Quem é o seu cliente ideal? Mais de 20 perguntas para fazer

Você conheceria seu cliente ideal se ele visitasse seu site, baixasse um aplicativo ou entrasse em um local físico agora?

Aprender o tipo de pessoa que se tornará seu cliente perfeito requer um pouco de pesquisa e conhecimento de mercado, mas é algo que pode ser valioso para qualquer negócio, desde aqueles que vendem bens de consumo até serviços e produtos online.

A maioria dos elementos que compõem o cliente ideal ou mercado-alvo são os mesmos, independentemente do tipo ou tamanho do negócio. Trata-se de fazer a lição de casa certa para que você possa se conectar com as pessoas certas no momento em que elas estiverem prontas para o produto ou serviço que você oferece.

Este guia irá ajudá-lo a aprender a identificar seu cliente ideal, criar um perfil de cliente que você pode usar para gerar mais clientes semelhantes e perguntas que você pode fazer para ajudar a encontrar tudo o que você precisa saber sobre esses clientes ou compradores altamente valiosos.

O que é um cliente ideal?

A Forbes pode ter descrito melhor: “Quanto mais você conhecer seu cliente ideal, mais fácil será para você criar conteúdo que fale diretamente com eles. Você se torna magnético. Quando um cliente em potencial sente que você o 'consegue', sua oferta se torna muito mais atraente.”

E isso, em poucas palavras, é a essência de um cliente ideal: alguém que vê sua marca ou produto e pensa que “você os recebe”. Eles são atraídos pelo que você está fazendo e aproveitam a experiência de se conectar com o seu negócio.

A experiência de compra pode até parecer menos transacional para eles e é algo que eles realmente gostam de fazer. Do ponto de vista do usuário, é aquela sensação que você tem quando vai à sua loja favorita (pessoalmente ou online) e parece que cada item é exatamente o que você precisa. É a magia de uma grande viagem de compras que o deixa feliz e satisfeito com a sua compra.

Um cliente ideal deixa cada experiência com sua empresa se sentindo assim com mais frequência. Os clientes ideais também têm algumas qualidades em comum:

• Eles sentem que o preço que você pede vale o valor do produto ou serviço que recebem.
• Eles apreciam sua marca e o que você faz por eles.
• Eles são clientes recorrentes e indicam amigos e familiares para o seu negócio.
• Eles são fáceis de se comunicar e responder às suas solicitações de feedback.

Como você determina seu cliente ideal?

É uma pergunta carregada: como você descobre como é um cliente ideal?

A Forbes dividiu em sete características principais. Mas você pode dar um passo adiante e transformar essas características em perguntas que você pode fazer para ajudar a criar um perfil de cliente ideal (na próxima seção).

Aqui é onde você começa:

• Olhe para sua base de clientes e faça questão de coletar algumas informações demográficas.
• Preste atenção aos hábitos conhecidos – com que frequência eles compram, o que compram, consultas de pesquisa no site.
• Conheça os objetivos e valores aspiracionais de sua base de clientes.
• Entenda seus medos e pontos de dor.
• Entenda o que leva um comprador a tomar uma decisão final de compra.
• Crie o perfil do tipo de cliente com o qual você deseja trabalhar. (Não há problema em “entrevistá-los” também.)
• Entenda os desejos e necessidades das pessoas que compram de você.

Como identificar um cliente ideal

Depois de descobrir quem é um cliente ideal, seu objetivo será obter mais deles. Essas são as pessoas que serão mais leais à sua marca, produtos ou serviços. Eles indicarão amigos e serão seus maiores embaixadores.

Mas você sabe identificar um cliente ideal? (É provável que seu público já contenha alguns deles.)

Muitas vezes, existem alguns brindes importantes que podem ajudá-lo a descobrir como separar esses clientes do resto, para que você possa começar a criar uma persona de público que ajude a gerar mais interesse de pessoas semelhantes.

Identificar seu cliente ideal é um processo de duas partes. A primeira é uma análise interna do seu produto, serviço ou oferta. Faça uma auditoria respondendo às seguintes perguntas:

• O que há de especial no produto ou serviço que oferecemos? Crie uma proposta de venda exclusiva.
• Quais são suas metas de vendas? Sua base de clientes atual o ajuda a atingir essas metas ou você precisa alcançar mais pessoas ou pessoas diferentes?
• Como são as interações anteriores com o cliente? São positivos ou negativos? O que você pode fazer para melhorá-los, se necessário? O atendimento ao cliente é parte integrante da interação com o cliente, experiência e fidelidade à marca.

A segunda parte da identificação do seu cliente ideal é dar uma olhada no seu público. Use essas perguntas para orientar seu processo de pensamento sobre como seus melhores clientes atuais podem ajudá-lo a criar uma “persona de cliente ideal”.

• Quem está na sua base de clientes atual? Pense em dados demográficos, hábitos e frequência de gastos e níveis de renda. Essa base está alinhada com o tipo de cliente que você identificou em sua análise interna? Deve haver uma conexão lógica aqui.
• Quais são os hábitos de seus clientes atuais? Se você está coletando dados de compras online, e-mail e análise de sites, provavelmente tem uma ideia de quais hábitos seus clientes atuais têm. Tudo, desde o tipo de dispositivo que eles usam – Apple ou Andriod – até visitas de referência (eles chegaram ao seu site pelo Facebook), pode moldar como você captura mais pessoas como esses clientes. Quanto mais você souber, mais poderá trabalhar para fazer coisas semelhantes para alcançar mais pessoas que se encaixam nesse perfil ideal.
• Quais são os objetivos de seus melhores clientes atuais? Isso pode ser um pouco mais difícil de descobrir, mas se você conseguir entrar na mentalidade de um cliente ideal, é mais fácil descobrir como atrair mais deles. Os objetivos do cliente geralmente começam com seus hábitos. Quais páginas e conteúdo do seu site as pessoas estão visualizando com mais frequência? Isso pode fornecer informações valiosas sobre esses objetivos.
• Com o que os clientes estão preocupados? Você tem altas taxas de abandono do carrinho quando uma taxa de envio é preenchida? Isso pode ser um indicador de uma preocupação do cliente. Use essas informações para moldar a experiência do visitante para aliviar o maior número possível de preocupações para esse grupo-chave. (Neste exemplo, o frete grátis pode ajudar a impulsionar mais vendas.)
• O que os clientes precisam? Novamente, este é um mergulho profundo nas análises do seu site e no feedback direto. Se você puder fornecer o que os clientes mais pedem, você transformará essas pessoas em mais clientes de ideias porque está atendendo às necessidades deles.
• Com quem você gosta de trabalhar? Existem certos clientes e perfis de clientes com os quais você provavelmente gosta mais de trabalhar do que outros. Essas interações agradáveis ​​são as que você deseja mais e são um identificador de um cliente ideal. Pense no que esses clientes têm em comum.

Depois de realizar uma análise interna e uma análise do cliente, é hora de transformar essas informações em uma persona ideal do cliente que pode ajudar a moldar as decisões de marketing e vendas.

Essa persona é um perfil que você usa que descreve como é um comprador ideal. Pode incluir informações como um perfil demográfico, formas de identificar esse cliente, informações básicas, objetivos do cliente, necessidades do cliente, medos e desafios do cliente e características gerais desses clientes.

É uma compilação de todos os dados coletados em suas análises. O que você pode descobrir é que você tem alguns “clientes ideais”. Isso está ok. Crie uma persona de comprador para cada um para ajudar a moldar seu processo de tomada de decisão de vendas e marketing. Depois de iniciar uma ou duas personas, você pode se aprofundar ainda mais na criação de perfis de clientes ideais ainda mais direcionados.

O que compõe um perfil de cliente ideal? (Perguntas a serem feitas)

Criar um perfil de cliente ideal é um jogo de 20 perguntas. Você deseja coletar informações e dados sobre bons clientes, seus hábitos, objetivos e necessidades para poder comercializar e vender para mais pessoas como eles

Observe que algumas perguntas você terá que fazer diretamente por meio de pesquisas ou enquetes, enquanto outras você pode encontrar respostas examinando os dados existentes.

Reúna as respostas para estas perguntas:

1. Qual é o seu sexo e idade?

2. Qual é a sua educação e nível de renda? (Os intervalos estão OK.)

3. Onde eles moram?

4. Quais dispositivos eles estão usando?

5. Quem está indicando esses clientes para você? (Anúncios, sites de mídia social, e-mail, etc.)

6. O que um bom comprador deseja ser? Em quem eles se espelham?

7. O que assusta ou intimida você? (Veja as taxas de abandono, páginas de saída ou problemas de suporte ao cliente.)

8. O que nosso produto ou serviço pode fazer para facilitar sua vida?

9. Você comprou este produto por impulso? Se sim, o que te faz querer?

10. Quanto tempo você fez compras antes de tomar uma decisão?

11. Que tipo de cliente ou compra deixa você empolgado com o trabalho que sua empresa está fazendo?

12. O que os atraiu para este produto ou serviço?

13. Que problema ele resolve?

14. Em quanto tempo você planeja usá-lo?

15. O cliente comprou algum outro item relacionado? (Ou eles planejam?)

16. Eles indicaram alguém para o seu negócio?

17. Você já os viu antes (no momento da compra) com uma interação no seu site, nas redes sociais ou em um local físico?

18. Eles usaram um código promocional ou cupom?

19. Eles se inscreveram para comunicação da sua empresa?

20. Eles interagiram com o suporte ou atendimento ao cliente após a venda?

Características ideais do cliente

Depois que você começar a procurar, seu cliente ideal provavelmente será bem fácil de identificar.

• Eles fazem compras regulares.
• Eles costumam ser embaixadores online e pessoalmente, promovendo sua marca ou produto.
• Eles encaminham outras pessoas para o seu negócio.
• Eles oferecem feedback, mas não esgotam seus recursos de suporte.
• Eles são a persona exata para a qual você está comercializando.

Dica importante

Para a maioria das empresas, não existe apenas um tipo de cliente ideal. Pode haver dois ou três tipos diferentes de grandes personas de clientes para criar com base no fato de o cliente ser novo ou recorrente e que tipo de produto ou serviço ele está comprando.

Eis por que é tão importante: Ao comercializar e vender para uma base de clientes ideal, você pode aumentar as vendas e a receita e, potencialmente, gastar menos na aquisição de cada cliente. Esse é o valor da segmentação.

Também não há problema em mudar como você se sente sobre a composição de um cliente ideal ao longo do tempo. À medida que sua empresa amadurece, a definição de com quem você deseja fazer negócios também pode mudar. É uma boa prática passar por alguns desses exercícios de clientes ideais a cada poucos anos para garantir que você e o público-alvo apropriado estejam fazendo as conexões certas.