고객을 잃지 않고 더 높은 가격에 판매하기 위한 10가지 전략

소비자는 가격 이외의 다양한 이유로 구매합니다. 그러나 너무 많은 온라인 비즈니스, 전자 상거래 상점 및 소매업체는 저렴한 쇼핑객에게 어필하는 데 너무 많은 에너지와 이익을 소비합니다. 당신은 그 게임을 할 필요가 없습니다. 더 높은 가격에 판매하면 이윤이 증가하고 판매량에 대한 의존도가 줄어들며 곧 보게 될 고객을 기쁘게 합니다.

올바른 방법으로 접근하는 한.

여기에 더 높은 가격에 판매하고 동시에 고객을 행복하게 만드는 10가지 전략이 있습니다.

1. 돈이 더 많은 소비자를 타겟으로 삼아라

이를 수행하는 방법에는 여러 가지가 있으며 여기에서 모든 방법을 다룰 수는 없습니다. 그러나 아이디어는 더 많이 가진 사람들이 더 많이 소비한다는 것입니다. 더 많은 돈을 쓸 수 있는 사람들에게 어필하는 고가의 제품을 만들면 구매하게 됩니다.

온라인에서 이 작업을 수행하는 핵심은 타겟팅입니다. 온라인 마케팅 도구를 사용하면 소득 수준, 과거 지출 행동, 방문한 사이트, 위치 및 기타 데이터를 기반으로 사람들을 타겟팅할 수 있습니다. 이러한 도구를 사용하면 구매할 돈이 있는 사람들 앞에서 제품을 얻을 수 있습니다.

다음으로, 더 많은 가처분 소득을 가진 사람들이 그것을 자신을 위한 것으로 인식할 수 있도록 더 높은 가격의 제품이나 서비스를 포지셔닝해야 합니다 . 거의 모든 제품으로 이 작업을 수행할 수 있습니다.

제품명으로 시작합니다. 귀하의 제품은 특별하고 독특하고 특정 목적을 위해 설계된 희귀한 것처럼 보이게 하는 이름이 필요합니다. 다른 선택보다 더 가치 있고 따라서 더 많은 비용을 지불할 가치가 있는 품질을 제공해야 합니다. 이것은 다음 전략과 관련이 있습니다.

2. 귀하의 제품을 저렴하게 하기를 거부하십시오

저가 제품은 일반적으로 "비용 절감"이라는 한 가지 구매 이유만을 제공합니다. 그게 다야 더 높은 가격에 판매함으로써 귀하는 귀하의 제품이 어떤 면에서 더 낫다고 선언하는 것입니다.

당신은 명품 브랜드, 오래 지속되는 브랜드, 맛이 더 좋은 브랜드, 천연 제품, 구하기 힘든 브랜드, 더 건강한 브랜드일 수 있습니다.

요점은 판매하는 제품의 가치를 전달하고 저렴한 제품과 차별화되는 USP(독특한 판매 제안)를 만들어야 한다는 것입니다. 성공하면 소비자는 더 많은 비용을 지불하게 됩니다.

학용품에도.

Southern Living은 최근 기사에서 금 가위, 세련된 테이프, 연필 주머니 등과 같은 재미있고 눈길을 끄는 학용품을 소개했습니다. 이것들은 모두 사무용품 상점에서 구할 수 있는 뼈만 남은 것들보다 더 비쌉니다. 그러나 시각적 효과는 즉각적입니다. 학생들은 재미있고 다르며 관심을 끌기 때문에 이것을 원할 것입니다.

그러나 이것들은 학용품입니다. 그들이 할 수 있다면 당신도 할 수 있습니다.

3. 해결책이 아니라 문제를 판다

드릴을 사는 것이 아니라 구멍을 사는 것이라는 옛말이 있습니다.

단순하지만 심오합니다. 당신의 제품은 어떤 문제를 해결하고 있습니까? 같은 문제를 해결하는 다른 사람들이 많이 있더라도 그 용어로 제시하지 않을 수 있습니다. 고객이 해결해야 하는 문제에 초점을 맞추기 위해 메시징과 마케팅을 변경할 수 있고 귀사의 제품과 서비스가 그 문제를 다른 누구보다 더 잘 해결하는 방법을 보여줄 수 있다면 고객은 귀사의 접근 방식을 고맙게 여기고 귀사가 이해하는 것처럼 느낄 것입니다.

이 더 깊은 수준에서 고객과 연결하면 가격이 구매 결정에서 덜 중요한 요소가 됩니다. 이 작업을 잘 수행하면 특히 서비스에 대해 더 높은 가격에 판매할 수 있습니다.

4. 묶기

가정용 맥주 제조 키트를 하나씩 구입한다고 상상해보십시오. 여기에는 상당한 양의 장비가 관련되어 있습니다. 상점은 그 모든 조각을 스스로 팔 수 있습니다.

그러나 동일한 상점에서 모든 기본 장비와 다양한 맛의 스타터 팩, 양조에 대한 팁이 담긴 책 및 기타 특별 품목과 같은 몇 가지 추가 기능을 포함하는 번들을 제공할 수도 있습니다.

어떤 것이 더 나은 거래입니까? 번들로 구매하거나 모든 것을 개별적으로 구매합니까?

번들은 편리함을 판다. 고객은 이 모든 항목을 찾을 필요가 없습니다. 그리고 그들은 책 을 찾을 생각 조차 해본 적이 없을 것입니다. 참조 — 번들은 제품에 가치를 추가하여 더 높은 가격을 정당화합니다.

제품 묶음은 잘 만들면 다른 것과 비교할 수 없으므로 가격 쇼핑을 할 수 없습니다. 번들 자체가 고유하게 더 높은 가치를 제공하기 때문에 그대로 구매합니다.

제품 번들 확장을 사용하여 WooCommerce로 고객에게 제품 번들을 제공할 수 있습니다.

5. 보너스 및 사은품 사용

이 전략이 얼마나 잘 작동할 수 있는지 과장하기는 어렵습니다. 훌륭한 사은품이나 보너스 품목이 있으면 그것만으로도 나머지 제품을 판매할 수 있습니다. 그리고 때때로 보너스가 독점 콘테스트에 무료로 입장하는 것과 같은 것이라면 실질적인 것을 판매하지 않을 수도 있지만 사람들은 여전히 ​​그것에 반응합니다.

스포츠 팀이 등장하는 모자를 판매하는 비즈니스를 상상해 보십시오. 그들은 $100 이상을 지출하는 모든 사람을 게임 무료 티켓 2장을 추첨에 참여시키는 캠페인을 실행할 수 있습니다. 무료 티켓을 얻을 수 있는 기회로 인해 많은 구매자가 그 100달러를 지출하게 됩니다.

물론 실제 항목인 무료 보너스를 제공할 수도 있으며 마찬가지로 작동할 수 있습니다. 창의력을 발휘하세요. 보너스는 가격을 올리지 않고 제품을 묶음으로 만드는 것과 같습니다.

무료 기프트 쿠폰 확장은 WooCommerce 스토어에서 이를 구현하는 좋은 방법입니다.

6. 사전 판매 잠재고객 구축

이를 위한 가장 효과적이고 장기적인 전략은 리드 생성을 사용하여 무료 또는 저렴한 제안으로 새로운 고객을 끌어들이는 것입니다. 그런 다음, 일단 그들의 연락처 정보를 갖고 좋은 첫인상을 남기고 나면 계속해서 소중한 정보를 보내 관계를 발전시키십시오. 모든 것이 무언가를 파는 것은 아닙니다.

문제를 해결하고 있습니다. 결과적으로 당신은 신뢰를 구축하고, 신뢰를 구축하고, 권위자로 자신을 포지셔닝하고 있습니다.

그렇게 하면 더 이상 일반 청중에게 판매하는 것이 아니라 청중에게 판매하는 것 입니다. 그리고 그들은 당신을 알고, 좋아하고, 신뢰하기 때문에 당신에게 더 많은 돈을 지불할 것입니다.

소매 및 제품 중심의 전자 상거래 비즈니스도 이를 수행할 수 있습니다. 많은 부분이 제품 이름을 지정하는 방법에 있습니다. 이름은 청중을 부른다.

개 주인이 개 사료를 쇼핑하고 있고 그들의 개의 무게가 90파운드라고 상상해 보십시오. 그것은 큰 개입니다. 물론 애완 동물 사료 가게에는 개 사료에 대한 선택의 여지가 있습니다. 그러나 그 개 주인이 대형견을 위한 개 사료로 특별히 제시된 한 가지 옵션을 본다면 어떻게 하시겠습니까?

그들은 더 비싸더라도 그 브랜드를 구매할 가능성이 더 높습니다. 왜요? 그들에게 특별히 판매하기 때문입니다. 청중을 불러 모으고 있습니다. 그 개 사료 브랜드는 그것을 사지 않을 작은 강아지의 소유자에 초점을 맞추지 않습니다. 대형견 소유자에게만 독점적으로 더 높은 프리미엄 가격으로 판매됩니다.

독점 판매합니다.

7. 책 쓰기

아무 책이나 아닙니다. 타겟 청중과 즉시 연결되는 책을 쓰십시오. 책은 다른 어떤 것보다 권위와 전문성을 전달합니다. TV, 팟캐스트 또는 영향력 있는 출판물에서 인터뷰하는 것 다음으로 가장 좋은 방법입니다.

이 접근 방식은 서비스 기반 비즈니스에 매우 효과적이지만 제품 기반 비즈니스에도 적용될 수 있습니다.

주방을 리모델링하고 모든 핸디맨과 주택 개조 전문가가 판매하는 웹 사이트 중 하나에 접속한다고 가정해 보겠습니다. 단 몇 분 만에 7명의 주방 리모델링 업체를 찾을 수 있습니다. 모두 훌륭해 보입니다. 그들은 모두 경험이 풍부하고 지식이 풍부합니다. 모두 좋은 리뷰를 가지고 있습니다. 그들은 모두 기꺼이 나와서 "무료 상담 및 견적"을 제공합니다.

좋아... 도대체 어떻게 선택해야 하는 거지? 그들은 모두 동일합니다!

그런데 그 중 한 명은 "나인 주방 리모델링 악몽과 그것을 피하는 방법"이라는 책을 가지고 있는데, 그녀는 견적과 상담의 일환으로 그것을 무료로 제공합니다.

즉시 그녀는 다른 사람들보다 더 전문가처럼 보입니다. 책은 그녀를 차별화합니다. 그녀는 더 많은 입찰가와 더 많은 판매를 얻게 되며 다른 사람들보다 더 높은 가격을 청구할 수 있습니다.

누구 를 파는가가 무엇 을 파는가보다 더 중요하고 책은 모두 '누가'에 관한 것입니다.

모든 비즈니스(예, 모든 비즈니스)는 대상 고객에게 어필할 수 있는 책을 만들 수 있습니다.

8. 선택권을 주어라

고객에게 일반 맥주를 $1.80, 프리미엄 맥주를 $2.50에 제공한 연구가 수행되었습니다.

80%의 사람들이 프리미엄을 선택했습니다. 이는 대부분의 사람들이 더 높은 품질, 더 나은 제품을 원하고 더 많은 비용을 지불할 것이기 때문에 가격에 대한 타협을 거부하는 것에 대해 앞서 말한 팁입니다.

하지만 흥미로운 점은 다음과 같습니다.

다음으로 더 저렴한 $1.60 옵션을 추가했습니다. 연구에 참여한 사람은 단 한 명도 선택하지 않았지만 현재 80%가 $1.80 옵션을 선택했습니다. 따라서 그들은 두 가지 옵션을 제공하는 것에 비해 돈을 잃었습니다.

그런 다음 그들은 저렴한 것을 버리고 $3.40 옵션을 추가하는 한 가지 변형을 더 시도했습니다. 10%는 그 옵션을 선택했지만 85%는 $2.50 옵션을 선택했습니다.

요점은 세 가지 선택 중에서 대부분의 사람들이 중간 가격의 옵션을 선택하는 경향이 있다는 것입니다. 즉, 더 높은 가격의 선택을 제공하면 더 높은 수익을 얻을 수 있습니다.

더블 버거가 싱글 버거보다 더 좋은 마진을 가지고 있기 때문에 더 많이 팔고 싶었던 햄버거 가게에 대한 유명한 이야기가 있습니다. 당신은 그것을 어떻게합니까? 트리플 버거를 제공합니다.

9. 상향 판매를 현명하게 사용

상향 판매는 고객이 원래 계획했던 것보다 장바구니에 더 많이 추가한다는 점을 제외하면 일종의 무료 보너스와 같습니다.

이 작업을 수행하려면 추가 제품이 명백한 선택처럼 보여야 합니다. 즉, 더 비싸지 않아야 합니다.

상향 판매의 목표는 평균 주문 가치(AOV)를 높이는 것입니다. 전화를 판매한 다음 케이스를 상향 판매합니다. 그런 다음 두 개의 케이스를 추가로 상향 판매하여 선택과 백업을 제공합니다. 안경을 판매합니다. 그런 다음 클리너를 상향 판매합니다.

동일한 제품을 추가로 상향 판매할 수도 있습니다. 예를 들어 고객이 제품 하나를 $59에 구매한다고 가정합니다. 결제 시 $49 또는 $39에 다른 제품을 구매할 수 있는 기회를 제공할 수 있습니다. 당신은 그들에게 두 번째 거래를 제안하고 있습니다. 일회성 제안을 수락하는 고객의 경우 주문 크기가 거의 두 배로 늘어났습니다.

10. 가격을 '9'로 끝냅니다.

어리석은 일입니까? 사실, 연구는 그것을 뒷받침합니다. 이 연구는 여러 테스트를 실행했습니다. 그들 중 한 명은 39달러에 판매되는 여성 의류가 35달러에 팔렸음에도 불구하고 같은 품목보다 더 많이 팔렸다는 것을 발견했습니다. 실제로 '9'로 끝나는 가격은 더 낮은 가격보다 평균 24% 더 많이 팔렸습니다.

놀랍죠?

그들은 "60달러였으나 지금은 45달러에 불과합니다."라는 제품에 대해 또 다른 테스트를 실행했습니다. 다른 소비자들은 같은 언어를 보았지만 45달러가 아닌 49달러였습니다.

더 많은 사람들이 $49로 끝나는 판매 가격에 응답했습니다. 충격적인 일이지만, 과학입니다. 사람들은 재미있다. 가격을 '9'로 끝내십시오.

더 높은 가격에 대한 보너스 전략

테마에 맞게 보너스 전략이 있습니다!

특히 고가 품목이나 특정 금액 이상의 장바구니에 대해 하나 이상의 지불 방법을 제공하는 것이 좋습니다. 지금 구매, 나중에 지불은 한 번에 모든 비용을 지불할 필요가 없기 때문에 고객이 더 많은 돈을 지출하는 것에 대해 더 나은 느낌을 갖도록 도와주기 때문에 이러한 시나리오에서 사용하기에 훌륭한 도구입니다.

BNPL 및 기타 다양한 지불 계획을 사용하면 다른 방법보다 더 높은 가격에 고객을 기쁘게 하는 방식으로 판매할 수 있습니다.

자, 나가서 가격을 조금 올리고 판매를 시작하십시오.