Как мотивировать клиентов электронной коммерции на покупку?

Как вы можете увеличить продажи своей электронной коммерции? Ну, это в значительной степени вопрос мотивации клиентов к покупке. Правильно: посетители, которые просматривают страницы вашего портала онлайн-продаж, будут решать, покупать или нет предлагаемые продукты, исходя из веских причин, которые вы сможете предоставить им на тех же страницах.

Но как мотивировать клиентов совершать покупки эффективно и с конкретными результатами? Скажу сразу: есть несколько приемов, которые могут помочь вам в достижении этой цели, но основное допущение всегда и только одно, а именно помнить, что, как «продавцы» (мы, администраторы электронной коммерции, мы, веб-маркетологи, , мы, цифровые стратеги) имеем дело не с «продажей» продуктов, а скорее с продажей «выгод». Правильно: когда они покупают конкретный продукт, покупатели покупают не просто объект, а преимущества и выгоды, которые этот конкретный продукт может им гарантировать.

Поэтому наша работа по созданию и оптимальному управлению электронной коммерцией заключается в том, чтобы наилучшим образом представить эти плюсы покупателю, чтобы он мог найти необходимую мотивацию для продолжения покупки - без правильной мотивации, в на самом деле у посетителя нет стимула двигаться дальше по воронке продаж.

Что такое мотивация?

Объяснить на месте, что такое мотивация, совсем непросто. Но вы же понимаете, что это суть нашей работы, так что что-то сказать придется, да?

Ну, я объясню это вам с помощью уравнения, то есть:

Мотивация = предполагаемые выгоды – предполагаемые затраты

Чем больше выгоды перевешивают затраты, тем выше уровень мотивации пользователей. Полученные затраты могут быть самыми разнообразными: на самом деле я говорю о затратах с точки зрения денег, времени и так далее. Чтобы гарантировать, что потенциальный клиент имеет достаточную мотивацию для продвижения вперед, вы должны быть в состоянии продемонстрировать, что выгоды перевешивают затраты.

Проблема, однако, в том, что не сразу можно понять, что может мотивировать клиентов на покупку, а что может оставить их совершенно равнодушными. И это касается и тех случаев, когда у вас есть важная информация о ваших пользователях: понимания того, кто такой потенциальный клиент, на самом деле недостаточно, чтобы понять, каковы его реальные потребности (впрочем, именно с них вы должны начать повышать их мотивацию). !).

Мотивируйте клиентов на покупку

Чтобы понять, как мотивировать клиентов на покупку, вы должны сначала понять, что есть 2 основных типа мотивации: есть, собственно, внутренняя мотивация, и есть внешняя мотивация (да, разница на самом деле не столь четкая, вы не понимаете). не приходится иметь дело с двумя совершенно отдельными блоками, но для начала лучше обмануть себя на несколько мгновений, что контраст ясен).

Первое является полностью внутренним и независимым от контекста, в то время как второе зависит от внешних факторов и, следовательно, на него легко повлиять. Я легко сказал? Что ж, все зависит от вашей способности правильно использовать имеющиеся инструменты.

Вы когда-нибудь слышали о пирамиде потребностей Маслоу?

Скорее всего да, но я уверен, что посыпка понравится большинству. Эта схема была создана десятилетия назад американским психологом Абрахамом Маслоу, который предложил ее как мотивационную модель развития человека, основанную на его собственных потребностях.

Концепция пирамиды Маслоу проста: потребности высшего порядка у людей возникают только тогда, когда удовлетворены самые основные потребности. Подумайте об этом: может быть, в последние несколько дней у вас появился вбитый гвоздь, чтобы купить ту конкретную пару обуви, чехлы на сиденья для вашей машины или ту конкретную бутылку вина. У человека же, впадающего в абсолютную нищету, наоборот, будут совершенно другие, более простые и непосредственные мысли, а его ум будет сосредоточен на поиске горячей еды и места для сна. Только когда и если он сможет удовлетворить эти насущные потребности, у него появятся более ненужные и менее насущные потребности.

В конце концов, таким образом, мы находим физиологические потребности (дыхание, питание и т. д.), а непосредственно выше потребности в безопасности (физическая безопасность, занятость, собственность). С этого момента начинаются менее острые потребности, а значит, социальные потребности в уважении и, следовательно, на вершине пирамиды потребности, связанные с самореализацией.

Каковы настоящие причины, которые подталкивают пользователей к покупкам?

Выявить причины тех или иных покупок не так просто, как вам может показаться на первый взгляд. По сути, вы можете думать, что каждая покупка делается для какой-то личной выгоды: речь идет не столько о покупке вещей, чтобы иметь их, сколько о покупке их для восполнения недостатка. Разница тонкая, но в то же время очевидная и решающая.

Хотите несколько примеров, чтобы понять, о чем я говорю? Что ж, многие покупки совершаются для удовлетворения нашей потребности в безопасности. В основном мы покупаем обувь, чтобы защитить наши ноги. Но ту же покупку можно совершить и для повышения нашего уровня уважения: пара фирменной обуви, по сути, может повысить уровень уверенности в себе и даже укрепить и улучшить наши социальные связи с другими мужчинами.

Не пугайтесь: никто из нас, даже самые рациональные и дотошные люди, которых мы знаем, в конце дня не начинает задумываться о том, какие типы потребностей — будь то физиологические, безопасность, уважение и т. д. — встречались в течение дня. Но если этот тип схематизации явно не интересует потребителя, что ж, он должен абсолютно заинтересовать того, кто отвечает за продажу своей продукции, чтобы понять, как мотивировать клиентов покупать!

Элементы вашей электронной коммерции, которые способствуют мотивации ваших пользователей

Что ж, оглянитесь вокруг: каковы основополагающие элементы, чтобы убедиться, что вас довели до совершения покупки.

Правильно, их много, некоторые явные, другие более неосознанные: это делается от используемых изображений до цветов фона, проходя через расположение элементов на странице, тип используемого шрифта и так далее.

Но давайте посмотрим два быстрых примера, чтобы понять, куда я хочу пойти.

Описательное содержание

Ну, во-первых, нам нужно дать пользователю понять, что за товар или услуга предлагается для продажи. Попав на Zalando или Booking.com, посетители не сомневаются ни в том, на каком портале они находятся, ни в преимуществах, предлагаемых этими брендами.

Здесь вы должны стремиться сделать то же самое. Как только он попадает на страницы вашего сайта, пользователь должен сразу понять, что для него есть на этих страницах. Проведите небольшое исследование своих целевых страниц: сразу ли вы понимаете, с первого взгляда, что представляет собой ваше предложение и какие преимущества предлагает ваш портал?

Но что значит создавать контент, способный сразу дать правильную мотивацию клиенту? Это означает не то, что вы можете продать, а то, сколько они могут заработать, покупая у вас, а не у конкурентов. И это то, что вы должны уметь делать с описательным содержанием!

Призыв к действию для вашей электронной коммерции

Если есть элемент, специально предназначенный для того, чтобы побудить пользователей к действию, то это, очевидно, призыв к действию. Однако его эффективность зависит от типа сообщения, которое оно несет, и с этой точки зрения они, безусловно, могут помочь причинам, которые мы видели выше. Ваши призывы к действию не должны побуждать пользователя думать о том, что он «оставляет» (деньги, время, личные данные и т. д.), а не о том, что он получит (выгоды от этого действия), нажав на эту ссылку.

Лучший призыв к действию также играет на потребности пользователя в безопасности. По этой причине эти элементы обычно имеют тенденцию успокаивать посетителей, используя такие слова, как «бесплатно» (и, следовательно, без риска экономических потерь), «низкая стоимость» (ограниченный риск экономических потерь), «гарантировано» (нулевой риск) и «предложение». ограничено» (безопасность использования выгодной цены).

Что ж, пока вы видели в общих чертах, как можно повысить уровень мотивации ваших пользователей. Однако сейчас я хочу остановиться на одной конкретной детали. Как уже предполагалось, потребители решают совершить покупку, основываясь на желании получить вознаграждение, выгоду, которая, с определенной точки зрения, выходит за рамки самой покупки. Что, если вы решите воспользоваться этим механизмом, создав реальные вознаграждения, направленные на «управление» поведением и, следовательно, действиями пользователей?

Механизм вознаграждения

Глаза: следующее относится как к вам, так и к вашему щенку. Однако думать, что наше поведение такое же податливое, как собака, неудобно. Поэтому, чтобы все было немедленно и безболезненно, предположим, что речь идет только о нашем четвероногом друге.

Пример? Предполагая тот факт, что собаки склонны реагировать интенсивным слюноотделением, как только им предлагают пищу, связывая прибытие крокетов со звуком колокольчика – в долгосрочной перспективе – мы сможем заставить собаку выделять слюну даже без принося еду, просто встряхнув колокольчик. Этот простой пример говорит нам о том, что мы можем влиять на желание собаки не только предсказуемым печеньем, но и безымянным звонком.

Вывод

Вот мы и находимся в конце пути среди факторов, которые могут мотивировать клиентов на покупку. Таким образом, с завтрашнего дня вы можете начать оптимизировать свою электронную коммерцию с этой точки зрения, подчеркивая преимущества, воспринимаемые за счет затрат, определяя потребности ваших пользователей, создавая поощрительные призывы к действию и, прежде всего, вознаграждая своих пользователей в нужном месте. момент!

This content has been Digiproved © 2021 Tribulant Software