以说：“您的网站很容易更新，因此您无需雇用开发人员进行小型更改。”

当您使用客户理解的语言时，您会建立信任，减少混乱，并将自己定位为了解自己的业务的人，而不仅仅是技术。这种方法还使您的建议更具说服力，因为您正在展示真实的结果，而不仅仅是列出功能。

采取行动：查看您的网站或销售宣传，并突出显示任何技术术语。使用强调价值和结果的简单商业语言来重写这些短语。如果您已经收集了客户的见解，例如通过发现工作表或致电，请使用自己的言语来应对他们的具体挑战，并解释您的服务将如何帮助解决方案。

4。使用案例研究证明ROI

没有什么能像经过验证的结果那样建立信誉。案例研究提供了社会证据，表明您的方法在现实世界中起作用。他们帮助前景可视化自己取得了类似的成果：

围绕业务挑战和可衡量结果构建案例研究：

1. 挑战：从客户的初始情况和特定问题开始
2. 策略：解释您的方法以及如何满足他们的独特需求
3. 结果：量化对企业主重要的指标的结果

包括指标，例如提高潜在客户的产生，更高的转化率，提高搜索排名以及降低的跳出率。如果可能的话，将这些改进转化为收入影响。

例如：“重新设计其网站以重点进行转换优化后，美国广播公司（ABC）公司在三个月内提交了40％的联系表格提交表单，在线销售增长了25％。”

采取行动：确定一个具有可测量结果的最新项目。草稿简短的案例研究突出了客户的问题，解决方案以及实现的业务成果。

5。提供明确的定价结构

不清楚的定价会犹豫。您的服务包可能反映不同级别的业务影响，而不是技术规格。

例如，一些网络工作室提供小型，中和大型商业网站包：

而不是基于功能的基本，标准和优质层，而是考虑创建解决不同业务目标的软件包，例如：

• 基础计划：建立可靠的在线形象
  非常适合初创企业或小型企业。该计划包括一个专业设计的移动友好网站，旨在将访问者转换为潜在客户并在线建立您的品牌。
• 增长计划：将流量变成收入
  不断发展的企业的理想选择。该计划侧重于潜在客户的产生和转化优化，并采用集成工具（例如联系表，SEO增强功能和分析）来驱动可衡量的结果。
• 权威计划：自信并自动化增长
  专为准备领导市场的成熟公司而设计。该计划提供了一个高性能的网站，具有高级功能，例如营销自动化，CRM集成和自定义功能，以增强您的权威和燃料持续的增长。

这种方法可帮助客户清楚地了解每个软件包的价值以及为什么值得投资。您还可以将它们作为阶段（第1阶段，第2阶段，第3阶段）呈现，以将您的服务作为正在进行的长期合作伙伴关系而不是一次性项目的一部分。

采取行动：草图2-3的定价软件包，而不仅仅是列出技术功能。

6.处理像专业人士一样的价格异议

当客户不了解价值主张时，通常会出现价格异议。当有人说您的服务花费太多时，他们确实在说他们没有足够的价值来证明投资是合理的。

而不是立即降低价格，而是重新审视价值对话：

• 他们需要实现哪些具体结果？
• 他们将如何衡量项目成功？
• 潜在的投资回报是多少？
• 保持他们当前情况的成本是多少？

有时，客户需要帮助了解无所作为的成本：

• 他们当前的网站缺少什么机会？
• 通过解决转换问题，他们可以获得多少收入？
• 保持过时的在线形象的竞争风险是什么？

通过指导对话回到结果和投资回报率，您可以将定价问题作为机会，并帮助客户将您的服务视为一项战略投资而不是成本。

采取行动：为您的下一个销售电话编写脚本或项目符号，将价格关注转向ROI问题。

7。提供成功的路线图

通过概述清晰的，步骤的过程来帮助客户可视化与您合作的感觉：

尽管您的确切工作流程可能会有所不同，但简单有效的结构看起来像这样：

• 发现电话：了解客户的需求，目标和挑战
• 策略与设计：创建量身定制的模型，与他们的业务目标保持一致
• 开发与发布：建立，测试和优化该网站的性能和转换
• 持续的支持：提供更新，维护和战略指导，以使情况顺利进行

当客户理解期望的期望时，它会建立信任，降低不确定性，并将您定位为具有可实现结果系统的专业人士。

您的框架向客户保证，他们不仅仅是购买网站。他们正在投资以结果为导向的有指导性，以结果为导向的经验，该体验在启动后很长时间支持其业务。

采取行动：创建一个简单的视觉或清单，概述从发现到持续支持的过程步骤，您可以与客户共享以设定期望。

8。建立长期合作伙伴关系

以价值为中心的销售创造了更牢固的客户关系，超越了单个项目。当客户从您的工作中看到可衡量的结果时，他们更有可能相信您未来需求，并向他人推荐您。

将自己定位为长期增长伙伴，而不是一次性服务提供商。提供维护计划，绩效监控，SEO审核或正在进行的战略咨询等服务，以帮助客户从其网站投资中持续价值。这不仅增加了您的收入，还可以加深客户的信任和忠诚度。

采取行动：集思广益1-2个额外的发布后服务，您可以在客户网站上线后提供支持以支持客户。即使是简单的产品，例如每月签到或内容更新，也可以鼓励持续的合作并为未来的项目打开大门。

9。使用提供结果的工具

尽管客户不在乎您的工具，但您的技术选择直接影响您提供他们关心的结果的能力。例如，正确的页面构建器可以是一个有利可图的项目和昂贵的头痛之间的区别：

使用Beaver Builder，您可以在不牺牲质量的情况下快速提供专业成绩。视觉编辑器使您可以有效地构建复杂的布局，而干净的代码输出可确保快速加载时间和强大的SEO性能。最重要的是，您可以交出一个网站，客户可以安全地更新，而无需打破精心设计的设计。

速度，灵活性和可扩展性的这种结合使其非常适合基于价值的销售。您可以交付快速，高性能的网站，这些网站不仅达到了即时目标，而且还随着客户的增长而扩展。

采取行动：如果您还没有使用像Beaver Builder这样的网站构建器，请立即尝试该演示以探索如何加快工作流程并增强客户端的能力。

最后的想法

销售网站并不是要展示工具或列表功能，而是解决实际业务问题。当您领导成果，展示结果并使您的流程易于遵循，您不仅会出售网站；您建立信任，完成更多交易，并与客户一起成长。

回顾一下，这里有9个可行的步骤，可以通过专注于价值而不是功能来帮助您销售网站：

1. 了解客户的目标- 提出明智的问题以发现成功的样子。
2. 专注于业务成果- 将功能转化为对客户重要的好处。
3. 说他们的语言- 避免技术术语；以业务术语进行交流结果。
4. 用例研究- 分享您的工作如何产生可衡量的影响。
5. 提供明确的定价结构- 围绕业务价值而不是技术规格构架包裹。
6. 处理价格异议- 重新访问投资回报率和无所事事的成本。
7. 提供路线图- 概述您的流程，以便客户知道会发生什么。
8. 建立长期合作伙伴关系- 将自己定位为成长伙伴，而不是一次性供应商。
9. 使用提供结果的工具- 选择强大的网站建筑工具，例如支持速度，灵活性和可扩展性的Beaver Builder。

最好的网站不仅很漂亮，而且是帮助企业发展的战略资产。向客户展示如何实现这一目标，而无需谈论技术，您将毫不费力地销售网站。

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